São Paulo – Gastos supérfluos, como viagens, são os primeiros a serem cortados em caso de dificuldades econômicas. No entanto, o cenário desafiador para 2015 não preocupa Luiz Eduardo Falco, presidente da CVC, maior agência de viagens da América Latina.

Para driblar a crise e queda de confiança dos clientes, a companhia se baseou em promoções para não perder o lucro no começo deste ano.

ssim, ainda que o tíquete médio tenha caído 7%, a demanda aumentou e o número de passageiros cresceu 20% no primeiro trimestre de 2015.

Nos três primeiros meses do ano, as reservas confirmadas cresceram 11,3% em relação ao mesmo período de 2014, totalizando R$ 1,27 bilhão.

Em entrevista exclusiva para EXAME.com, Falco falou sobre as estratégias para atrair consumidores e o cenário para 2015.

EXAME.com - Como a empresa está lidando com a flutuação do dólar e a crise econômica, no começo deste ano?

Luiz Eduardo Falco - Sempre que a moeda flutua, as pessoas ficam mais indecisas. Mas depois voltam para as compras.

Nós temos conseguido, com promoções, manter o nível de venda. Diminuímos um pouco o mix de produtos e temos outras alavancas, como viagens para a América do Sul e Europa, que ficou mais atrativa agora que o euro abaixou.

Também conseguimos congelar o câmbio em um valor mais baixo, reduzir o valor para o cliente. Assim, algumas viagens, em reais, acabam sendo até mais baratas que no ano passado.

EXAME.com - Manter o crescimento a base de promoções e congelamento do câmbio é sustentável, saudável?

Falco - Não vamos mexer na nossa margem. Podemos diminuir o fluxo de viagens, falar com os fornecedores e readequar o preço de compra.

Essa renegociação nós só conseguimos fazer por causa dos grandes volumes com que a gente opera. Também fazemos promoções para estimular demanda. Mas a nossa margem não altera.

EXAME.com - As vendas das mesmas lojas aumentaram 6,4% no primeiro trimestre, representando 78,6% do faturamento. Já as vendas online cresceram mais, quase 18%, porém representam apenas 5% do faturamento. Pretendem ampliar a venda online?

Falco - Nossos planos são bem consistentes: a gente gosta de ganhar dinheiro. Diferente de algumas empresas que operam apenas no digital, nós temos tanto crescimento quanto lucro, o que faz a diferença.

Poderíamos abrir mão das margens para ampliar o tráfego, mas não vamos fazer isso. Praticamos o mesmo preço em todos os canais – agentes independentes, lojas próprias e online.

Hoje, 90% dos passageiros fecham a compra no meio off line, e só 10% online. Mas 100% pesquisam o site antes de ir para a loja.

[A escolha do canal de compra] também tem relação com o tipo da viagem. Por exemplo, para ir para o Rio, a pessoa compra na internet. Mas para fazer um cruzeiro na Grécia, a pessoa quer perguntar na loja, falar com alguém, porque ela não fala grego.

Por isso, o tíquete médio da compra fechada na loja física é 54% maior do que na internet, o que diminui o peso de venda do canal.

EXAME.com - Como enfrentam a concorrência vinda de agências digitais e sites de busca, como Decolar.com, Submarino Viagens ou Expedia?

Falco - Com certeza, o cliente pesquisa em todos esses sites para fazer a viagem dele. E competimos com grandes fundos internacionais e operadores de viagem online. O cliente pesquisa muito na internet, mas compra no lugar onde sente mais segurança.

Para nós, o faturamento no online cresceu 17,5% no primeiro trimestre, mas o número de passageiros cresceu 40%. Isso é expressivo.

Nós temos uma vantagem de sermos multicanal, com meios físico e digital. Também trabalhamos em partes com estoque próprio. O computador é ótimo, excelente, mas não substitui o ser humano em alguns serviços.

EXAME.com - Qual o cenário para 2015?

Falco - Estamos fazendo grandes promoções com hotéis e companhias aéreas. Ninguém cancela férias, todos tentam fazer pelo menos uma viagem por ano. As pessoas se adequam.

Se você disse para o seu filho que vai pra Disney, dificilmente vai voltar atrás. Você fica menos dias, reserva um hotel de três estrelas ao invés de quatro, mas não cancela as férias por causa de crise.

As férias são uma conquista sua, um merecimento que você dá pra você mesmo. E seu filho quer saber quando vai ver o Mickey.