Benjamin Iverson presencia uma das duas reações distintas quando conta às pessoas sobre sua recente pesquisa sobre contas poupança vinculadas a prêmios (PLS).

As contas, que são populares em vários países, rendem pouco ou nada de juros. Em vez disso, os titulares das contas participam de sorteios de prêmios, acumulando mais chances de ganhar se investirem mais na conta.

"Uma das reações é: "Esta é a melhor ideia que já vi! Vamos ajudar as pessoas a poupar", diz Iverson, professor assistente de finanças da Kellogg School of Management.

"A outra reação é: "Você está louco? Vamos enganar as pessoas para jogar em vez de economizar? Essa é uma péssima ideia".

Iverson era totalmente partidário da segunda opinião antes de começar sua pesquisa. Depois de analisar os números, ele mudou de ideia.

"Realmente mudei de opinião", diz ele.

Ficou convencido pela pesquisa que realizou, que mostra que as contas PLS atraem novas pessoas sem outras poupanças ao sistema bancário.

E esses correntistas aumentam suas economias mais do que a média de todos os tipos de contas de poupança, incluindo as contas padrão. Além disso, as contas PLS parecem reduzir o número de pessoas que compram bilhetes de loteria.

Em outras palavras, as contas PLS oferecem uma alternativa atraente para uma população particularmente vulnerável financeiramente—aquelas que não possuem economias e que estão a apenas um passo de um grande desastre financeiro, seja em decorrência de emergências médicas ou acidentes de carro—ao mesmo tempo em que reduz o gasto global em loterias, onde a grande maioria das pessoas não recebe benefício algum.

Iverson não é o único a ser convencido nesse respeito. Em dezembro, o presidente Barack Obama assinou uma lei que torna as contas PLS legais nos EUA.

Antes disso, só eram permitidas em alguns estados por meio de cooperativas de crédito, cujos programas-piloto foram bem-sucedidos.

A nova lei federal não substitui leis estaduais atuais que proíbem as contas, portanto os estados ainda podem optar por proibir tal iniciativa, se assim quiserem.

Iverson diz que espera ver as contas se tornarem muito populares nos EUA, assim como se tornaram na África do Sul.

"Existem diferenças culturais, porém, em termos do quanto gostamos de jogos de azar, somos muito parecidos com pessoas de qualquer lugar no mundo", diz ele. "Adoramos jogar".

O atrativo das contas PLS está ligado à ideia de uma "armadilha da pobreza", diz Iverson. Para os mais pobres, os pequenos pagamentos de juros não causam nenhum impacto em suas dívidas.

"Eles precisam de bastante dinheiro e estão realmente dispostos a desistir da coisa certa [juros] para ter a probabilidade de ganhar um valor maior de dinheiro", diz ele. "E, se não conseguirem, não ficarão muito piores do que já estão".

Uma nova área de estudo

Não há praticamente nenhuma pesquisa sobre contas PLS, apesar de existirem há mais de 100 anos e serem populares em grande parte do mundo. Iverson conhece apenas um punhado de estudos que as analisaram.

Assim, quando um dos seus professores escreveu um estudo de caso sobre as contas PLS com base na experiência de um grande banco sul-africano, Iverson ficou curioso.

Depois de Iverson mencionar seu interesse, ele e o professor, Peter Tufano, agora docente na Universidade de Oxford, e o coautor do estudo de caso de Tufano, Shawn Cole, de Harvard, analisaram os dados relacionados do banco a fim de estudar as contas mais detalhadamente.

Os dados provêm do First National Bank, uma das maiores instituições financeiras sul-africanas, que começou a oferecer as contas PLS em 2005.

Ela era chamada de "Million-a-Month Account", ou "Conta de um milhão por mês", por causa do prêmio de um milhão de rands, e era apelidada de MaMa.

Um titular da MaMa era selecionado aleatoriamente a cada mês e recebia o grande prêmio, anunciado em rede nacional de televisão. O banco também oferecia uma série de prêmios mensais de menor valor.

Depois de três anos em existência, o banco encerrou o programa MaMa, pois o Tribunal Superior do país considerou ser uma violação da Lei de Loterias.

O encerramento abrupto do programa foi uma infelicidade para as pesquisas, Iverson explicou, porque não foram capazes de dizer qual seria o ponto de saturação em termos de pessoas que perdem o interesse em abrir novas contas.

O programa MaMa ainda estava crescendo de forma constante quando foi tirado do ar, o que significa que a possibilidade de as pessoas ganharem era cada vez menores.

Iverson teria gostado de ver em que ponto as pessoas teriam dito "a probabilidade de eu ganhar é bem pequena agora. Vou partir para uma conta normal ou vou jogar na loteria", ou fazer outra coisa com o dinheiro.

Ainda assim, uma estatística interessante e animadora surgiu por causa do encerramento do programa: quando as contas MaMa foram encerradas e o banco as converteu em contas poupança tradicionais, 77% das pessoas mantiveram seu dinheiro nessas novas contas que não eram PLS.

Contas PLS promovem agitação e poupança

Uma análise dos dados do banco mostra uma série de benefícios claros do programa MaMa em termos de incentivo à poupança.

