Como negociar para comprar bem

Automóvel

Sempre a melhor compra do automóvel é à vista, pois permite barganhar preço e acessórios e fugir dos altos juros dos financiamentos. Mas, se comprar a prazo é inevitável, pesquise, busque as melhores taxas e tente chegar a um indicador que não o surpreenda no pósfixado. "As taxas prefixadas sempre têm gordura maior, ou seja, são mais caras. As pessoas se enganam achando que, por saber exatamente quanto vão pagar, fizeram um bom negócio. Os juros foram embutidos e ninguém lhe falou", afirma Fábio Colombo, administrador de investimentos .

Usado

"Às vezes é melhor pegar um carro usado do que um novo em 60 meses para pagar", avalia William Eid Júnior, professor e coordenador do Centro de Estudos em Finanças da Eaesp-FGV.

Nesse caso, peça uma boa vistoria do veículo e exija da concessionária ou do dono do automóvel toda a sua documentação no que tange ao contrato de compra e venda, licenciamento, seguro, multas pagas (entre no site no Detran com o número do Renavam e todo o histórico aparecerá), impostos atrasados (IPVA), certificado de inspeção veicular (se o automóvel circular na cidade de São Paulo), garantia de serviço e peças da última vistoria realizada.

"Leve sempre um mecânico de confiança para olhar o carro e ter certeza de que não está sendo enganado. O carro pode ser remontado, por exemplo, e você nem perceber", afirma Eid.

Amigo Urso

É sempre bom lembrar que o vendedor não é seu amigo. "E que a promoção é para a loja vender, não necessariamente para você comprar. Deixe o vendedor falar e não se manifeste muito. Ao final da conversa, diga que irá visitar outras duas lojas antes de decidir", orienta Augusto Cesar Bezerra Sabóia, sócio da Sabóia Advisors e especialista em planejamento financeiro.

Primeiro imóvel

Um aspecto importante a se considerar logo de cara na compra do primeiro imóvel é o apelo emocional. Por representar o sonho de toda família, esse sentimento pode atrapalhar na negociação e facilitar as artimanhas usadas pelo corretor para conquistar a venda. É o que alerta o vice-presidente do Instituto Brasileiro de Executivos Financeiros (Ibef), José Cláudio Securato. "Tente deixar a emoção de lado e ser o mais racional possível. Se o vendedor decifrar as suas emoções, quem fará um bom negócio é ele, e não você."

Preço

O fato de os lançamentos estarem pressionando os preços dos imóveis novos para cima cria boas oportunidades de negociação para os usados que estão no entorno, que também irão se valorizar. "Se você está olhando um imóvel na planta, veja aquele que está ao lado e é usado, pois, quando o novo ficar pronto, o outro, pelo princípio de assimetria, também irá se valorizar. A dica é negociá-lo bem antes dessa valorização e argumentar com o vendedor: 'Se você não me der um bom desconto, é melhor eu comprar no prédio novo aí ao lado'."

Fechamento

Não feche nada na hora. Vá ao local do imóvel em dias e horários alternados. Podem ocorrer eventos na rua do imóvel que o vendedor jamais irá lhe contar: "Uma feira em frente ao imóvel, trânsito parado para saída e entrada do prédio no horário de pico. Pesquise se há projetos para linhas de metrô no entorno. São fatores que podem ajudar a valorizar ou desvalorizar o imóvel ao longo do tempo", indica Fábio Gallo Garcia, professor de finanças da FGV e da PUC São Paulo, que brinca que, hoje em dia, o comprador tem de se preocupar até com uma possível existência de gás metano embaixo de seu terreno.

Pontos de atenção

Peça ao corretor todas as certidões negativas do imóvel e do dono no que tange a tributos (ITBI e IPTU são alguns) municipais e federais, para checar se há dívidas. Veja a escritura da casa, verifique se há irregularidades na planta em relação ao registro na prefeitura, dívidas com o condomínio, de água e esgoto, dívidas trabalhistas do proprietário, processos judiciais e se não é herança familiar.

"Se o corretor não apresentar a documentação em dia, não caia na conversa de que ele irá resolver tudo após você dar um sinal para garantir a negociação", alerta José Cláudio. "O ideal é estar ao lado de um advogado que entenda bem do assunto e possa fazer a leitura nas entrelinhas", aconselha Fábio Gallo.

