'Gympass' do mercado? Startup de SP vende milhões num marketplace de comida com ofertas de até 70%

A história da SuperOpa pode ser contada a partir de diversas perspectivas. Tem a narrativa do trabalho de conclusão de curso que vira negócio, a busca por encontrar consumidores para produtos prestes a vencer e o desejo de combater a insegurança alimentar.

Mas até seis meses atrás era uma história de sobrevivência, quando os planos não batiam com os números. A startup terminou o ano com R$ 11,2 milhões em faturamento, 277% de crescimento sobre os números de 2022.

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Antes de junho de 2023, boa parte desse dinheiro não estava na mesa. Agora, as projeções são ainda maiores: 329% de expansão e uma receita de R$ 48 milhões em 2024. Por trás, está a descoberta do mercado corporativo, no modelo B2B2C.

A empresa paulistana foi criada em 2020 apostando na tecnologia para conectar fabricantes de alimentos a pessoas com poucos recursos - ou mesmo com aqueles que só desejam economizar.Na lista, entram arroz, feijão, leite, iogurtes e tudo mais que pode ser encontrado em gôndolas de supermecados.

A startup está na mesma frente de negócio que a Diferente, que vende frutas e verduras fora do padrão considerado perfeito para a comercialização.

Como funciona o modelo da SuperOpa

Na procura por combater o desperdícios de alimentos, a SuperOpa fecha acordo com indústrias alimentícias - como Nestlé, Unilever, Camil e Natural One -, e oferece produtos com data de vencimento próximo por valores até 70% mais baratos.

O negócio surgiu como TCC no curso de administração de empresas, em 2015. O idealizador Luis Borba até procurou outros caminhos para a sua carreira no mercado financeiro, mas foi convencido diante dos apelos de professores que orientaram o projeto. Um deles, Leandro Zanardi, entrou como sócio-fundador.

“Quando eu avisei para a minha família, eles me chamaram de louco. ‘Você está super bem e vai sair para vender comida vencida?’. Foi meio complicado, mas deu um estalo na minha mente e eu queria fazer a diferença, mesmo ganhando menos”, afirma Borba.

A startup ficou operacional no começo de 2020, com um modelo de marketplace em que supermercados, distribuidores e fábricas dispunham os seus produtos na plataforma.O negócio andou, mas como a logística dependia de cada fornecedor as reclamações dispararam. Em lojas de aplicativos, a avaliação da SuperOpa caiu para 3.

As transformações no modelo de negócio

A solução foi criar um centro de distribuição próprio e fazer o serviço de ponta a ponta, do armazenamento dos produtos até a entrega aos consumidores. “Agora, melhorou bastante, estamos em 4.1”, diz Borba. O movimento demandou, porém, mais investimentos, estrutura e pessoas, fugindo da expectativa inicial de criar um negócio com poucos ativos.

O crescimento acompanhou a mudança, mas as margens espremidas mal deixavam o negócio de pé. Em 2023, projetaram R$ 15 milhões em receita. A realidade se fez presente. As compras dos mais de 60.000 usuários da plataforma diminuíram, assim como o otimismo dos fundadores.

Foi quando começaram a olhar para o mercado de benefícios corporativos e para os vales e cestas que as empresas entregam aos funcionários, atendendo às exigências do PAT (Programa de Alimentação do Trabalhador).

“Com os R$ 180 que esse profissional recebe de vale-alimentação, ele consegue levar o equivalente a R$ 250 a R$ 300”, diz Borba.

A startup fecha acordo com as empresas, que passam a disponibilizar o benefício para as compras dos usuários na plataforma . Os trabalhadores ainda conseguem personalizar alguns itens de acordo com os seus gostos - o que o modelo de cesta tradicional não permite.

Assim, nasceu o FoodPass, uma espécie de Gympass da alimentação. O modelo foi testado nos últimos seis meses com 3.000 usuários de cinco empresas e já representa 70% do faturamento da SuperOpa.

O foco da nova estratégia está nos trabalhadores de fábricas, metalúrgicas empresas de ônibus, hospitais e escolas, com ganhos em torno de três salários mínimos.

A guinada permite à empresa ter uma receita recorrente e também diminuir os gastos logísticos, com as entregas das cestas em um mesmo lugar.Os efeitos foram sentidos de imediato e a startup chegou ao breakeven no último trimestre de 2023.

“Foi a primeira vez na minha vida que eu tive facilidade para vender o produto porque de 2019 até agora tinha sido sempre um processo pesado para conseguir fazer um negócio chegar ao ponto de equilíbrio”, diz Borba.

Quais os próximos passos

Até por isso, a divisão irá concentrar os esforços a partir de agora. Segundo Borba, a startup já tem uma cartela contratada de 22.000 funcionários para incorporar ao modelo nos próximos meses. Daí, a expectativa de triplicar o faturamento.

Para conseguir embarcar esses novos clientes e acelerar o modelo,  os sócios estão abrindo uma captação de R$ 800.000 em venture debt, modalidade de emissão de dívida. A oferta está sendo estruturada pela SMU Investimentos e a expectativa é, em uma segunda fase, tokenizar os ativos e listá-los na estar finance, empresa criada para atuar mercado secundário de startups.

“Como as contas estão se pagando, nós achamos que não fazia sentido a captação com equity”, afirma Borba. Desde que entrou no mercado, a SuperOpa recebeu apenas um aporte seed de R$ 8,2 milhões. O dinheiro veio dos fundos SMU Investimentos, Bossa Nova Invest, Google for Startups e também de um family office.

O valor será usado para melhorar o mix de produtos oferecidos aos clientes, aumentar o time de vendas, ajustar a infraestrutura de tecnologia e abrir mais canais de contato com as áreas de recursos humanos das empresas.

O objetivo é arrumar a casa para uma futura captação série A, estimada para o segundo semestre deste ano. “Nós queremos chegar capitalizados em 2025 e com capacidade para investir esses recursos, em busca de manter um ritmo de crescimento de três a quatro vezes por ano”.