A cidade do Guarujá, no litoral sul de São Paulo, consolidou-se nas últimas décadas como um dos principais destinos de segunda residência da alta renda paulista. Mas o cenário mudou. A combinação de insegurança urbana, alta no custo de manutenção e excesso de oferta tem travado o mercado imobiliário de luxo na região.

Condomínios como o tradicional Jardim Acapulco enfrentam um represamento de imóveis à venda, com liquidez mínima e prazos de até quatro anos para fechamento de negócios, segundo dados compilados pela consultoria matchpoint.

Foi no meio desse contexto que a consultoria conseguiu viabilizar a venda de uma casa de alto padrão que há mais de dois anos aguardava comprador. O ativo, localizado no condomínio Astúrias, tinha terreno de 3 mil metros quadrados e área construída de mais de 800 metros quadrados. O imóvel foi vendido por R$ 2,54 milhões após um processo de reposicionamento que incluiu estudo técnico de mercado, revisão de público-alvo e corte significativo no valor pedido.

“No contexto atual do Guarujá, o preço deixa de ser apenas uma referência e passa a ser o principal instrumento de geração de liquidez”, diz Júlia Botelho, sócia da matchpoint.

O caso Jardim Acapulco

O Jardim Acapulco é o maior e mais tradicional loteamento fechado do Guarujá. Com mais de 3,2 milhões de metros quadrados, cerca de 2.500 lotes e 1.500 residências construídas, o condomínio já foi símbolo de exclusividade no litoral paulista. Hoje, enfrenta uma sobreoferta que afeta diretamente o tempo e o valor das transações.

Estima-se que metade das casas do condomínio esteja disponível para venda. A liquidez é baixa: imóveis levam de 36 a 48 meses para serem vendidos, e os valores de fechamento costumam ser de 15% a 20% inferiores aos preços pedidos. Em casos mais extremos, os descontos chegam a 40%.

A matchpoint decidiu encarar esse desafio de frente. Após análise comparativa com imóveis similares, a empresa apresentou à proprietária do imóvel um diagnóstico realista: se mantido o preço original, a venda poderia demorar até quatro anos. A solução foi adotar uma estratégia de liquidação forçada, com corte de preço para encaixar o imóvel entre as ofertas mais competitivas do condomínio.

Além disso, foram feitas ações como padronização de informações e anúncios em diferentes plataformas, redefinição do público-alvo, abordagem ativa de potenciais compradores, reestruturação do discurso comercial com foco em características objetivas do imóvel.

A matchpoint ainda não replicou o case em outros imóveis na cidade. Segundo a executiva, há clientes com imóveis de alto padrão na região avaliando uma eventual venda, mas a maioria optou por aguardar um momento mais favorável do mercado.

Enquanto isso, o Guarujá segue como destino tradicional — porém com um mercado em ajuste. Para vender, não basta esperar: é preciso realinhar expectativas, reposicionar o imóvel e, muitas vezes, aceitar cortes relevantes no valor.

“Não se trata de desvalorizar o ativo, mas de reconhecer que o mercado mudou”, resume Júlia.

Oferta demais, procura de menos

A dificuldade de vender casas de alto padrão no Guarujá não é exclusividade do Jardim Acapulco. Segundo Júlia, fatores como a insegurança urbana e o custo elevado de manter uma casa de praia têm retraído compradores. “Manter uma propriedade desse porte envolve condomínio, segurança, equipe de apoio, manutenção e impostos. É um custo fixo alto para quem vai usar o imóvel poucos dias por ano.”

Outro fator que afeta o desempenho do mercado local é a ascensão de destinos concorrentes no litoral paulista, como a Riviera de São Lourenço, em Bertioga. Com ocupação urbana mais controlada, segurança privada e padrão construtivo homogêneo, Riviera passou a atrair parte do público que antes buscava o Guarujá. O valor do metro quadrado por lá é alto, chegando a ter lançamentos por R$ 70 mil, afirma Julia.