Financiamento

Se a opção for pelo financiamento, as atenções devem se redobrar em torno das taxas de juros. Existem dois tipos: 11% mais TR ou 13% de juros com parcelas fixas. "Não é todo banco que oferece a segunda opção, mas ela é muito mais recomendável, pois quando você trava as parcelas não fica sujeito a crises futuras", avalia José Cláudio.

Outra dica é não entrar em financiamento se não acumulou pelo menos 20% do valor do imóvel, mesmo que o vendedor diga que você não precisa dar entrada alguma — quanto maior for a entrada, menor será o juro pago ao banco no financiamento.

Compra na Planta

Se comprar na planta, levante tudo sobre a construtora: se ela costuma entregar no prazo, se sua situação financeira é boa, e peça o memorial descritivo do imóvel, onde constam detalhes da estrutura e o tipo de material que a construtora irá usar no acabamento, como piso e revestimento. "Às vezes você leva gato por lebre. Paga por uma qualidade e eles entregam outra", alerta o professor Fábio Gallo.

Facilidades

Desconfie de negócios muito fáceis, das promoções e dos presentes. Ninguém quer entregar o imóvel de graça. Melhor negociar desconto no preço do que ganhar uma TV de plasma.

Plano de previdência

Com o dinheiro da aposentadoria não dá para arriscar. É preciso colocar os recursos em uma seguradora que tenha solidez.

Desconfie da conversa dos corretores, muitas vezes mais preocupados em bater suas metas de venda de um determinado produto do que com o perfil do cliente. Nenhum corretor irá lhe mostrar o balanço financeiro da seguradora que representa, mas esses dados são públicos e você pode analisá-los nos sites das empresas e da CVM, se for uma companhia com ações negociadas em bolsa.

Simulação

Peça ao corretor para simular os ganhos de rentabilidade e a receita que irá receber no futuro programado, considerando suas contribuições mensais e a aplicação das duas tabelas tributárias opcionais aos planos PGBL e VGBL: progressiva e regressiva. As variações vão de 0% a 36%, e quase nunca são muito bem explicadas pelos corretores.

Taxas

Outro item importante são as taxas de corretagem e de administração. "É aconselhável que a primeira zere ao longo das contribuições e que a segunda fique abaixo de 2%, para não comer os rendimentos do fundo", afirma Fábio Colombo.

Plano de Saúde

Na contratação de um plano de saúde, a instituição, sua rede de hospitais, laboratórios e médicos credenciados são fundamentais.

Peça que o corretor mostre a lista completa do plano que você está contratando e garanta que não haverá descredenciamento durante a vigência do contrato.

Saúde financeira

A verificação da saúde financeira da empresa e do grau de satisfação dos demais clientes é essencial antes de fechar o contrato. O consumidor deve pesquisar na Agência Nacional de Saúde (ANS) se a companhia está ou esteve sob intervenção da agência reguladora.

"Intervenções recorrentes podem indicar que a empresa não tem capacidade financeira e acarretar problemas para o consumidor, do descredenciamento em massa até a venda da carteira de clientes para outra operadora de saúde", diz o especialista Julius Conforti, sócio da Araújo e Conforti Sociedade de Advogados.

Contrato

Peça ao corretor que discrimine no contrato os prazos de carência que terão de ser cumpridos e reclame se eles fugirem do que determina a lei. Fique alerta: são 24 horas para situações de urgência e emergência; 180 dias para procedimentos de alta complexidade (cirurgias, radioterapia, quimioterapia, por exemplo); 300 dias para parto.

Cobertura Parcial

Pessoas que têm doenças preexistentes, antes do ingresso no plano de saúde, estão sujeitas à cobertura parcial temporária — restrição, durante dois anos, de usar o plano de saúde — para procedimentos de alta complexidade (definidos pela ANS).

Declaração de Saúde

Muito cuidado. Não saia da seguradora sem a cópia do contrato e de todos os documentos que tiver assinado. Se a declaração de saúde for preenchida pelo corretor, confira todos os dados declarados antes de assiná-la.

