Tornar quem já é cliente ainda mais cliente é o eixo central da estratégia de crescimento da Sul América, a segunda maior seguradora do país, atrás da Bradesco Seguros. A empresa aposta em vendas cruzadas para oferecer diversos produtos aos seus próprios clientes - e também aos clientes de outras instituições financeiras por meio de parcerias. O principal acordo fechado neste ano foi com o Grupo Votorantim. A Sul América quer tirar proveito do boom da indústria automobilística e da capilaridade da BV Leasing e da BV Financeira no segmento de financiamento de veículos para vender também o seguro automotivo no ato da compra. O outro grande movimento da Sul América foi o lançamento de um novo plano odontológico, cujo foco será aumentar a cobertura de seus clientes de planos corporativos de saúde.

A seguradora também vê potencial para trabalhar outras dobradinhas de apólices, como oferecer planos de previdência a quem já tem um seguro de vida ou coberturas residenciais para quem tem uma de automóvel. Pacotes de planos para funcionários de pequenas e médias empresas também estão sendo desenvolvidos. Para se ter uma idéia da velocidade com que a companhia espera crescer aplicando as vendas cruzadas, o objetivo é conquistar 350.000 planos odontológicos nos próximos três anos. Isso significa mais do que triplicar o número de contratos, que somavam 91.179 no final do primeiro semestre. A base para a expansão será a carteira de planos de saúde que a empresa já administra. Em junho, eram 1,317 milhão de clientes, sendo 993.376 oriundos de planos corporativos e 323.793 de apólices individuais. O novo plano odontológico é mais flexível e cobre mais tipos de tratamentos que o tradicional. Em novembro, uma versão para empresas com até 49 funcionários também irá a mercado.

O ramo de saúde é o carro-chefe da Sul América. No primeiro semestre, esse segmento respondeu por 53,6% do total de 3,678 bilhões de reais que a empresa contabilizou de prêmios. O setor também é o que demanda menos recursos para "se vender". O índice de despesa de comercialização, que indica o peso das despesas para a venda dos planos em relação ao total de prêmios recebidos, foi de 5,3%. O índice médio da companhia, incluindo os produtos de outros segmentos, como o automotivo, foi de 11% no primeiro semestre.

Carona no setor automotivo

A Sul América também vai aplicar a estratégia de "cross selling" para crescer no segmento automotivo, onde a líder é a Porto Seguro, com cerca de 20% do mercado em 2007. Os seguros automotivos são o segundo maior negócio da Sul América, com 31% dos prêmios contabilizados até junho. A operação será tocada em parceria com a BV Leasing e a BV Financeira. O acordo, fechado em maio, está em fase experimental em três cidades e, em dezembro, estará a pleno vapor. Com forte atuação no financiamento automotivo, as novas parceiras da seguradora estão presentes em 18.000 concessionárias do país. A idéia é aproveitar o momento em que o comprador fecha o crédito para adquirir seu novo veículo para oferecer o seguro automotivo, combinando assim um serviço financeiro com uma apólice.

Serão os funcionários da BV que oferecerão o seguro aos seus clientes. Caso ele seja contratado, a instituição receberá uma comissão da Sul América. A parceria também é um modo de reduzir o custo de captação de novos segurados. No segundo trimestre, o índice de despesas de comercialização desse produto foi de 18,9% para a Sul América - bem acima do dos planos de saúde.

A expectativa da seguradora é faturar 500 milhões de reais nos cinco anos de vigência do acordo. Segundo Arthur Farme, vice-presidente corporativo e de RI da Sul América, a curva de faturamento será crescente. Do total esperado pela empresa, 12% devem ser gerados no próximo ano.

Tendência

As vendas cruzadas são uma tendência consolidada no ramo de seguros. Em meados de agosto, o novo presidente da concorrente Medial, Emilio Carazzai, afirmou que a empresa está buscando um parceiro bancário para comercializar seus produtos. É o mesmo caminho trilhado por outras seguradoras, como a AIG, que se aliou ao Unibanco, ou a Mapfre, que atua junto com a Nossa Caixa. A Sul América já mantém, há 12 anos, uma parceria bem-sucedida com o Banco do Brasil em duas corretoras de seguros, a Brasil Saúde e a Brasil Veículos. A recente compra da Aliança do Brasil pelo BB não deve atrapalhar a sociedade entre as empresas, pois o foco da Aliança recai sobre outros produtos de seguros.

Outro meio de estimular as vendas casadas é montar pacotes de apólices para pequenas e médias empresas. Com o crescimento do emprego formal, a demanda por esse tipo de benefício cresce entre os funcionários de companhias menores. Planos de saúde e odontológicos são reconhecidamente uma boa ferramenta para atrair e reter profissionais talentosos no país. "Tudo o que é dirigido a pessoas físicas e pequenas empresas tem potencial no Brasil", afirma o presidente da Sul América, Patrick de Larragoiti Lucas.

O maior desafio, segundo Larragoiti, é treinar os corretores independentes para que eles estejam aptos a comercializar mais de um produto. "Ás vezes, o corretor é especializado em apenas um tipo de apólice", diz. A empresa conta com 27.000 corretores independentes pelo país. Para acelerar o processo, a Sul América aposta em sua universidade corporativa, criada em 2005. Quinze mil corretores já passaram por um dos 70 cursos disponíveis, entre presenciais e à distância.