Segundo dados da Nielsen/Ebit, os marketplaces já respondem por 78% do faturamento do e-commerce brasileiro. Na esteira do crescimento das compras online, essas plataformas estão indo além de apenas conectar vendedores e compradores.

Hoje, os marketplaces impulsionam segmentos inteiros e ajudam o crescimento de pequenas empresas, oferecendo soluções para todo o ciclo de vendas, desde o pagamento até a entrega. Por isso, cada vez mais o segmento tem atraído a atenção de quem quer empreender.

Segundo Laura Constantini, cofundador a e sócia da Astella Investimentos, antes de sair por aí criando o próprio marketplace é preciso aprender com as plataformas que já estão em atividade.

"Padrões e comparações ajudam a avaliar as oportunidades e a construir negócios com escalabilidade e eficiência", diz.

À pedido de EXAME, Laura levantou seis lições para ajudar empreendedores na criação de marketplaces, tomando como base as principais plataformas da América Latina, como 99, Enjoei, Mercado Livre, Via, iFood e Zé Delivery. Veja a seguir:

 

1. Atacar o lado mais difícil primeiro

A construção de um marketplace traz o dilema do ovo e da galinha: qual lado preciso trazer primeiro, a oferta ou a demanda? Equilibrar a oferta e demanda dentro de um marketplace é um passo importante para que ambos os lados passem a adotar a plataforma com recorrência, o que garante um crescimento acelerado.

A recomendação é focar no “lado difícil” dessa rede, seja o comprador, seja o vendedor – a dificuldade de atrair esses dois públicos varia de negócio para negócio. Esse ponto crítico deve ser solucionado logo no início e é essencial para destravar o crescimento da rede.

2. O Product Market Fit tende a demorar mais 

No caso de marketplaces, a adequação do produto ao mercado é mais tardio do que em outros modais – muitos fundadores afirmaram alcançar o chamado “Product Market Fit” perto da Série A, enquanto negócios SaaS, por exemplo, geralmente já atingem na rodada Seed.

Isso não quer dizer que são negócios piores ou melhores, mas é preciso ter essa consciência de mercado de que o ciclo é mais longo. A comprovação do produto no caso dos marketplaces acontece quando a plataforma consegue atestar que agrega valor aos dois lados (compradores e vendedores), o que naturalmente demanda mais tempo do que normalmente as plataformas de SaaS levam na criação de suas máquinas de vendas.

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3. Liquidez é a estrela-guia

Não há nada mais importante para um marketplace do que a liquidez, que se traduz na garantia de acesso, ou seja, a probabilidade de vender algo que o cliente está buscando na plataforma. Do lado do comprador, isso pode ser medido pelo quanto a plataforma supre a necessidade de uma pessoa por um produto ou categoria. Do lado do vendedor, isso pode ser mensurado pela taxa de utilização, pela representatividade da plataforma na venda de seu estoque ou pelo tempo que se leva para o comprador ser atendido.

4. Precificação é uma ciência empírica

Mesmo nos casos de sucesso, precificação é um processo pouco científico – cerca de 87% dos fundadores relataram ser bastante desafiador chegar na forma mais eficiente de monetizar a entrega de valor das plataformas. Marketplaces tendem a monetizar por meio de take-rates, isto é, um percentual do valor da transação.

Lenny Rachitsky, um empreendedor, investidor-anjo e criador de uma newsletter focada em marketplaces, criou uma forma de racionalizar a precificação de marketplaces e ajudar os founders no cálculo de take-rates:

Take-rate = Conveniência + Demanda - Competição. No qual:

1. Conveniência: Refere-se ao quão mais fácil é para seu cliente utilizar os serviços do marketplace para executar as suas atividades (quanto maior e mais fácil for o acesso aos compradores, melhor).
2. Demanda: O quanto de demanda valiosa a plataforma gerará para os fornecedores e vendedores (quanto maior a demanda, maior a redução de custos)
3. Competição: O quão competitivo é o mercado (quanto menos alternativas ao marketplace em questão, melhor)

5. Separar o crescimento em 4 fases 

Identificamos 4 fases de desenvolvimento e crescimento dos marketplaces. Inicialmente, o objetivo é compreender como a solução desenhada pode gerar conveniência, melhor acesso a produtos e serviços, eficiência e valor agregado para a cadeia de valor como um todo.

Em um segundo momento, é importante criar a menor rede necessária que pode manter-se por si só – na economia, é um conceito chamado de “Atomic Network”. Depois, deve-se aumentar ainda mais a taxa de crescimento.

Por fim, os times devem se empenhar em descobrir e construir novas adjacências. Em cima da transação original, podem ser criados e oferecidos outros serviços que ajudam o marketplace a abocanhar fatias cada vez maiores do mercado.

6. O ciclo de geração de valor econômico é mais longo 

Marketplaces são negócios de efeito de rede e, por isso, precisam de uma densidade mínima de usuários para que a proposta de valor possa ser entregue. Até que a plataforma alcance velocidade e volume mínimo de transações, é natural que os fundadores tenham dificuldade de comprovar a estrutura financeira do negócio.

 

Um ponto em comum para os founders de sucesso é o entendimento sobre a cadeia de valor e o lucro disponível no qual é possível ancorar hipóteses futuras de monetização. A evolução da tecnologia e capacidade de integração com diversas soluções, principalmente de oferta de serviços financeiros, reduz a complexidade operacional e garante maior visibilidade sobre novas adjacências e próximos passos estratégicos que podem levar à melhoria significativa dos indicadores financeiros.