Automóvel

Sempre a melhor compra do automóvel é à vista, pois permite barganhar preço e acessórios e fugir dos altos juros dos financiamentos. Mas, se comprar a prazo é inevitável, pesquise, busque as melhores taxas e tente chegar a um indicador que não o surpreenda no pósfixado. "As taxas prefixadas sempre têm gordura maior, ou seja, são mais caras. As pessoas se enganam achando que, por saber exatamente quanto vão pagar, fizeram um bom negócio. Os juros foram embutidos e ninguém lhe falou", afirma Fábio Colombo, administrador de investimentos .

Usado

"Às vezes é melhor pegar um carro usado do que um novo em 60 meses para pagar", avalia William Eid Júnior, professor e coordenador do Centro de Estudos em Finanças da Eaesp-FGV.

Nesse caso, peça uma boa vistoria do veículo e exija da concessionária ou do dono do automóvel toda a sua documentação no que tange ao contrato de compra e venda, licenciamento, seguro, multas pagas (entre no site no Detran com o número do Renavam e todo o histórico aparecerá), impostos atrasados (IPVA), certificado de inspeção veicular (se o automóvel circular na cidade de São Paulo), garantia de serviço e peças da última vistoria realizada.

"Leve sempre um mecânico de confiança para olhar o carro e ter certeza de que não está sendo enganado. O carro pode ser remontado, por exemplo, e você nem perceber", afirma Eid.

Amigo Urso

É sempre bom lembrar que o vendedor não é seu amigo. "E que a promoção é para a loja vender, não necessariamente para você comprar. Deixe o vendedor falar e não se manifeste muito. Ao final da conversa, diga que irá visitar outras duas lojas antes de decidir", orienta Augusto Cesar Bezerra Sabóia, sócio da Sabóia Advisors e especialista em planejamento financeiro.

Primeiro imóvel

Um aspecto importante a se considerar logo de cara na compra do primeiro imóvel é o apelo emocional. Por representar o sonho de toda família, esse sentimento pode atrapalhar na negociação e facilitar as artimanhas usadas pelo corretor para conquistar a venda. É o que alerta o vice-presidente do Instituto Brasileiro de Executivos Financeiros (Ibef), José Cláudio Securato. "Tente deixar a emoção de lado e ser o mais racional possível. Se o vendedor decifrar as suas emoções, quem fará um bom negócio é ele, e não você."

Preço

O fato de os lançamentos estarem pressionando os preços dos imóveis novos para cima cria boas oportunidades de negociação para os usados que estão no entorno, que também irão se valorizar. "Se você está olhando um imóvel na planta, veja aquele que está ao lado e é usado, pois, quando o novo ficar pronto, o outro, pelo princípio de assimetria, também irá se valorizar. A dica é negociá-lo bem antes dessa valorização e argumentar com o vendedor: 'Se você não me der um bom desconto, é melhor eu comprar no prédio novo aí ao lado'."

Fechamento

Não feche nada na hora. Vá ao local do imóvel em dias e horários alternados. Podem ocorrer eventos na rua do imóvel que o vendedor jamais irá lhe contar: "Uma feira em frente ao imóvel, trânsito parado para saída e entrada do prédio no horário de pico. Pesquise se há projetos para linhas de metrô no entorno. São fatores que podem ajudar a valorizar ou desvalorizar o imóvel ao longo do tempo", indica Fábio Gallo Garcia, professor de finanças da FGV e da PUC São Paulo, que brinca que, hoje em dia, o comprador tem de se preocupar até com uma possível existência de gás metano embaixo de seu terreno.

Pontos de atenção

Peça ao corretor todas as certidões negativas do imóvel e do dono no que tange a tributos (ITBI e IPTU são alguns) municipais e federais, para checar se há dívidas. Veja a escritura da casa, verifique se há irregularidades na planta em relação ao registro na prefeitura, dívidas com o condomínio, de água e esgoto, dívidas trabalhistas do proprietário, processos judiciais e se não é herança familiar.

"Se o corretor não apresentar a documentação em dia, não caia na conversa de que ele irá resolver tudo após você dar um sinal para garantir a negociação", alerta José Cláudio. "O ideal é estar ao lado de um advogado que entenda bem do assunto e possa fazer a leitura nas entrelinhas", aconselha Fábio Gallo.

