Como não cair na lábia do vendedor na compra de um carro

São Paulo - Com o boom dos financiamentos, extrapolar as possibilidades de compra de um veículo torna-se cada vez mais comum. À medida que aumenta a oferta de crédito na praça, cresce também a chance de colocar na garagem um automóvel caro demais para seu bolso. "Há até três anos, analisávamos contratos de pessoas que estavam na 48ª parcela e começavam a ter dificuldades para pagar o veículo em 60 vezes. Hoje, por absurdo que pareça, chegam consumidores com problemas já na segunda prestação", afirma Geraldo Tardin, diretor do Ibedec (Instituto Brasileiro de Estudo e Defesa das Relações de Consumo). Para não transformar o sonho do carrão próprio em uma dívida impagável, conheça um roteiro básico para fechar o melhor negócio colocando suas prioridades à frente da lábia do vendedor.

1. Dê as cartas

No ato da compra, a primeira informação que o vendedor tenta tirar do consumidor é a quantidade de dinheiro que ele está disposto a pagar na prestação mensal. Cabe ao comprador inverter a situação e assumir as rédeas da negociação. "A pergunta deve ser: qual é a menor prestação que o vendedor pode me oferecer? Se você disser quanto pode gastar, o vendedor pode estudar um rol de financeiras e te oferecer aquela que vai dar a melhor comissão para ele com base na parcela que você pode assumir", ensina Marcelo Segredo, da Associação Brasileira do Consumidor (ABC). O Código de Defesa do Consumidor estabelece que um fornecedor de produto ou serviço não pode repassar para o consumidor aquilo que é de sua responsabilidade. Portanto, o lucro da concessionária deve incidir sobre a venda do carro, e não sobre o financiamento. Fique atento à cobrança ilegal desta comissão, popularmente conhecida como "tabela de retorno".

Outra dica é procurar a melhor oferta na terceira semana do mês. Nessa época, os vendedores estarão ávidos por fechar negócio caso não tenham completado sua cota mensal de vendas. Como há interesse de ambas as partes, é provável que você consiga condições mais vantajosas na compra do veículo.

2. Não ceda a impulsos

Quando o cliente percebe que pode deixar escapar uma boa compra, abdica da razão para abraçar um negócio que parece irresistível. Justamente por isso, os argumentos que reforçam a possibilidade de perda pululam em anúncios e no papo dos vendedores: "últimos veículos com adicionais grátis", "último dia de oferta" e "último carro do estoque" são algumas das frases que integram esse vasto repertório. Os apelos para que você leve o automóvel na hora são muitos, mas é preciso lembrar que a compra trará responsabilidades que vão perdurar na forma de longas prestações. O ideal é pesquisar ofertas em outras concessionárias, comparando não apenas as taxas de juros cobradas pelas instituições, mas o Custo Efetivo Total (CET) do financiamento. Esse é um percentual anual que inclui todos os outros gastos da operação, como impostos, tarifas de abertura de cadastro e quaisquer serviços adicionais.

De posse do CET, o consumidor barganha melhores condições de compra em qualquer lugar. Na fase de pesquisa de preços, determine um tempo para receber as informações de cada revenda. Em muitos casos, o vendedor promete consultar o gerente para conseguir melhores descontos embora esteja apenas tentando vencer o cliente pelo cansaço. Por isso, seja incisivo e não espere mais que o necessário. Uma vez tomada a decisão, a ordem é outra: tome o tempo necessário para fechar o negócio, ciente de todas as condições firmadas entre as partes - principalmente aquelas expressas em letras pequenas no final do contrato.

3. Saiba o que você quer e o que você pode

Considerando o tamanho do seu orçamento, saia de casa com o carro pretendido em mente. No máximo, avalie as opções que se encaixam na mesma categoria e faixa de preço. "Passamos uma semana em revendas autorizadas de todas as concessionárias em Brasília e percebemos que nenhuma pessoa que foi comprar o carro mais básico saiu da loja com esse veículo", sustenta Tardin, do Ibedec. Seja de hatch para sedã, duas para quatro portas, modelo de entrada para top de linha, todo e qualquer upgrade vai ter reflexo no custo final do automóvel. E se à primeira vista a diferença parece muito sutil, vale lembrar que um acréscimo de 100 reais mensais, por exemplo, significa um encargo de quase 5.000 reais ao longo de um financiamento de quatro anos.

