Como uma startup pode virar um unicórnio com pouco dinheiro

Mitológico, na releitura contemporânea do mundo de negócio o unicórnio representa a startup que alcança um valor de mercado superior a 1 bilhão de dólares. No mundo, há apenas 12000 empresas que entraram para o seleto grupo. No Brasil, o clube é mais exclusivo: 17, segundo a lista mais recente da CB Insights, excluindo empresas tecnologia que abriram capital, caso do Nubank. 

Ou seja, assim como contam as narrativas mitológicas, é um animal raro. Das 1000 startups que recebem investimentos no pré-seed, apenas uma, na média, chega ao patamar. “A jornada de empreendedor é igual a jornada de quem tenta subir o monte Everest”, afirma Edson Rigonatti. 

O executivo é sócio-fundador da Astella Investimentos, uma das principais gestoras do país e com atuação em plataformas SaaS, marketplace e empresas de consumo. No portfólio construído ao longo dos últimos 16 anos, a empresa já investiu mais de 800 milhões de reais e tem entre os cases a plataforma de gestão Omie e a RD Station, vendida para a TOTVS em 2021. 

Na lista de desafios dos empreendedores, estão:

• Ter um time qualificado para a construção do projeto
• Desenvolver produtos com alta demanda
• Capacidade de gestão da organização
• Captação de recursos

Os dados mostram que construir um unicórnio tem demandado um capital em torno de 269 milhões de dólares. “A beleza é que tem gente que consegue fazer isso com US$ 4 milhões e tem gente que precisa de 3 bilhões de dólares para chegar lá”, disse Rigonatti. 

Em tempos de recursos mais limitados no mercado de venture capital e com os fundos mais atentos à rentabilidade dos negócios, o gestor compartilhou com uma plateia de empreendedores no Case, evento de inovação promovido pela Abstartups, em São Paulo, os caminhos para alcançar o sucesso sem demandar tanto capital.

“Na jornada do unicórnio, quanto mais dinheiro a  empreendedor capta, menos tem no final da jornada. A média de equity (participação) dos fundadores no IPO ou venda do unicórnio, é de 5% da empresa. Por que captar muito dinheiro se é possível criar uma grande empresa com pouco ou quase nada de dinheiro?”, afirma.

Quais são os quatro passos para chegar lá

Segundo o gestor, o caminho para a construção de um unicórnio ou de uma startup de sucesso com pouco dinheiro passa por um compromisso dos empreendedores com quatro condições.

• A primeira é resolver as demandas e dores do negócio com softwares, não com pessoas. “As empresas que ficam colocando gente para resolver o problema de customer success, de vendas e de operação acabam sendo  ineficientes e precisando de mais dinheiro”, afirma.
  Pelos cálculos de Rigonatti, uma empresa que faz uma gestão eficiente de recursos humanos gera uma receita de R$ 125.000 por funcionário na fase seed, valor que pode servir de parâmetro para os fundadores na gestão dos negócios.

• A segunda é a condição de criar um produto que se destaque e entregue altas margens brutas desde o primeiro dia de operação. O gestor lembra de cases bem-sucedidos como o do WhatsApp, app que nasceu com a cobrança de US$ 1 para uso e antes de ser comprado pelo Facebook só tinha recebido US$ 8 milhões em investimentos.

• De nada ainda, porém, se esses dois esforços não estiverem associados à criação de canais proprietários para a distribuição dos produtos e serviços. Muitas empresas hoje dependem de plataformas como o Google e outras redes para conquistar clientes e fechar as vendas, o que pode dificultar a expansão e a escala.  Além disso, qualquer mudança nessas ferramentas tem o potencial de colocar o negócio em risco.

  “Para criar uma empresa grande que cresça rápido e que não precise de dinheiro de fora, eu preciso ter total controle da geração de demanda. Eu preciso ter um jeito de criar a demanda, de gerar lead, algo que eu possa controlar. Custa caro, mas ela estará sob a minha gestão e eu não dependerei de um algoritmo”, diz.

• O último compromisso na lista do gestor pode ser traduzido por um velho ditado: dinheiro não compra tudo. Isto é, não é a captação que vai salvar o negócio, e sim a capacidade da empresa de criar, gerir e atrair clientes para os seus produtos.

  “O dinheiro do investidor de venture capital só ajuda quando eu preciso chegar na adequação do produto no mercado e tenho que contratar gente para montar o produto e desenvolver estratégia de go-to-market ou quando preciso escalar a adequação do produto no mercado”.