Corretora XP educa investidores para crescer

Se o mercado de ações nos Estados Unidos hoje é democrático, com presença maciça dos investidores pessoa física, muito se deve a corretoras como a Charles Schwab e a Fidelity. Essas empresas investiram em educação financeira para explicar a bolsa de valores ao cidadão comum. No Brasil, a corretora que melhor adotou esse modelo de negócios é a XP Investimentos.

"A Charles Schwab é nosso principal benchmark. Entendemos que talvez eles sejam o caso de maior sucesso no mundo. Nós nos vemos indo nessa direção", afirmou o presidente da XP, Guilherme Benchimol, em entrevista concedida à gestora de recursos Rio Bravo .

Fundada em Porto Alegre em 2002, a XP faturou R$ 180 milhões em 2009, e é hoje a maior corretora do Brasil em volume de negócios, com 60.000 clientes. A maioria deles começou a operar na corretora depois de fazer um dos cursos oferecidos pela XP Educação, braço educacional do grupo. Confira abaixo os principais trechos da entrevista concedida por Benchimol:

Pergunta - Como começou a história da empresa?

Benchimol - Nossa história começou com pouco glamour. Começamos em 2001, atuando como agentes autônomos. Fui morar em Porto Alegre e conheci meu sócio Marcelo em uma corretora gaúcha. Eu tinha 23 anos e Marcelo, 24 anos. Tínhamos vontade de ter nosso próprio negócio. Marcelo era bem relacionado e eu era uma pessoa mais comercial. Montamos um time com aparência de vencedor. Eu fazia as visitas e o Marcelo atendia os clientes.

Em 2001, o cenário era muito ruim, e eu tentava convencer as pessoas a investir em ações. Em cerca de 100 visitas que eu fiz, devo ter aberto de 5 a 10 contas, no máximo. Muito mais pelo cenário de crise mundial, de elevados juros, da incerteza de Lula entrando no governo, etc. Mas no final, essas visitas nos mostraram que realmente as pessoas tinham interesse em saber mais sobre o mercado.

A partir daí, tive a ideia de começar a transformar essas pequenas visitas em palestras. De cada três, quatro pessoas que vinham por noite, duas passavam a abrir conta. Começamos a perceber que investir em educação era o caminho do sucesso. Em 2005, fundamos uma gestora de recursos. Na verdade, esse movimento aconteceu porque muitas pessoas aprendiam nas aulas e queriam, depois, terceirizar a gestão conosco.

Qual a sua visão para a corretora para os próximos cinco ou dez anos?

Benchimol - Nossa visão é ser, cada vez mais, um "shopping center financeiro" no Brasil. Percebemos que é uma grande oportunidade para conseguir atrair pessoas que não investem em ações. Então, a visão é ser, realmente, uma Schwab brasileira. Esse modelo já está bem consolidado no mundo e, aqui no Brasil, ainda não vemos nenhuma empresa com essa visão independente.

Que outros produtos vocês já oferecem e quais pretendem oferecer?

Benchimol - Hoje temos uma plataforma de fundos bastante consolidada. No ano passado, tivemos dois fundos premiados entre os melhores do Brasil. Temos uma corretora de seguros e começamos a fazer uma parceira para os segmentos de vida e previdência. Cada vez mais queremos oferecer produtos complementares ao mundo de renda variável.

Hoje vocês têm 60.000 clientes em 75 cidades brasileiras. Quanto vocês pretendem crescer nos próximos anos?
Benchimol - Trabalhamos em um cenário onde, em cinco anos, a Bolsa chegará a cinco milhões de investidores. Temos atualmente 12% de participação no mercado nacional. Trabalhamos com um cenário onde pelo menos vamos manter essa participação. Então, se chegarmos em 2015 com 600.000 investidores, será um número bastante razoável para nós.
A XP Educação oferece cursos sobre o mercado financeiro. Não é muita responsabilidade trazer as pessoas para a bolsa, já que é impossível ter controle sobre as responsabilidades individuais?

Na verdade, podemos trazer as pessoas educando-as ou não. Acreditamos que trazer educando é o caminho mais sustentável. Percebemos que os clientes que entram na XP por um processo educacional são os que têm uma vida útil mais longa em comparação com os que chegam por um processo diferente.

Vocês têm um foco em controles internos e auditoria?

Benchimol - Nosso negócio é mostrar análises para os clientes e, com isso, facilitar o entendimento deles sobre o mercado. Mas a decisão é sempre do cliente. Nossa preocupação é ratificar que a ordem transmitida pelo mercado tenha vindo pelo cliente. Existe um controle de risco e compliance que verifica com frequência se essas ordens realmente são dadas pelo cliente e se estão de acordo com as normas da CVM.

