Dúvida do internauta: Eu e meus irmãos possuímos um imóvel residencial na Zona Sul de São Paulo. Um amigo que entende melhor do mercado imobiliário disse que o metro quadrado na região, por onde passará uma linha de metrô, custa 8.000 reais. Temos a intenção de vender a casa, mas temos dúvida acerca do preço que pretendemos cobrar. Estamos relativamente tranquilos para concretizar a venda. Como somos leigos no assunto, gostaria de saber qual a melhor forma de efetuar essa venda: contratando um corretor ou sozinho?

Resposta de Luiz Calado*:

Eu, pessoalmente, prefiro contratar o serviço de um corretor de imóveis. Um bom corretor tem sempre um grupo potencial de interessados em adquirir imóveis e isso possibilita a obtenção de melhores propostas.

Além disso, ter alguém intermediando aumenta a credibilidade a respeito dos comentários sobre o imóvel. Considerando que as partes interessadas (comprador e vendedor) visam sempre seu próprio favorecimento, seus próprios comentários podem até gerar suspeitas. Os comentários vindos de terceiros, a princípio, são menos parciais.

Muitas pessoas dão mais valor à informação quando ela vem de outra fonte que não da parte interessada. Eu até já negociei imóveis diretamente, não obstante minha predileção pelo uso de corretores, mas nesse caso já conhecia alguns possíveis compradores, considerando que realizo palestras e aulas sob o assunto.

Algumas pessoas pensam que pagar a corretagem é uma grande despesa, mas o custo-benefício geralmente compensa. Na maioria das vezes, o processo de venda direta pelo proprietário acaba sendo mais lento, a não ser que o imóvel esteja em área de alta atratividade, onde a especulação imobiliária acaba sendo um fator positivo e até impulsionador.

Se for esse o caso, talvez você possa até arriscar em vendê-lo por conta. Se optar por isso, certifique-se de que está amparado juridicamente com um bom contrato de compra e venda e considere sempre a possibilidade do futuro comprador aparecer com um corretor para auxiliá-lo.

Pode ser contraproducente contatar diretamente um comprador em potencial, pois em alguns casos ele possui expectativas irreais acerca do imóvel, principalmente os iniciantes nesse mercado. Geralmente quem os devolve à razão são os corretores.

Há também a concorrência entre os próprios corretores que disputam a venda dos imóveis e acabam exagerando no discurso, dizendo somente aquilo que você quer ouvir - por exemplo, que o seu imóvel vale $100, quando, na verdade, vale $50. Além de não ser ético, isso acaba dificultando muito o processo de compra e venda no mercado imobiliário.

O corretor imobiliário é uma boa fonte de informação e pode ser muito útil para você nos negócios. Eles estão no ramo da informação, sabem o que está ou estará à venda. Algumas pessoas julgam que investidores imobiliários e corretores são profissionais inescrupulosos e trapaceiros, mas posso afirmar que os que sobrevivem dessa prestação de serviço no longo prazo são pessoas que realmente merecem nosso respeito.

Aos novatos nesse universo podemos dizer que “o mundo é um lugar bem pequeno” e agir sem ética pode tornar qualquer ação ou inação um tormento inimaginável. Aos que pensam ser imunes às retaliações saibam: ninguém sai ileso. Sendo assim, reitero que o papel do corretor é de extrema importância: munir o comprador e o vendedor das informações exatas e necessárias ao negócio, buscando ser o mais honesto possível quanto ao preço justo do imóvel.

*Luiz Calado é economista, doutorando em finanças sustentáveis, vice-presidente do IBEF (Instituto Brasileiro dos Executivos de Finanças) e autor dos livros “Imóveis: seu guia para fazer da compra e venda um grande negócio” e “Fundos de investimento: Conheça antes de investir”.

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