O Barclays está se preparando para dizer a 7.000 clientes que ou eles aumentam suas operações com a entidade ou é melhor que procurem outro banco, em uma última reação a uma tendência geral do setor de reduzir a lista de clientes e ficar com os que geram lucros significativos.

Neste mês, o banco britânico lançou um novo sistema informático, chamado Flight Deck, que classifica cada cliente de sua unidade de trading pelo retorno gerado sobre o capital da empresa, o que permite ao Barclays priorizar as relações mais lucrativas e se desfazer dos que se tornaram um peso.

Desde 2014, o banco cortou mais de 17.000 clientes porque normas mais estritas sobre capital reduzem a rentabilidade da negociação com empresas pequenas. E o novo sistema identificou mais 7.000 que poderiam ter que ser cortadas.

Os bancos mundiais de investimento vêm cortando suas relações com os clientes pequenos e se apressando a aumentar a parte dos negócios com os administradores de fundos de elite do mundo porque as novas regras levaram o setor a repensar seu foco tradicional na receita.

Várias entidades, do Citigroup ao HSBC Holdings, estão criando listas hierarquizadas de clientes, para dar mais atenção ao grupo de administradores de recursos no topo e passar menos tempo com os participantes menos ativos.

“Temos os números dos rendimentos, portanto podemos ir e ter essas conversas duras com os clientes que não atingem nossas taxas mínimas de rentabilidade”, disse Kashif Zafar, codiretor de distribuição global e produtos macroeconômicos em Londres, em entrevista.

“Não estamos no negócio tradicional de obter uma grande receita com poucos retornos. Essa é uma estratégia malsucedida.”

Problemas

Clientes menores podem se sentir desprezados, mas os bancos estão em problemas. Oito anos depois da crise financeira, a baixa rentabilidade fez com que as ações dos bancos europeus fossem negociadas a frações do seu valor contábil.

Os bancos acumularam reservas de capital várias vezes maiores do que as que tinham antes da crise e estão gastando bilhões a mais em compliance por ano, enquanto que as normas reduziram a tomada de riscos das entidades e a capacidade de fazer apostas no mercado.

A unidade de mercados do Barclays classifica seus 500 maiores clientes, que representam dois terços da receita, nos níveis ouro, platina e diamante, com cada vez menos clientes nos graus superiores. A divisão – que abrange crédito, ações, taxas e trading cambial – terá cerca de 8.000 clientes quando a campanha de “desembarque” for concluída, cerca de um quarto do número que tinha há dois anos e meio.

“Vínhamos de um mundo onde mais é melhor: mais clientes, mais transações, mais participação no mercado”, disse Brett Tejpaul, codiretor de distribuição global de crédito e ações em Nova York.

“A chegada das normas de capital mudou o negócio – agora, mais não é necessariamente melhor e precisamos ser muito mais seletivos. No passado, com a métrica da receita, todos nós tínhamos uma visão bastante unidimensional.”