Também é preciso considerar que os veículos mais caros têm seguro, IPVA e valor das peças de reposição igualmente mais altos, além de serem menos econômicos em relação à quantidade de combustível consumido por quilômetro rodado. Por isso, não caia na lábia do vendedor quanto à possibilidade de levar um carro mais completo sem antes analisar o que esse custo vai representar para você no longo prazo. Se sua escolha for por versões mais sofisticadas, opte por comprar o carro que ofereça itens de série. O valor de tabela de um veículo usado tende a levar em conta apenas o que ele trazia de fábrica, fazendo com que o consumidor perca na revenda o dinheiro que foi investido para incrementar um carro básico.

4. Desconfie das promoções

Atraído por propagandas tentadoras, em geral referentes a modelos de entrada, o cliente pode descobrir que o carro com aquela promoção irresistível simplesmente não existe na concessionária. É provável, contudo, que sua ida não seja em vão - pelo menos aos olhos dos vendedores, que provavelmente lhe empurrarão ofertas de carros mais caros. Uma pesquisa realizada pela revista Quatro Rodas analisou os anúncios de revendas das concessionárias Fiat, Ford, Chevrolet e Volkswagen em São Paulo. Por telefone, os funcionários de todos os estabelecimentos atestaram a disponibilidade de pronta entrega para os veículos anunciados no jornal. Entretanto, bastou uma passada na loja no mesmo dia para descobrir que não havia a possibilidade de levar qualquer um dos automóveis para casa. As alegações foram muitas: "o último acabou de ser vendido", "o carro só pode ser comprado com um item a mais" ou a clássica "temos outro que é um pouco diferente".

Renata Reis, supervisora de assuntos financeiros do Procon, alerta que o consumidor pode exigir a prova de que os veículos realmente existiram. "Mediante solicitação, a empresa é obrigada a apresentar um documento com a quantidade de veículos disponíveis naquela promoção e quantos foram de fato adquiridos, inclusive com as notas de venda de cada unidade". A concessionária que for pega na mentira pode arcar com uma multa de até 3 milhões de reais. O consumidor também deve ficar atento à oferta de modelos novos, principalmente no começo de cada ano, quando as empresas se mobilizam para desovar estoques de carros 0 km do ano anterior. Ainda que não tenha sido usado, um veículo de fabricação 2009 valerá 15% a menos do que um 2010. Este, portanto, é o desconto mínimo sobre o preço de tabela que tornará a compra de um automóvel nessas condições vantajosa.

5. Seja e esteja informado

Uma vez decidido o modelo, não hesite em pechinchar. Conheça os preços praticados no mercado através da tabela Fipe (índice atualizado produzido pelo Instituto de Pesquisas Econômicas) ou no próprio site das montadoras. Informação nunca é de menos e a reunião de dados pode munir o consumidor de diferentes argumentos na hora da negociação. "A compra do carro parcelado é muito complexa porque não envolve apenas a aquisição do produto, mas também a de um serviço financeiro. Quando o consumidor se prende apenas ao automóvel, esquece de barganhar as taxas e acaba fazendo um mau negócio", sentencia Renata Reis, do Procon.

Apurando o preço do carro à vista, você saberá quanto está pagando pelo financiamento. Essa é uma operação que necessariamente terá um custo, ainda que sejam anunciadas taxas de juros zero no parcelamento. Da mesma forma, o valor dos adicionais oferecidos de graça pela concessionária também pode estar embutido no preço final do veículo. Vale a pena conhecer quanto banco de couro e som, por exemplo, custam individualmente para avaliar se não é melhor comprá-los à parte. Finalmente, mostrar o anúncio de uma revenda para a concorrente é uma boa estratégia para conseguir baixar o preço do carro na empresa que for mais conveniente para você.