Primeiro, o programa foi incrivelmente popular. Embora a quantidade total de dinheiro nas contas PLS fosse menor do que o depositado nas contas de poupança tradicionais, o número total de contas PLS superou o de contas de poupança tradicional em um intervalo de 18 meses.

Entre as informações fornecidas pelo banco havia dados anônimos sobre seus funcionários.

Ao analisá-los, os pesquisadores descobriram que os funcionários que não tinham outra conta no banco eram 4,6% mais propensos a abrir uma conta MaMa.

E aqueles que haviam emprestado uma grande quantia do banco eram quase 18% mais propensos a abrir uma conta MaMa.

Iverson previa que as contas MaMa estavam simplesmente canibalizando o dinheiro das contas de poupança tradicionais.

Mas os pesquisadores não encontraram nenhuma indicação de que os titulares das contas MaMa retiraram dinheiro de suas contas normais para alimentar o programa MaMa.

Os titulares de contas MaMa pouparam em um ritmo mais rápido do que a média de todos os titulares de contas poupança do banco, em uma quantia de cerca de 1% a mais da renda anual.

Isso equivale a um aumento de quase 40% na poupança total para os correntistas MaMa. E os correntistas MaMa que também tinham contas de poupança tradicionais aumentaram as suas economias nessas contas tradicionais.

Os pesquisadores também descobriram um comportamento interessante entre os 4.341 premiados da MaMa.

Aqueles que ganharam prêmios, tanto grandes quanto pequenos, mantiveram substancialmente maior saldo em suas contas MaMa do que os não vitoriosos, mesmo um ano depois do prêmio.

Para alguns, as poupanças aumentaram mais do que o valor do prêmio agraciado.

Iverson acredita que isto pode ser ligado à emoção de ganhar— talvez um "efeito autogerador". Uma vez mordido pelo bichinho da PLS, os correntistas queriam aumentar a probabilidade de ganhar novamente, mantendo mais dinheiro em suas contas.

Não foram apenas os premiados que pegaram a febre da PLS. Houve um efeito nítido de agitação nas agências que distribuíram os prêmios de um milhão de rands.

No mês seguinte ao anúncio de um grande prêmio em uma determinada agência, notava-se um aumento de quase 90% na taxa de crescimento dos depósitos em contas MaMa em comparação a um mês típico.

E as contas de poupança não do tipo MaMa também ganhavam um novo impulso com o anúncio de um premiado local. Houve um aumento de 4% nos saldos em contas tradicionais no mês seguinte ao da divulgação de um vencedor local.

Não é difícil ver como esta agitação é gerada.

"Quando recebo juros do meu banco, não vou comentar com as outras pessoas que ganhei 45 centavos", diz Iverson. Mas, provavelmente, eu cantaria aos quatro ventos depois de ganhar um grande prêmio.

Redução do uso da loteria

Além de incentivar mais economia, o programa MaMa parece ter reduzido a participação na loteria.

Os pesquisadores baseiam esta conclusão no fato de que, quando o prêmio da loteria nacional era maior em decorrência do acúmulo do prêmio do sorteio anterior, os depósitos nas contas MaMa desaceleravam. Em seguida, aumentavam novamente quando o valor da bolada da loteria diminuía.

Enquanto algumas das economias nas contas MaMa provavelmente originaram do dinheiro não gasto em bilhetes de loteria, Iverson gostaria de saber mais de onde veio o restante do dinheiro. Ele sabe que as pessoas não estavam retirando dinheiro de outras contas de poupança. Mas os recursos depositados em poupança vinculada a prêmios—onde não havia poupança antes—precisaram vir de algum lugar.

"Estão se contendo de alguma forma ou estão reduzindo coisas supérfluas?", ele pergunta.

Conversão para poupadores de longo prazo

Embora as contas PLS sejam uma ótima entrada no sistema bancário e possam constituir uma importante poupança preventiva, não substituem as contas de poupança de longo prazo, como uma previdência privada para aposentadoria.

As contas PLS podem ser uma boa ferramenta para trazer os não poupadores para os bancos, mas Iverson gostaria de saber se essas pessoas podem ser transformadas em poupadores mais tradicionais que se beneficiariam de juros compostos.

"Seria este um portal para poupança de prazo mais longo?" Iverson quer saber. "Podemos trazer as pessoas que estão fora do sistema de poupança para dentro dele e, depois, levá-las para produtos mais tradicionais?"

Grande parte dessa possível transição para as contas de poupança tradicionais, incluindo nos EUA, agora que as contas PLS estão legalizadas, recai na questão de quanto os bancos incentivam os clientes a passar das contas PLS para as mais tradicionais, que rendem juros.

"Não vejo os bancos com um enorme incentivo para fazer isso", diz Iverson, dado que a estrutura da PLS é mais barata para eles do que pagar juros.

Mesmo sem essas respostas, Iverson, o ex-cético da PLS que nunca foi entusiasta de jogos de azar, incentivaria aqueles que jogam na loteria e não têm economias a abrir uma conta PLS.

"Mesmo que fiquem só nesta conta", diz ele, "é melhor do que nada".

Texto publicado com a permissão da Northwestern University (em representação da Kellogg School of Management). Publicado primeiramente no Kellogg Insight.