São Paulo recebe esta semana o Salão Duas Rodas, prato cheio para os amantes de motociclismo. O maior evento do setor América Latina tem ingressos que partem de 40 reais e podem chegar a 500 reais dependendo do desejo de exclusividade, que pode incluir visita guiada e test-drive premium. Boa parte dos protagonistas são os mesmos de sempre: Honda, Yamaha, Ducati, BMW e Harley-Davidson. Mas uma estreante deve chamar atenção: a indiana Royal Enfield.

A marca abriu sua primeira concessionária em São Paulo, no bairro de Moema, em abril deste ano – a segunda subsidiária fora da Índia, depois dos Estados Unidos – e aposta no segmento que mais cresce no mercado mundial, o de média cilindrada, de 250 cc até 750cc. Enquanto as vendas de motos avançam cerca de 1% ao ano no mundo, as de média cilindradas crescem de 7 a 8% ao ano.

A aposta dos indianos está em unir design com preços camaradas: os três modelos comercializados no país variam entre 18.900 reais e 24 .500. Entre as principais concorrentes, como Harley-Davidson e BMW, não há preços inferiores a 40.000 reais para estas potências.

No Brasil, o segmento de média cilindrada ainda tem pouca participação. Em 2016, representou 11% das vendas e neste ano registra um pequeno salto, para 12% do total do mercado. “Acreditamos que nossos produtos podem atingir um público que já tem motos mas quer fazer um upgrade e comprar produtos mais potentes”, diz Claudio Giusti, diretor geral da Royal Enfield no Brasil.

Assim como as americanas Indian e Harley-Davidson, a empresa, com produtos de visual clássico e robusto, planeja faturar também com bonés, capacetes, camisas e jaquetas. “Queremos ser uma experiência completa para o cliente, vendemos um estilo de vida”, Giusti.

Entre maio e outubro deste ano, a concessionária paulista comercializou 252 unidades. O volume pode parecer pequeno, mas o executivo afirma que está tudo dentro do planejado. A Royal Enfield não estabelece meta de vendas para 2018 e diz que a estratégia de lançamento é aguardar três anos para fazer previsões.

Mas como convencer brasileiros a pagar 20.000 reais numa moto indiana? A estruturação da área de pós-vendas é uma preocupação da companhia, já que marca oferece dois anos de garantia sem limite de quilometragem. “O gerente de pós-vendas foi um dos primeiros contratados quando a Royal Enfield decidiu vir para o Brasil. Temos uma oficina e um armazém de peças completo para não deixar os clientes na mão”, afirma o diretor.

A marca pretende abrir outras concessionárias no Brasil, mas não divulga prazos nem as localidades. Enquanto a rede não cresce, há pontos de serviço em algumas cidades para que os proprietários não fiquem dependentes de São Paulo para fazer a manutenção. “Estamos com muitos planos para o Brasil. A produção local faz parte dos nossos planos com o aumento dos volumes”, diz Giusti.

Por enquanto, as motocicletas são importadas da Índia e levam em média 70 dias até chegar ao país de navio pelo Porto de Santos. Este, inclusive, é um dos desafios da companhia.

A marca também terá que quebrar resistências. Afinal, já esteve no Brasil entre 2013 e 2014 por meio de distribuidores independentes. O modelo Royal Enfield Classic chegou a ser importado pelo grupo Amazonas Motos Especiais, mas o negócio não avançou. Giusti garante que dessa vez é diferente. “Agora não há terceiros. É a marca que tem planos de longo prazo no Brasil”, afirma.

A Royal Enfield é a fábrica de motos mais antiga em atividade contínua no mundo. A companhia começou fazendo peças de precisão (como componentes para armas) e, em 1893, já produzia bicicletas Royal Enfield. Além disso, é a marca de motos que mais cresce no mundo. O ponto de partida, vale dizer, foi baixo: de apenas 2.000 unidades vendidas em 2000, pulou para 25.000 em 2005, 50.000 em 2010 e chegou 660.000 no ano passado. Para este ano, a previsão é de 900.000, globalmente.

Sozinhos, os indianos viraram um competidor e tanto para as grandonas. Juntas, Harley-Davidson, BMW, Ducati, KTM e Triumph venderam 695.000 motocicletas acima de 250 cc em 2016 e devem chegar a 750.000 unidades neste ano, caso mantenham a média de crescimento dos últimos anos.

Mas no Brasil as coisas tendem a ser mais difíceis. As vendas totais de motocicletas caíram 27,9% em 2016 e estão encolhendo outros 11,7% no acumulado deste ano, segundo dados da Abraciclo, associação que representa os fabricantes do setor.

A competição também será acirrada. Recentemente, a BMW começou a produzir em sua unidade de Manaus (AM) uma moto de baixa cilindrada, a G 310, com expectativa de elevar seus volumes. Custando 21.900, este é o modelo mais barato da marca, bem abaixo da moto mais acessível anteriormente, a F 800 R, vendida por 43.900 reais.

Já a Harley-Davidson anda fazendo promoções. Em novembro, os 17 modelos da marca vendidos no Brasil podem ser comprados com taxa de 0,99% ao mês, com 50% do valor de entrada e o saldo em 24 vezes. A Royal Enfield não vai encontrar estrada livre no país.