Financiamento

Se a opção for pelo financiamento, as atenções devem se redobrar em torno das taxas de juros. Existem dois tipos: 11% mais TR ou 13% de juros com parcelas fixas. "Não é todo banco que oferece a segunda opção, mas ela é muito mais recomendável, pois quando você trava as parcelas não fica sujeito a crises futuras", avalia José Cláudio.

Outra dica é não entrar em financiamento se não acumulou pelo menos 20% do valor do imóvel, mesmo que o vendedor diga que você não precisa dar entrada alguma — quanto maior for a entrada, menor será o juro pago ao banco no financiamento.

Compra na Planta

Se comprar na planta, levante tudo sobre a construtora: se ela costuma entregar no prazo, se sua situação financeira é boa, e peça o memorial descritivo do imóvel, onde constam detalhes da estrutura e o tipo de material que a construtora irá usar no acabamento, como piso e revestimento. "Às vezes você leva gato por lebre. Paga por uma qualidade e eles entregam outra", alerta o professor Fábio Gallo.

Facilidades

Desconfie de negócios muito fáceis, das promoções e dos presentes. Ninguém quer entregar o imóvel de graça. Melhor negociar desconto no preço do que ganhar uma TV de plasma.

Plano de previdência

Com o dinheiro da aposentadoria não dá para arriscar. É preciso colocar os recursos em uma seguradora que tenha solidez.

Desconfie da conversa dos corretores, muitas vezes mais preocupados em bater suas metas de venda de um determinado produto do que com o perfil do cliente. Nenhum corretor irá lhe mostrar o balanço financeiro da seguradora que representa, mas esses dados são públicos e você pode analisá-los nos sites das empresas e da CVM, se for uma companhia com ações negociadas em bolsa.

Simulação

Peça ao corretor para simular os ganhos de rentabilidade e a receita que irá receber no futuro programado, considerando suas contribuições mensais e a aplicação das duas tabelas tributárias opcionais aos planos PGBL e VGBL: progressiva e regressiva. As variações vão de 0% a 36%, e quase nunca são muito bem explicadas pelos corretores.

Taxas

Outro item importante são as taxas de corretagem e de administração. "É aconselhável que a primeira zere ao longo das contribuições e que a segunda fique abaixo de 2%, para não comer os rendimentos do fundo", afirma Fábio Colombo.

Plano de Saúde

Na contratação de um plano de saúde, a instituição, sua rede de hospitais, laboratórios e médicos credenciados são fundamentais.

Peça que o corretor mostre a lista completa do plano que você está contratando e garanta que não haverá descredenciamento durante a vigência do contrato.

Saúde financeira

A verificação da saúde financeira da empresa e do grau de satisfação dos demais clientes é essencial antes de fechar o contrato. O consumidor deve pesquisar na Agência Nacional de Saúde (ANS) se a companhia está ou esteve sob intervenção da agência reguladora.

"Intervenções recorrentes podem indicar que a empresa não tem capacidade financeira e acarretar problemas para o consumidor, do descredenciamento em massa até a venda da carteira de clientes para outra operadora de saúde", diz o especialista Julius Conforti, sócio da Araújo e Conforti Sociedade de Advogados.

Contrato

Peça ao corretor que discrimine no contrato os prazos de carência que terão de ser cumpridos e reclame se eles fugirem do que determina a lei. Fique alerta: são 24 horas para situações de urgência e emergência; 180 dias para procedimentos de alta complexidade (cirurgias, radioterapia, quimioterapia, por exemplo); 300 dias para parto.

Cobertura Parcial

Pessoas que têm doenças preexistentes, antes do ingresso no plano de saúde, estão sujeitas à cobertura parcial temporária — restrição, durante dois anos, de usar o plano de saúde — para procedimentos de alta complexidade (definidos pela ANS).

Declaração de Saúde

Muito cuidado. Não saia da seguradora sem a cópia do contrato e de todos os documentos que tiver assinado. Se a declaração de saúde for preenchida pelo corretor, confira todos os dados declarados antes de assiná-la.