Casos de empresas que são passadas de geração em geração são comuns no mundo corporativo. Mais raro é quando a nova liderança acompanha o crescimento do negócio e gera valor. Na Pague Menos (PGMN3), rede de varejo de farmácias, a cadeira de presidente já está na segunda geração.

Patriciana Rodrigues, 44 anos, foi eleita presidente do conselho de administração da Pague Menos há um ano. Embora facilitada pela herança familiar -- ela é filha do fundador da empresa, Deusmar Queirós -- a trajetória até o topo começou da base. Ainda na década de 90, Patriciana foi balconista em uma das lojas da Pague Menos, e dali escalou posições até a diretoria da empresa.

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Em entrevista exclusiva à EXAME Invest, Patriciana fala sobre a própria história e sobre as transformações na Pague Menos que levaram à aquisição da concorrente Extrafarma por 700 milhões de reais, em maio. Leia abaixo:

Como foi sua trajetória até a presidência do conselho da empresa que seu pai fundou?

Sou parte da segunda geração de herdeiros. Meu pai, Deusmar Queirós, teve quatro filhos, e desde muito cedo nos colocou na rotina da empresa. Ele dizia que precisava mostrar "aos meninos" de onde o dinheiro vinha. Ainda muito jovens fizemos cursos de sucessão, cursos que nos inseriram na realidade corporativa. Todos fomos para os Estados Unidos estudar, e quando voltamos já não era mais para brincar, e sim para trabalhar.

No Brasil, eu comecei o curso de engenharia civil e fui trabalhar como operadora de caixa em uma loja, com carteira assinada. Tinha horário para entrar, para sair e um gerente que me liderava. Depois fui para auxiliar de balcão e vendedora. Entre 1994 e 1999 exerci cargos operacionais.

Fui auxiiliar de escritório, e de lá assumi um cargo na tesouraria. Naquela época, as lojas da Pague Menos tinham um papel de correspondente bancário. Fazíamos a venda de vale-transporte, e recebíamos contas de luz, água e telefone, por exemplo. Em seguida, participei do projeto que criou nosso cartão private label, em parceria com a Fininvest, e passamos a oferecer também crédito.

Nos anos seguintes fiquei responsável por novos projetos na empresa. Ajudei a criar parcerias com planos de saúde para negociar descontos em medicamentos. Eu tinha acabado de me formar em engenharia, fiz uma especialização em marketing e outros cursos para me capacitar. Em 2001 assumi a cadeira de diretora de marketing e depois virei diretora comercial.

Quais os desafios de ser responsável pelas negociações de uma rede com lojas em diversos estados?

A indústria farmacêutica exige muito de nós, em razão do enorme volume de produtos que são negociados. No começo, eu era uma mulher jovem, em um ambiente majoritariamente masculino, e fui bastante questionada. É curioso que exista esse estranhamento, já que o público feminino tem uma importância grande entre a nossa clientela. Geralmente são elas que cuidam da saúde de toda a família.

Você acredita que sua liderança pode inspirar outras mulheres que trabalham na Pague Menos?

Existe ainda um bom espaço para mulheres conquistarem. Na Pague Menos temos uma participação feminina equilibrada no operacional, mas ainda há trabalho a ser feito na liderança. Entendo que ainda não estamos no ideal e temos caminhado para isso.

Um bom passo é ver a mudança acontecer. Ver uma mulher na cadeira de presidente acaba dando sensação de que você, profissional mulher do mercado, também pode.

A Pague Menos passou por uma importante mudança, primeiro com o investimento da General Atlantic, em 2016, e depois com o IPO, em 2020. Como foi passar de uma empresa familiar para uma empresa com capital na bolsa?

Quando a General Atlantic comprou um percentual da empresa, eles pediram para fazer um assessment independente com os membros da família que estavam na diretoria da empresa, inclusive comigo. Na época, eu ainda era diretora de marketing. Apesar de ser filha do dono, eu sabia que estava ali porque havia ajudado a construir uma empresa com novo propósito.

Já nessa época começamos a construir uma boa base para o IPO, que aconteceu em 2020. Cem dias antes de estrearmos na bolsa, fui convidada a assumir o posto de presidente do conselho. Depois veio o IPO, que corroborou nossa visão de que a Pague Menos precisava buscar o mercado para se perpetuar e alcançar o patamar de outras empresas da bolsa. Meses depois, fizemos aquisição da Extrafarma.

Poderia falar mais sobre essa aquisição e a estratégia de crescimento da empresa?

Fizemos um trabalho minucioso para mapear micromercados e entender oportunidades. Buscamos saber onde está nosso público-alvo, que é a classe média expandida. Enxergamos inúmeras oportunidades no segmento, e é isso que norteia o plano de expansão da Pague Menos.

A aquisição da Extrafarma acelerou um pouco as etapas do plano de expansão. Nosso planejamento continua -- tanto de crescimento orgânico quanto inorgânico. Se vamos adquirir outras empresas, vai depender da estratégia.

Como você vê a mudança no varejo de farmácias, nos últimos anos?

O segmento farmacêutico é ainda muito pulverizado, são mais de 80 mil farmácias no Brasil. Outros setores do varejo já passaram por consolidação, nós ainda não.

Além disso, até pouco tempo atrás farmácia era uma simples dispensadora de receitas. Na Pague Menos, acreditamos que as lojas devem ser um hub de saúde. O farmacêutico pode ser um protagonista, como eram os farmacêuticos de antigamente, que acabavam sendo uma espécie de médico da família. É possível desafogar o sistema público de saúde com pequenos cuidados.

Temos um universo grande de clientes que não são cobertos por planos de saúde e nem estão dispostos a usar SUS. É um público desassistido, que quer ter acesso a serviços que podem ajudar a melhorar a qualidade de vida. Além do atendimento do farmacêutico, em algumas das nossas lojas esse cliente pode desde fazer exames até passar em consulta com um médico. Temos atendimento específico para quem quer ajuda para perder peso ou parar de fumar, por exemplo.

Conseguimos oferecer esses serviços com uma proposta de preço mais atrativa, para que o cliente tenha um olhar diferente para a saúde.

Como a empresa se planeja para a próxima sucessão?

Temos pessoas da primeira e da segunda geração da família no conselho, e queremos preparar a terceira geração para também participar das decisões na Pague Menos. Construímos um projeto para a condução desses herdeiros e decidimos que eles só chegarão à empresa quando tiverem formação e experiência suficiente para assumir posições de liderança.

Ou seja: eles vão precisar se provar em outros ambientes antes de trabalhar na Pague Menos. Mas esse é um plano que ainda está em curso, já que o neto mais velho tem apenas 22 anos.

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