A cada passo, uma nova camada de serviço. Esse parece ser o enredo da Orbia, um marketplace do agronegócio que começou com um programa de fidelidade, incorporou vendas de insumos e, nos últimos tempos, um serviço de crédito. 

O Orbia Pag financia a operação dos produtores, antes dependentes da liberação de crédito pelos distribuidores que vendem os insumos agrícolas na plataforma. O produto financeiro chegou ao mercado no ano passado, pouco meses após o Itaú BBA entrar como acionista da Orbia, adquirindo 12,82% de participação. 

“É bom para o produtor, que passa a ter mais opções de crédito, e também para o vendedor, que recebe o pagamento à vista, melhora o seu fluxo de caixa e mitiga o risco de crédito”, afirma Ivan Moreno, CEO da Orbia. 

O segundo produto na nova divisão de negócio chegou a partir de uma parceria com a startup Agrolend, que desenvolve soluções de crédito para o setor. Essa é uma das frentes em que a Orbia pretende escalar a operação, oferecendo mais opções aos produtores rurais."Com mais linha de crédio, quase que dobrou a frequência desses produtores", diz Moreno.   

A plataforma tem uma base de 315 mil produtores cadastrados, 250 mil deles no Brasil. Os outros 60 mil estão distribuídos por México, Colômbia e Argentina, os três países escolhidos para a expansão internacional, iniciada em 2022. 

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Como o negócio da Orbia surgiu

A Orbia começou dentro da Bayer em 2012 como um programa de fidelidade, em que grandes produtores acumulavam pontos a cada compra que poderiam ser trocados por benefícios no dia a dia da labuta. Bem-sucedido, o projeto incorporou agricultores de todos os portes. 

Seis anos depois, veio o spin-off, a partir de uma joint-venture entre a gigante alemã e a Bravium, empresa brasileira de logística e especializada em gestão de programas de fidelidade, atendendo companhias como Gol e Azul. 

A startup foi reestruturada como um marketplace, agregando vendedores para ser um canal em que os produtores podem fazer compras e cotações para decidir pelo vendedor cuja oferta mais se encaixa no bolso, prazo de entrega e experiência. Hoje, cerca de 330 distribuidores estão na plataforma. 

Nos 5 anos de operação, a startup ganhou mais dois sócios. Além do Itaú, a Orbia tem a Yara Fertilizantes como acionista, 12,21%. Bayer, 59,98%, e Bravium, 14,99%, continuam como os principais investidores.

Mas não foi só o número de acionistas que cresceu. O volume de transações superou os R$ 5 bilhões ao longo do período. O programa de fidelidade respondeu por mais de 1,5 bilhão - com um portfólio que vai de copo Stanley, eletrodomésticos e equipamentos para armazenagem de grãos.

As compras de insumos geraram outros R$ 3,8 bilhões. “A distribuição é muito parecida com a necessidade do produtor. Se olharmos para o mercado, metade das compras são de fertilizantes, 25% de sementes e 25% de defensivos. Na Orbia, as vendas replicam essa demanda“, afirma Moreno. 

Qual é futuro da startup

Com quase 30 anos de experiência no agronegócio, o executivo paulistano, ‘adotado’ pelo setor, é o ‘pai’ da startup. Foi ele quem colocou o projeto de pé, quando ainda era uma ideia embrionária dentro do marketing da Bayer para ampliar a relação com grandes produtores.

Passados os primeiros cinco anos da operação, a ambição é levar a Orbia para outros lugares e momentos de jornada dos produtores. A expansão internacional foi um passo e ainda está em fase de consolidação nos três primeiros países. 

A outra é a entrada em novos setores correlacionados como a agricultura, com o universo da pecuária. 

“Nós vemos o futuro no sentido de continuar a expansão da digitalização do negócio agrícola, ampliando o raio de atuação, com mercados análogos, como a pecuária, e profissionais, como veterinários. Pensamos também em jeitos de trazer ofertas de crédito, como contrato de commodities e tradings para o ecossistema”, afirma Moreno. 

“O modelo de expansão sempre está pensando em geração de negócios”, diz o executivo, que não associa a estratégia da Orbia à mudanças de estrutura de capital ou à oferta no mercado de capitais.