Cama, mesa e banho no e-commerce: a Trousseau se reinventa na pandemia

O lar é o grande protagonista desses tempos de quarentena devido à pandemia do novo coronavírus. Por que então não investir em um ativo que você vai usufruir muitas horas por dia? Esse pensamento é o que tem movido o impulso de compra dos consumidores da Trousseau, marca de alto padrão de roupas de cama, mesa e banho, segundo seu fundador, Romeu Trussardi Neto.

Os números estão aí para comprovar. Em abril, a marca registrou a venda de cerca de 200 pedidos por dia, a um tíquete médio de 1.000 reais. A média antes disso era de 40 pedidos diários, a um tíquete de 800 reais. Um crescimento, portanto, de 500%. Em maio, o resultado deverá ser melhor ainda. Somente na primeira quinzena do mês, a média tem sido de 240 vendas diárias, com um tíquete de 1.100 reais por peça.

O preço de um jogo de lençóis da Trousseau começa em 935 reais, uma cifra próxima ao tíquete médio. Um conjunto de algodão egípcio Giza 45, da coleção White Luxury, no entanto, pode chegar a custar 14.885 reais. O bom resultado do e-commerce é um alento e tanto num momento em que as 20 lojas físicas da marca, em cinco capitais, estão fechadas e sem previsão de abrir, sem contar as multimarcas.

Até março, a Trousseau tinha quatro pessoas na operação logística do e-commerce. Para dar conta do volume de vendas atual, o número de funcionários também quintuplicou. Um dado especialmente comemorado por Trussardi Neto é que um terço das compras, do mês de abril para cá, têm sido feitas por novos clientes.

Para atingir esse resultado, o trabalho nos canais digitais tem sido intenso. Depois do primeiro mês de quarentena, Trussardi cadastrou os telefones de todos os clientes que compraram acima de determinado valor. No total, esses clientes representavam 70% do volume de vendas. Trussardi Neto e sua filha mandaram então mensagens personalizadas de WhatsApp pata todos eles para entender como havia sido a experiência.

“Metade não respondeu, como esperávamos”, conta Trussardi. “Da outra metade, apenas 1% tinha alguma queixa, e para esses entramos em contato para entender a fundo o que havia acontecido e compensar de alguma forma. Do resto só ouvi elogios.”

Antes da pandemia, o e-commerce da Trousseau já representava o segundo maior faturamento por loja. “Agora, como boa parte do varejo, estamos em um momento de orçamento base zero, questionando quanta lojas vamos precisar ter no futuro. A operação de uma loja física é cara e o comportamento do consumidor está mudando”, diz Trussardi.

Para o fundador da Trousseau, no futuro predominará no varejo o omnichannel, ou seja, a convergência de canais online e offline. “O cliente vai comprar e retirar da maneira mais conveniente para ele. Estados Unidos e Europa já estavam bem mais adiantados do que nós nesse sentido. A pandemia abreviou esse intervalo e nivelou todo mundo.”

Outra aposta da Trousseau é da linha de roupas, que ele chama de everywear, ou seja, roupas para todas as ocasiões. São calças, camisetas, polos e malhas de material nobre como cashmere, básicos, de qualidade e, sobretudo, confortáveis. Perfeito, segundo Trussardi, para o momento atual, em que as pessoas estão em casa.

O segmento de everywear já é bastante relevante e representa hoje 10% do faturamento da marca. Outros 10% da receita vêm das vendas diretas para o setor hoteleiro, hoje parado em função da quarentena. O dono da marca calcula que nove entre dez estabelecimentos de luxo no Brasil já trabalhem com lençóis e toalhas com a etiqueta Trousseau.

“Quando retomar as atividades, o setor estará bastante aquecido”, acredita Trussardi. “Culturalmente, passaremos a viajar menos para o exterior e priorizaremos o turismo local. A questão cambial também vai influenciar nessa decisão.”

A redução de viagens para fora vai impulsionar os produtos da marca no geral, afirma. “Antes, muitas pessoas que poderiam ser nossos clientes pelo poder aquisitivo priorizavam compras nas viagens de produtos que elas pudessem exibir. Isso mudou. A vida vai ficar mais indoor, com menos ostentação. A qualidade dos produtos será mais valorizada. E isso nós temos de sobra”, afirma.

A Trussardi, marca de cama, mesa e banho da família, foi fundada em 1898. Em 1991, Romeu Trussardi Neto resolveu abrir sua marca independente, a Trousseau, junto com a mulher Adriana. Em 2010, a Trussardi passou para as mãos da também centenária Karsten. Uma curiosidade: hoje, a principal loja da Trousseau, no shopping Iguatemi de São Paulo, está no mesmo espaço que outrora foi ocupado pela Trussardi. Se continuará lá depois do fim da quarentena, devido ao sucesso da marca no e-commerce, já é algo que ninguém mais pode cravar.