Apenas nos dez países emergentes mais importantes, grupo que inclui China, Índia, México e Brasil, a população de baixa renda representa um mercado potencial de 15 trilhões de dólares, mais do que a renda conjunta de Alemanha, Itália, Reino Unido, França e Japão.

Segundo o indiano C.K. Prahalad, professor da Universidade de Michigan e autor, entre outros, de A Riqueza na Base da Pirâmide, as empresas e as instituições financeiras ainda não aprenderam a lidar com essa população. Prahalad estará no Brasil em novembro para fazer uma palestra a executivos. Antes da viagem, ele falou a EXAME por que experiências como as da Casas Bahia e a da rede de comida rápida Habibs devem ser imitadas:

EXAME - O senhor defende a importância de se explorar o mercado de baixa renda. Como é possível fazer isso em países onde vivem pessoas com menos de 2 dólares por dia?
C.K. Prahalad - No Brasil, empresas como Habibs e Casas Bahia vêm mostrando que esse mercado pode ser explorado e é muito lucrativo. Na Casas Bahia, por exemplo, o cliente de baixa renda possui um cadastro próprio, e o crédito é concedido de acordo com seu histórico de pagamentos. O faturamento da empresa, de 9 bilhões de reais por ano, é a maior prova de seu sucesso. Ainda há margem para ganhar muito mais, uma vez que 80% da população nem sequer tem conta em banco.

EXAME - Para vender um produto ou serviço às classes C, D e E basta ter preços baixos?
Prahalad - Não. É preciso ter qualidade também. Para uma família de quatro ou cinco pessoas, ir a um restaurante Habib's pode ser um bom negócio. Eles oferecem boa comida a preços acessíveis. O mesmo vale para instituições financeiras. Elas devem oferecer tecnologia e serviços de ponta a preços baixos. Não dá para oferecer a mesma tarifa para todas as camadas sociais.

EXAME - Existem outras peculiaridades desse mercado?
Prahalad - A primeira delas é que essa população quase nunca dispõe de um patrimônio sólido para dar como garantia a um empréstimo. Essa característica requer de empresas e instituições, privadas ou governamentais, uma alteração em seus padrões, no sentido de criar uma relação mais baseada na confiança.

EXAME - Os bancos estão preparados para lidar com essa realidade?
Prahalad -Ainda há muito preconceito nessa área. Existe uma crença generalizada de que a população de baixa renda não honra seus compromissos. Não é verdade. Experiências em países emergentes, inclusive no Brasil, mostram que a inadimplência nesse segmento é baixíssima: menos de 1%.

EXAME - O que os governos podem fazer para estimular o processo de inclusão da população de baixa renda?
Prahalad - Eles precisam entender que a população de baixa renda é uma oportunidade de negócios e crescimento. E não um grupo de pessoas que deve sobreviver do assistencialismo. Veja o caso da Índia. Em meados dos anos 90, o governo associou-se à iniciativa privada para criar o banco ICICI. A idéia era levar crédito aos 400 milhões de pobres do país. Foi um sucesso. Parte do atual crescimento da economia da Índia, em torno de 5% ao ano, deve-se à inclusão dessas pessoas no mercado.

EXAME - Para um país como o Brasil, que conta com os juros mais altos do mundo, a situação é mais complicada?
Prahalad - Juros altos não são empecilhos ao crédito. Como as prestações são pequenas, o consumidor consegue pagar os juros do empréstimo, que ficam embutidos nas parcelas.

EXAME - É possível estimar o tamanho desse mercado de baixa renda?
Prahalad - Se medido por paridade de poder de compra, a população de baixa renda nos dez países emergentes mais importantes, do qual fazem parte, entre outros, China, Índia, México e Brasil, representa um mercado de 15 trilhões de dólares. É mais do que a renda de Alemanha, Itália, Reino Unido, França e Japão juntos.