A rotina dos fundadores da naPorta mudou radicalmente nos últimos anos. Criada durante a pandemia, a startup desenvolveu uma solução logística para levar produtos até dentro das favelas e comunidades do Rio de Janeiro e de São Paulo, locais onde muitas vezes nem o correio chega.

Com uma operação em expansão, uma base de entregadores locais e clientes como Shopee, o negócio cresceu rápido. Mas agora, o que tira o sono dos sócios Katrine Scomparin e Leonardo Medeiros é o desafio de se tornar referência em logística de impacto, com contratos justos e valor percebido.

Essa tensão está no centro do novo episódio do Choque de Gestão, reality show da EXAME com patrocínio de Santander Empresas e Claro Empresas. A missão do mentor da vez, Sérgio Bocayuva, CEO da Usaflex, foi ajudar os empreendedores a entender o que falta para estruturar uma operação escalável — e ao mesmo tempo reconhecida pelo que realmente entrega.

“Vocês têm um diferencial gigante. Mas sem gestão, esse diferencial não se sustenta. Impacto sem estrutura não escala”, afirmou Bocayuva.

Sair da guerra de frete

A naPorta nasceu para resolver um gargalo histórico do e-commerce no Brasil: a exclusão geográfica. Ruas não mapeadas, ausência de CEPs e questões de segurança fazem com que transportadoras tradicionais evitem comunidades periféricas. A solução criada pela startup envolve rotas próprias, entregadores locais e tecnologia desenvolvida internamente.

“A gente criou uma ponte entre as marcas e os territórios que sempre foram ignorados pela logística tradicional”, explica Katrine. “Mas muitas vezes somos vistos apenas como uma transportadora. Isso compromete nossa precificação e o valor do que entregamos.”

Para Bocayuva, o problema é claro: a falta de estrutura e chancela faz com que a naPorta acabe inserida na lógica de leilão de fretes, disputando contratos com base apenas em preço — e não em diferencial de operação ou impacto social.

“Vocês vendem muito mais do que serviço. Vocês vendem chancela. Mas o mercado precisa ver isso traduzido em dados, certificações e reputação”, disse o mentor.

Do propósito ao contrato

A principal recomendação de Bocayuva foi buscar uma certificação de impacto social, capaz de traduzir o diferencial da naPorta em algo tangível para grandes marcas e parceiros.

“As empresas não querem só contratar uma logística. Elas querem associar sua marca a um propósito desde que isso seja validado por alguma entidade reconhecida. A certificação dá força para isso.”

Outra sugestão foi firmar alianças com organizações, líderes sociais e instituições que possam emprestar visibilidade e credibilidade à atuação da naPorta, como forma de diferenciar a marca no mercado e abrir portas fora da lógica de preço.

Além da comunicação de valor, o mentor apontou a necessidade de rever os contratos com grandes clientes, hoje frágeis em termos de SLAs, prazos e cláusulas de penalidade. Hoje, a empresa paga seus entregadores em até 25 dias, mas só recebe dos clientes após 45 — ou mais.

“Se um cliente atrasa, a gente trava a operação”, diz Leonardo. “Isso impacta o caixa, a credibilidade e a relação com os entregadores.”

Para Bocayuva, é essencial profissionalizar a estrutura comercial e jurídica da startup, com contratos mais equilibrados e gestão de risco.

Capital humano como tração

Um dos conselhos mais diretos do episódio foi a entrada de um sócio ou conselheiro com expertise técnica em logística. Segundo Bocayuva, esse perfil pode trazer processos mais maduros, evitar improvisos e acelerar o posicionamento da marca como referência no setor.

“Às vezes o capital humano vale mais do que o financeiro. Alguém com experiência e relacionamentos pode destravar muita coisa — inclusive novos negócios.”

O mentor também destacou a importância de ampliar a visibilidade da empresa: participar de eventos estratégicos, divulgar o trabalho em canais institucionais e mostrar a operação in loco para parceiros potenciais.

“Vocês precisam aparecer. Mostrar para o mercado o que estão fazendo. Porque o que estão construindo é muito maior do que uma entrega.”

A construção de uma nova logística

A provocação final de Bocayuva aponta para o futuro. E se, em vez de disputar contratos, a naPorta se tornasse o principal canal de entrada para marcas dentro das favelas? Uma espécie de marketplace logístico, com lastro territorial, capilaridade e presença real nos bairros onde ninguém mais chega?

“Hoje vocês são reféns das marcas. Mas e se as marcas tivessem que entrar por vocês? E se vocês fossem o principal e-commerce da favela?”, instigou o mentor.

A ideia empolga, mas exige passos concretos no presente: profissionalizar, comunicar valor, rever contratos, consolidar diferenciais.

“A gente quer crescer, mas sem perder a alma”, disse Katrine. “Agora é entender como fazer isso com mais clareza, eficiência e estrutura.”

A boa notícia? Como mostra o episódio, os caminhos existem. O próximo passo é transformar propósito em modelo de negócio e mostrar que logística de impacto também pode ser referência de excelência.