São Paulo - Se você está tentando vender seu imóvel há meses e não consegue fechar negócio, ou se pretende colocar o maior bem da sua vida à venda, esta matéria é para você. As dicas a seguir podem ajudar a elaborar um anúncio atraente e a chegar a um preço ideal para os dois lados.

Para não perder negócio em tempos de baixa liquidez no mercado imobiliário, pequenos detalhes fazem diferença. Confira a seguir cinco dicas para vender o imóvel rápido sem baixar demais o preço:

1) Organize os documentos

Cerca de 20% das negociações de imóveis à venda em São Paulo são interrompidas na hora de assinar o contrato por problemas de documentação do vendedor ou do imóvel, segundo a imobiliária e administradora Lello. A burocracia é grande, por isso, é essencial organizar toda a documentação para não perder a venda por um detalhe.

A lista de documentos necessários é imensa: inclui escritura e certidão atualizada do imóvel, negativas de débitos de IPTU e condomínio, além de diversos documentos pessoais. Você terá que regularizar qualquer pendência e provar que seu nome não está envolvido em processos judiciais ou dívidas com a Receita Federal ou com o banco.

Qualquer irregularidade impede que você venda seu imóvel. Por isso, vale contar com assessoria jurídica para revisar toda a documentação antes colocar o imóvel à venda.

“Esse processo de análise dos documentos é extenso, mas boa parte dos problemas são facilmente sanados. Quem faz isso com antecedência leva vantagem na venda”, orienta o diretor de Vendas da Lello Imóveis, Igor Freire.

2) Estabeleça um preço justo

Os especialistas em mercado imobiliário garantem: se o preço do imóvel estiver de acordo com o seu valor de mercado, três meses é o tempo máximo que leva para você conseguir vendê-lo.

“A maioria dos vendedores coloca o preço acima do valor de mercado e, por isso, tem dificuldade para fechar negócio”, diz o presidente do Conselho Regional de Corretores de Imóveis de São Paulo, José Augusto Viana Neto.

O especialista em mercado imobiliário Marcelo Prata, fundador dos sites Resale e Canal do Crédito, concorda: “Não existe mercado imobiliário ruim. Existem imóveis fora do preço”.

Segundo Prata, em geral, os imóveis são efetivamente vendidos com preço entre 15% e 25% abaixo do valor anunciado por índices como o FipeZap. “O imóvel vale quanto os compradores estão dispostos a pagar, e não quanto o vendedor quer”, diz.

Isso não significa que você deve cobrar o mesmo preço pelo qual o vizinho vendeu, pois imóveis no mesmo condomínio podem ter valores diferentes conforme o estado de conservação, a iluminação e a ventilação. “O mercado é predador. Os preços mudam muito se você atravessar a rua ou o corredor”, alerta Viana Neto.

3) Escolha com atenção o corretor e a imobiliária

Como você viu, a tarefa de determinar um preço pode ser difícil para quem tem pouca prática. Por isso, procure uma imobiliária ou corretor de referência, que conheça o mercado imobiliário na região, para ajudar a determinar o melhor preço de anúncio.

Assim como você faz quando vai a um médico especialista, busque recomendações de corretores com quem já vendeu um imóvel. “Um bom corretor conhece a realidade dos preços do mercado e vai falar o que você não gostaria de ouvir. Esteja aberto para isso”, diz Prata.

Outra dica é escolher com cuidado apenas uma imobiliária. “Cinco ou seis placas de imobiliárias diferentes depreciam o imóvel. É melhor contratar apenas uma imobiliária, que se empenhe muito para vender seu imóvel”, ensina.

4) Capriche no anúncio

Com português impecável, detalhe como é o imóvel e destaque o ele tem de melhor, mas não minta ou exagere nos elogios para não perder tempo com visitas de potenciais compradores que vão se decepcionar com o imóvel.

Descreva o condomínio, se tem garagem ou área de lazer, e não esqueça de falar sobre a região e suas facilidades, como acesso a transporte público e a serviços como supermercado e farmácia.

Tudo o que está descrito deve aparecer nas fotos. Se necessário, contrate um fotógrafo para apresentar fotos que valorizem o que o imóvel tem de melhor, sem cachorro, roupa no varal ou cama desarrumada à vista. “Preço e foto são os itens determinantes para o comprador marque uma visita”, diz Freire.

5) Tenha jogo de cintura para negociar

No Brasil, se você não tiver uma pequena margem de manobra para negociar, você cria uma barreira emocional no comprador que impede o negócio, como explica o especialista em negociações José Roberto Ribeiro do Valle, presidente da consultoria Scotwork Brasil.

Por isso, estabeleça um limite mínimo de valor desejado para vender o imóvel e esteja disposto a negociar dentro desse teto. “Não flexibilize demais. O segredo é estabelecer margens pequenas e exigir algo em troca”, orienta. Tenha cuidado para não demonstrar que você tem pressa para vender o imóvel.