Nada de Philip Kotler, Stephen Covey ou outro guru internacional. Para Pedro Wajnsztejn, de 52 anos, presidente do grupo Babylândia, o maior fabricante de móveis infanto-juvenis do país, as principais lições para seu negócio foram tiradas em casa durante a infância de Anike, sua filha mais velha, nascida em 1972. Na época, Wajnsztejn passava horas observando os movimentos da menina e os cuidados que sua mulher e a enfermeira lhe dedicavam. "Assim, surgiram idéias para facilitar a vida delas", diz Wajnsztejn.

Foi no primeiro babador, na primeira troca de fralda e no primeiro dentinho da filha que o empresário se inspirou para projetar pessoalmente produtos como o protetor de berço, uma espécie de lateral acolchoada lavável e removível que protege as paredes do berço durante o sono do bebê -- hoje peça indispensável no enxoval de qualquer gestante. Outras idéias, como as grades com ripas arredondadas, que não machucam as mãos da criança que ensaia os primeiros passos, ainda no berço, também nasceram da observação de Anike e das consultas a pediatras e pedagogos.

Fundada em 1970 -- quando Wajnsztejn, então recém-casado, resolveu trocar uma loja de colchões, localizada nos Jardins, pela sociedade com um amigo em uma loja de móveis --, a Babylândia introduziu no Brasil o conceito de decoração para crianças. Naquela época, havia apenas duas fábricas de móveis infantis no Brasil, mas elas não se dedicavam exclusivamente a esse segmento. Os móveis eram populares ou sem muita preocupação com o design. "A Babylândia foi a primeira a focar no público de bom poder aquisitivo", afirma Wajnsztejn.

Não é só na criação das peças que Wajnsztejn impõe seu estilo. Nas 15 lojas próprias da rede (13 delas em São Paulo), nas sete franquias (localizadas nas principais capitais brasileiras) ou nas duas fábricas (ambas na região de Barueri), Wajnsztejn é conhecido por ser muito exigente nos detalhes e também por seu espírito conciliador. Cerca de 80% dos funcionários trabalham na Babylândia há pelo menos quatro anos. Wajnsztejn se orgulha de jamais ter demitido alguém para enxugar o quadro.

"Um dos piores pecados que um empresário pode cometer é exigir o máximo de um funcionário quando a empresa está vendendo bem, e depois demiti-lo quando o volume de negócios diminui." Esse é um dos motivos pelos quais Wajnsztejn procura diversificar os negócios, especialmente nos períodos de crise. Foi assim há 12 anos, quando ampliou a linha de produção com móveis juvenis, criando a marca Generation. E, em 1994, quando iniciou uma campanha de guerrilha de preços contra os móveis importados -- chegou a copiar modelos internacionais e a vender pela metade do preço dos concorrentes.

Para hotéis

Mais recentemente, Wajnsztejn criou uma divisão especializada em móveis para hotéis, a Brasil Design. Lançada há um ano, a divisão de hotelaria já é responsável por cerca de 35% do faturamento da empresa (Wajnsztejn não divulga valores) e exibe em seu portfólio grandes hotéis da capital paulista, como o Meliá Confort, na avenida Engenheiro Luís Carlos Berrini. "Vamos fechar o ano com cinco empreendimentos hoteleiros na carteira de clientes, muito acima da nossa expectativa", diz Wajnsztejn.

A Babylândia já havia consolidado sua posição de líder no segmento de móveis infanto-juvenis no país. Expandira suas operações para outros estados, começara a exportar para a Europa e para os Estados Unidos e abrira franquias. "Decidimos investir no nicho de hotéis para utilizar melhor nosso know-how e otimizar nossa capacidade de produção", diz Marcelo Liberman, diretor comercial do grupo (a Babylândia construiu sua segunda fábrica em Barueri no início de 2001). Para Wajnsztejn, a Brasil Design é um estímulo a mais para exercitar sua criatividade. Na última Equipotel, tradicional feira da indústria hoteleira, a Babylândia chamou a atenção de clientes e concorrentes com mais um lançamento assinado por Wajnsztejn: um berço dobrável. Por ocupar menos espaço, é conveniente para hotéis que precisam oferecer o móvel quando hospedam adultos acompanhados de bebês. "É o primeiro produto de linha da Brasil Design pensado especialmente para os hotéis, que necessitavam de um móvel fácil de guardar e que oferecesse segurança aos seus pequenos usuários", diz Wajnsztejn. Até o fim do ano, ele quer introduzir outra inovação: uma espécie de PVC maleável e atóxico, criado para compor as grades dos berços. O PVC já foi aprovado pelo Instituto Adolfo Lutz. "É uma descoberta que deve chamar a atenção de muita gente", afirma Wajnsztejn.

É com novidades como essa que o empresário espera obter na área hoteleira o mesmo sucesso alcançado no segmento de móveis infanto-juvenis. Para o engenheiro Rodrigo Lucas Tarabori, da Gafisa, construtora responsável pelo Meliá Confort, o primeiro cliente da Brasil Design, a tradição e a tecnologia da Babylândia contaram muito na hora de fechar o negócio. "Visitei a marcenaria deles antes de assinar o contrato e fiquei impressionado", diz Tarabori. Nova nesse segmento, a Brasil Design ainda não assusta a concorrência. "Temos mais de 40% do mercado hoteleiro no Brasil e 30 anos de experiência no ramo", diz Wilson Alberto Sobjak, gerente comercial da marcenaria paranaense Dabol, que fornece móveis para grandes hotéis de São Paulo, como o Hilton e o Hyatt. "A competição é boa para o cliente, mas para nós é mais um detalhe na hora de negociar."

Quem é Pedro Wajnsztejn

Idade: 52 anos

Família: casado, pai de duas filhas (Anike, de 29 anos, e Silvy, de 22)

Formação: autodidata

Hobby: política. "Adoro, mas jamais seria

um político. Não tenho vocação."

Hábito: jantar com a família todas as noites. "É uma hora sagrada e dificilmente abro mão por outros compromissos."

Esporte: "Corro todas as manhãs, religiosamente."

Lema: "Empresário tem de ser mais comerciante. Às vezes precisa vender ganhando, às vezes precisa vender perdendo".

Maior sonho: já concretizou (a Babylândia). "Agora é fazer ele durar mais 32 anos."