Mc x BK, Coca x Pepsi: danem-se os seus concorrentes

Ter concorrente é bom ou ruim? A maioria das aulas teóricas de negócios falam coisas positivas sobre isso. Mas, “na prática, a teoria é outra” ... vamos imaginar a seguinte situação: por vários anos você economizou dinheiro para realizar um grande sonho: abrir uma loja bem bonita de produtos para bebês. Você conversou com dezenas de fornecedores, estudou esse mercado, envolveu toda a sua família, escolheu um ponto comercial, desenvolveu sistemas, contratou funcionários, inventou uma marca e dedicou vários meses para esse projeto nascer. Você apostou alto, colocou todo o seu dinheiro nesse sonho e ainda assumiu algumas dívidas. Mas está convicto de que, com muito esforço e dedicação, vai dar certo. A inauguração deu um trabalho descomunal e você finalmente começa a ver o negócio girar.

Mas... três meses após o seu lançamento, você percebe uma movimentação na rua e se dá conta de que um concorrente está abrindo as portas bem ao seu lado. Algum energúmeno teve a ideia de abrir justamente uma outra loja de produtos para bebês na parede vizinha! Para piorar, ele está em um ponto comercial mais visível. Também colocou um letreiro maior, uma faixa gigante anunciando promoções absurdas, um carro de som super barulhento e pessoas fantasiadas dançando na rua para chamar a clientela. E agora, ter concorrente é bom ou ruim?

A verdade é que qualquer ser humano normal, nessa situação, quer “esganar” o concorrente. E isso acontece todos os dias. Quem nunca viu uma Drogaria São Paulo brotar ao lado de uma Droga Raia recém-inaugurada (e vice-versa)? Quem nunca foi no supermercado e percebeu que ao lado do biscoito Negresco tem outros com nomes e cores bem parecidos? Quem nunca viu o seu site ser copiado descaradamente por um concorrente? Isso esquenta o sangue.

Ter concorrente é irritante demais. Cada vez que isso acontece, uma boa parte da nossa energia acaba sendo dedicada a resolver a situação. É como se um “alerta vermelho” disparasse na nossa cabeça e começamos a focar toda a nossa atenção e recursos a eliminar um oponente.

Trabalhei no Marketing do McDonald’s por quase 10 anos e sinto que fiz um “mestrado em concorrente chato”. Você sabe de quem estou falando. Ter um adversário é um perrengue. Você sente um calor na nuca. Fica vendo o seu tapete sendo puxado. Tem sempre alguém na sua cola. Mas o tempo me mostrou que ter um competidor não é um problema, o problema é você olhar demais para ele.

No livro “A arte da guerra”, Sun Tzu ensina sobre a importância de conhecer bem o seu oponente. Mas, ao mesmo tempo, quanto mais você fica atento ao seu adversário, mais parecido com ele você fica.

O jogo do Marketing está em satisfazer os clientes mais do que as outras opções do mercado. Saber o que as outras opções estão oferecendo e fazendo é importante, mas nada é mais importante do que ser a marca que mais entende os clientes.

Danem-se os seus concorrentes! O seu foco não pode sair do cliente.

O McDonald´s não tinha refil de refrigerante no Brasil... só lançou depois que o Burger King cresceu. Eles fizeram isso por causa do BK? Não. Fizeram porque um grupo de clientes gostou muito da ideia e estavam sendo seduzidos por ela. Tanto que o refil do Mc é diferente... são outros produtos (Coca x Pepsi), outro tamanho de copo, outro serviço, outro preço. Repare: o Méqui não ficou mais “zueiro”, mais polêmico ou mais barato. Também não mudou a forma de preparo dos seus lanches ou a localização das suas lojas. Mas teve que fazer vários ajustes na sua operação, na sua comunicação e até no seu cardápio... porque os novos clientes, que agora têm outras referências e preferências, esperavam isso da marca do “amo muito tudo isso”.

Se a loja de produtos de bebês do começo desse texto entender isso, pode visualizar uma rua lotada de grávidas em alguns meses. Ter um concorrente ao lado vai fazer com que aquele local chame ainda mais clientes. Sua maior preocupação não deve estar em copiar o vizinho, mas sim em conseguir oferecer algo muito importante para o seu público, que ninguém mais consegue fazer igual.

Quando você é uma opção muito melhor para um grupo de consumidores, na cabeça deles você não tem concorrente.