Até 2025, 80% das interações entre fornecedores e compradores se darão em ambiente digital, e 60% das vendas serão baseadas em dados, segundo levantamento do Instituto Gartner sobre o futuro dos negócios B2B. A pesquisa aponta que a transformação nesse setor, que já vem sendo observada nos últimos anos, será permanente na estratégia, nos processos e na alocação de recursos, movendo a organização de vendas de uma abordagem centrada no vendedor para outra centrada no comprador e de analógica para digital.

Esse novo cenário vem exigindo uma maneira diferente de gerar novos negócios, cada vez mais integrada e baseada em dados e especialização. É essa a proposta da Sales Impact, empresa de aceleração de vendas B2B que tem, em seu portfolio de clientes no Brasil, sete das 20 empresas mais valiosas do mundo. “Criamos um modelo inédito no Brasil, que entrega mais oportunidades de negócios”, diz Marcelo Vidigal, CEO da Sales Impact.

A seguir, o executivo aponta as principais mudanças no setor B2B e explica de que maneira a Sales Impact ajuda a acelerar  vendas gerando mais demanda para seus clientes. 

Acelerador de vendas

Há cerca de cinco anos, as vendas B2B tinham uma estrutura tradicional, na qual o mesmo vendedor fazia tudo. “Ligava para apresentar seu produto, fazia a reunião, a proposta, negociava e, às vezes, também cuidava da gestão desse cliente”, diz Marcelo.

Atualmente, o processo de vendas B2B têm de três a quatro etapas. A primeira consiste em encontrar novos clientes, um trabalho baseado em dados e 100% virtual. “Ninguém vai receber o vendedor para uma visita. Quem faz esse trabalho online é um profissional que chamamos de hunter (‘caçador’, em inglês), um abridor de portas”.

Estabelecido o contato inicial bem-sucedido, em alguns casos, entra em cena um segundo time, muitas vezes formado por profissionais especializados em entender as necessidades técnicas do cliente.

Depois, é a vez do time de vendas que monta, apresenta, negocia e fecha a proposta comercial. Quando o cliente já está dentro da casa, uma quarta equipe irá fazer a manutenção da conta. “É por meio dessa nova metodologia, com times, processos e treinamentos específicos que trabalhamos. É uma ciência”, afirma Marcelo.

O executivo destaca que a Sales Impact, na sua unidade de Inside Sales, é especializada na primeira parte desse processo, trazendo oportunidades em novos clientes que realmente têm o potencial para fechar negócio. “Entregamos novas oportunidades a partir de 30 dias”. O foco são companhias que têm tíquete médio mais alto e oferecem produtos e soluções mais especializados, como as de tecnologia. Para essas empresas, ter dez boas reuniões por mês já é um bom negócio. A estratégia é mais direcionada em grandes clientes e certeira, como um tiro de arpão”.

Tiro de arpão x rede de pesca

“Já na unidade de marketing digital, buscamos oportunidades de uma maneira mais ampla”, jogando uma rede no mar e trazendo peixes de todos os tamanhos, compara o executivo para explicar a diferença do trabalho realizado pelas unidades de Inside Sales e de Marketing Digital da Sales Impact. “As soluções oferecidas por esses clientes podem ser contratadas por centenas de milhares de empresas. Por isso, é mais inteligente divulgar nas mídias digitais e fazer uma captação maior. Quem tem interesse no produto fala com a gente”.

Marcelo conta que, assim como em vendas, as áreas de marketing de empresas B2B também vêm passando por grandes mudanças, relacionadas, principalmente, à digitalização. “Há cinco anos, essas empresas só precisavam atualizar o site poucas vezes por ano, fazer folhetos e materiais para serem distribuídos pelos timos de vendas e participar de eventos”.

Naquele cenário, ter um gerente de marketing interno resolvia o problema da maioria das companhias. A realidade atual é bem diferente. Com o digital ganhando importância cada vez maior e diferentes ferramentas e plataformas surgindo a cada dia, as empresas B2B precisam de especialistas externos, com diferentes competências, que tragam atualizações constantes e estejam alinhados com geração de negócios.

O problema mudou, a solução precisa mudar também

A partir dos desafios existentes hoje, as empresas com soluções B2B estão descobrindo que precisam alinhar melhor seus esforços de marketing e vendas para trazer novos clientes.

“Percebemos que os fornecedores existentes no mercado resolviam o problema de aquisição de novos clientes pela metade. Então resolvemos focar nossa energia em resolver esta dor por inteiro. Para isto, criamos uma nova categoria. Não somos apenas uma empresa de outsourcing de equipes, ou uma agência de marketing, ou um call center, ou uma empresa de tecnologia. Juntamos todas essas competências em um único lugar, resolvendo um problema que é novo de uma maneira nova e mais integrada. Por isto, quando me perguntam o que fazemos, eu digo que somos aceleradores de vendas B2B”, conclui Marcelo.