No meio da crise global em 2008, em vez de se retrair, a XP fez um marketing agressivo chamando as pessoas para comprar ações. Vocês diziam: "Crise é oportunidade!" Como vocês chegaram à conclusão de que aquela era a hora de fazer a ação de marketing?

Essa ação começou porque a XP é nacionalmente conhecida como uma empresa que oferece atendimento personalizado. Os clientes normalmente falam com nossos operadores. Naquele momento, muitas pessoas começaram a nos contatar querendo saber o que fazer. Aí percebemos que os nossos cursos, em vez de esvaziar, começaram a encher. Vimos nisso uma oportunidade para fazer um trabalho de mídia mais agressivo e para mostrar que na XP a pessoa poderia ter conhecimento e, mais do que isso, alguém que pudesse auxiliar nas tomadas de decisão.

Vocês pensam em vender uma parte do negócio para levantar recursos? Planejam também abrir o capital?

Benchimol - Sim, pensamos em fazer uma oferta pública inicial de ações (IPO, na sigla em inglês), é um movimento natural. O nosso negócio exige cada vez mais investimentos em tecnologia e estrutura. É um mercado que ainda vai ser muito consolidado. São mais de 80 corretoras no Brasil e achamos serão poucas no futuro. Então, fazer IPO nada mais é do que ganhar musculatura para continuar fazendo mais do mesmo e, de uma certa maneira, conseguir se consolidar no mercado.

Enxergamos algumas oportunidades, mas que talvez só sejam possíveis se tivermos um caixa maior. Achamos que, talvez, num cenário de dois anos, isso possa se tornar realidade. Mas esse caminho não está nitidamente delineado. Talvez façamos alguns movimentos primários antes do IPO.

Como vocês selecionam novas cidades onde se estabelecer?

Benchimol - Montamos uma lista simples. Temos 300 cidades, que são as mais importantes do Brasil, nas quais pretendemos estar. Então, tentamos, em ordem crescente de importância, estabelecer frentes nessas cidades. É um processo bem simples.

Como vocês veem a concorrência e a guerra de preços no mercado de corretagem? Como garantir que esse setor não se torne cada vez mais apenas um fornecedor de serviços e produtos básicos?

Benchimol - Na verdade, não acabamos nos deparando com essa guerra de preços. Pelos canais de comunicação, vemos que ela é bastante intensa. Estamos mais preocupados em criar mercado, e quando você tem essa visão, o preço não preocupa muito. O principal é ganhar conhecimento para começar a transacionar.

Para nós, essa guerra de preços não trouxe qualquer tipo de impacto. Mas eu entendo que, a médio e longo prazo, isso deverá ser uma realidade. Não há dúvida de que a corretagem vai, cada vez mais, se tornar commodity. Os preços são decrescentes, e o que vai diferenciar os corretores são os serviços e os produtos que oferecem.

A XP é muito forte no segmento de investidores pessoa física. O que vocês estão fazendo na área institucional?

Benchimol - Estamos crescendo muito nessa área, e vemos grandes oportunidades. Esse movimento começou há dois anos, com a vinda de um sócio para a empresa, que, em função de um mandato, acabou trazendo outras pessoas. A partir daí, nos consolidamos como a maior casa institucional do Brasil.

Não queremos competir com outras casas que oferecem análise, como Credit Suisse, e sim, ser uma corretora especializada, basicamente, em quatro "caixinhas". Temos uma área internacional bem forte, também uma área quantitativa bastante ativa, uma que faz fluxo local e uma de opções. Essa última talvez seja a maior dentre as quatro.

Quando você fala "fluxo local" como uma dessas quatro "caixinhas", esse fluxo é local e institucional?

Benchimol - Sim. Como somos uma casa que tem muitos bancos e fundações que operam por aqui, quando um cliente pretende vender uma posição grande, ele acaba nos contatando porque somos uma casa que possui muito fluxo local. E acaba tendo mais facilidade para se desfazer do papel ou comprar a posição.

O modelo de vocês é a Charles Schwab?

Benchimol - Na verdade, sim. A Charles Schwab é o nosso principal benchmark. Entendemos que talvez eles sejam o caso de maior sucesso no mundo. A empresa vale, hoje, quase 25 bilhões de dólares na bolsa americana. É uma casa completa. Funciona, basicamente, como um grande Bradesco, no Brasil, mas com a vantagem de ser uma placa independente que vende produtos do mercado inteiro. Nos vemos indo nessa direção.