O que os bancos só oferecem aos clientes milionários

São Paulo - A indústria de private banking no Brasil fechou 2010 gerenciando 371,2 bilhões de reais, um aumento de 23% em relação ao resultado do ano anterior. O número considera tanto o rendimento obtido pelos investidores ao longo deste período quanto o ingresso de mais de 6.000 clientes - e seus vultosos patrimônios - no segmento que reúne pouco mais de 63.000 clientes.

Na definição da Anbima (Associação Brasileira das Entidades dos Mercados Financeiro e de Capitais), caem neste balaio as pessoas que possuem mais de 1 milhão de reais disponíveis para aplicar. Em alguns bancos, contudo, o tíquete de entrada chega a ser mais caro. É o que acontece no Santander, onde esse corte bate em 3 milhões de reais.

"No passado, o private era uma espécie de conselheiro financeiro", afirma Maria Eugênia Lopez, diretora executiva do Santander Private Banking. Para ela, a estabilização da economia e o aumento no número de empresas com capital aberto sofisticaram o mercado e as exigências do cliente. O resultado foi a diversificação dos serviços.

"O primeiro objetivo é sempre fazer com que o investidor ganhe acima das taxas do mercado. Mas temos uma visão mais global desse patrimônio. Por isso, apostamos na qualificação dos agentes, que vão identificar o perfil do cliente e assessorá-lo em relação a ativos e passivos", completa Lopez. Portanto, entram no pacote a concessão de empréstimos, alavancagens e o planejamento de sucessão e herança.

Segundo o professor de finanças do Insper Ricardo Almeida, quem tem uma reserva financeira deste porte dando sopa faz sim um bom negócio ao optar pela divisão private das instituições financeiras. Uma das grandes vantagens, segundo ele, é o acesso a fundos de investimento diferenciados e invariavelmente mais baratos.

"Como a massa de recursos é grande e a fidelização do cliente é alta, as taxas de administração são muito atrativas", explica Ricardo Almeida. Para o consultor financeiro Gustavo Cerbasi, o investidor é também favorecido pelo fato do mercado de private ser bastante competitivo. "As instituições estão brigando pelos seus clientes e não são ingênuas: uma taxa de 1% ao ano sobre um patrimônio de milhões interessa e muito", diz.

Não por acaso, 44% dos recursos geridos neste segmento concentram-se nos fundos. Títulos privados de renda fixa respondem por outros 32% da carteira, enquanto ativos na renda variável representam 18% do volume investido. Os 6% restantes estão em poupança, previdência aberta e outras aplicações.

Se na indústria de fundos em geral os produtos de renda fixa largam na preferência dos brasileiros, abocanhando uma parcela de 31,9% do mercado, no private banking esse papel é desempenhado pelos fundos multimercados, escolhidos por 50,7% dos investidores. Na visão da Anbima, o número não deixa de mostrar um maior apetite por risco e rentabilidade, já que os fundos desta categoria mesclam os tradicionais títulos do governo à papéis da dívida privada, ações, câmbio e derivativos.

"Um produto private tem travas e barreiras para proteger o capital. E fazer isso fica muito mais caro no varejo", resume Maria Eugênia Lopez, do Santander. Como amostra do interesse em ampliar o leque de opções para seus clientes milionários, o banco lançou neste ano um fundo lastreado em ouro. Para o investidor pessoa física que não conta com tantos dígitos no saldo bancário, especialistas relutam em indicar esse tipo de aplicação, seja pela dificuldade de adquirir o metal, seja pela perspectiva de realmente ganhar dinheiro com ele.

O professor do Insper Ricardo Almeida ressalta que uma assessoria financeira qualificada e individual faz toda a diferença. Enquanto em uma agência comum não é de todo raro ouvir que os gerentes priorizam antes suas próprias metas do que uma orientação financeira adequada, no private é mais difícil que isso aconteça. "O gerente é uma pessoa que entende muito do mercado financeiro, o que não costuma acontecer no banco comum, onde sua tarefa não é necessariamente conhecer e acompanhar o comportamento dos títulos", afirma.

Alternativas

Na outra ponta da cadeia, quem conta com um colchão financeiro mais modesto deve se esforçar para ganhar um pouco mais de conhecimento antes de escolher onde alocar o dinheiro. "A lógica é a mesma de quem entra no mundo dos exercícios físicos: existem pessoas que por serem atletas e terem determinada necessidade particular, vão precisar de um personal trainer. Esse é o caso dos que têm um patrimônio que demanda o trabalho de um consultor financeiro", afirma o consultor Gustavo Cerbasi.

Para quem está começando, avalia ele, um professor que ensine os primeiros passos de maneira coletiva já pode ser suficiente para que o indivíduo consiga um bom resultado sem se machucar. No site de Cerbasi, quem desempenha esse papel é o programa "Your Life Finanças", que tem a proposta de dar orientações online sobre como investir e organizar a vida financeira. O pacote trimestral custa 139 reais e o investidor conta com um canal aberto para tirar dúvidas com uma equipe de consultores.

Investidores mais qualificados - e com mais dinheiro na conta - também podem procurar os serviços prime oferecidos nos bancos. "Esse segmento se propõe a oferecer muito mais que um cafezinho ou uma agência bonita. Existe um acompanhamento ativo, apesar da limitação de produtos", acredita Cerbasi.

Segundo o professor do Insper Ricardo Almeida, outra alternativa para se inteirar das oportunidades que aparecem à medida que mudam os rumos da economia é contratar os relatórios e análises das corretoras. Mas seja com uma gestão ativa ou passiva, não existe mágica para conhecer o mercado. “É uma questão de dedicação: ler, entender e sempre acompanhar a gestão do patrimônio”, completa.