Todos nós reportamos a alguém, quer sejamos um gerente intermediário supervisionado por um superior na alta gerência ou um CEO que responde ao conselho de administração da empresa. Mesmo assim, sob as circunstâncias certas, essa relação de subordinação pode ser uma via de mão dupla: além de receber ordens, subordinados sábios podem encontrar formas de influenciar os que estão acima deles hierarquicamente.

Essa ideia, às vezes chamada de "liderança reversa", tem o potencial de melhorar a eficácia geral da organização e assim, fazer com que todos aparentem estar se saindo bem. A execução, entretanto, é fundamental. Segundo o Coronel William "Chip" Horn, o atual Membro Sênior do Estado-Maior do Exército dos EUA representado na Kellogg School, os líderes não devem nem se dar conta de que estão sendo influenciados por membros da sua equipe. Essa sutileza é importante particularmente em organizações tradicionalmente hierárquicas, como as forças armadas.

"Eles acreditam que têm excelentes funcionários que demonstram ter iniciativa e visão", diz o Coronel.

Com base em mais de 30 anos de experiência, incluindo uma temporada no Pentágono, o Coronel Horn compartilha conosco quatro maneiras pelas quais os funcionários podem criar confiança e influenciar as pautas de trabalho dos seus supervisores.

Sirva de exemplo

Líderes empresariais que buscam influenciar seus supervisores precisam dar um exemplo profissional desde o início. Ao manter este padrão prescrito, criam imediatamente um nível de credibilidade e competência junto ao supervisor, diz Horn.

Em muitas áreas, a definição deste padrão pode elevar o desempenho de toda a equipe. Por exemplo, Horn se lembra de uma época em que foi transferido de uma unidade na qual liderava normalmente entre 30 e 150 soldados para uma outra em que estava rodeado de oficiais com patentes acima da sua. Horn notou que os oficiais superiores não estavam adequadamente se preparando para fazer apresentações.

“Eles se acostumaram a ficar em pé e narrar os slides em vez de fazer a apresentação”, diz ele. Ele notou haver uma oportunidade de contagiar seus elevados padrões pessoais aos colegas que o rodeavam.

Horn sabia que uma apresentação bem preparada pode ajudar como incentivo aos interessados a adotar uma recomendação. Por isso, começou a pedir aos líderes em sua volta para o assistir enquanto ensaiava suas apresentações e dar feedback. Isso levou alguns desses colegas - inclusive seu superior hierárquico - a retribuir o favor pedindo a Horn que o ajudassem a se preparar. Em pouco tempo, as apresentações melhoraram em todo o grupo.

“Definimos um novo patamar", diz Horn. “As pessoas viam os resultados do feedback e, ao longo do tempo, elevamos o padrão".

Construa sua rede

Outra forma de influenciar os processos de tomada de decisão dos líderes é garantir que se está dando a contribuição mais abrangente e realista possível. Conquistar a confiança e a aprovação dos colegas em toda a organização significa estar abordando esses líderes com recomendações testadas e comprovadas.

“Digamos que sua chefe é diretora de marketing", diz Horn. “Em vez de dizer: 'Do ponto de vista de marketing, acredito que é isso que devemos fazer', você pode dizer: 'Veja como, do ponto de vista total de negócios, as coisas funcionam. Tenho aqui algumas perspectivas de vendas, produção e de RH. Se você integrar tudo o que temos ao nosso alcance, acho que é isso que devemos dizer ao CEO'”.

Horn adotou uma abordagem semelhante nos seus primeiros dias no Pentágono, onde uma das suas primeiras atribuições foi avaliar o custo de consertar, recapitalizar (reformar) ou substituir todo o equipamento no Iraque e no Afeganistão. Ele criou uma rede de especialistas em vários departamentos e elaborou uma forma de listar, categorizar e avaliar todos os equipamentos nos dois locais.

“Depois que consegui com que todos concordassem que a metodologia era boa, fui até o chefe e disse: 'Aqui está a forma como eu acho que devemos resolver o problema com isso [operações da base] e todas essas outras organizações do Exército'”, diz Horn. “Eles concordaram. Depois disso, ficou bastante simples. Tudo o que precisávamos fazer era conectar os dados”.

Faça perguntas minuciosas

Muitas empresas contemporâneas valorizam a tomada de decisões colaborativa e a horizontalização da hierarquia organizacional. Nesses ambientes, o supervisor pode estar disposto a pedir para você debater ideias relativas a iniciativas ou projetos. Em vez de concordar ou evitar discordar, essa situação oferece uma oportunidade para ajudar a aprimorar suas ideias por meio de questionamentos rigorosos.

Esse processo também pode ajudar a separar as boas ideias das mais fantásticas. O chefe pode vir com um projeto que pode parecer sensato naquele específico momento, mas, depois de uma análise mais minuciosa, ele apresenta uma amplitude de premissas, é dispendioso em termos de tempo e recursos, e na verdade não é tão útil quanto se pensava.

Horn lembra que tinha um chefe que frequentemente o procurava depois de uma corrida matinal com um novo projeto. “Eu já podia ver o que ele queria, então começava a fazer perguntas. ‘Qual o benefício disto?' ‘Onde se encaixa em nossas prioridades?'", conta ele. “No final, ele aprendeu a pensar mais a fundo sobre o assunto, e depois vinha pedir minha contribuição. Eu não precisava fazer tantas perguntas”.

“Eu perguntava se a ideia apoiava outro projeto. Ou simplesmente perguntava por que precisávamos daquilo”, diz Horn. “Se o projeto for amplo, pedir mais contexto pode delimitar as informações de que você precisa e poupar o tempo de ambos. Além disso, pode ajudá-lo a ver quando deve desistir de alguma ideia”.

Transforme-se um "Arquiteto Preferido"

Influenciar um supervisor também pode significar empregar técnicas vindas diretamente da economia comportamental.

Assim como as cantinas escolares podem tentar influenciar os alunos a adotarem uma dieta mais equilibrada colocando os alimentos mais saudáveis na frente, é possível influenciar os supervisores de forma sutil, mas profunda, enquadrando algo de acordo com o resultado desejado.

"Pense em fazer um briefing ou uma apresentação de negócios", diz ele. “Se realmente deseja enfatizar algum ponto específico, talvez seu discurso se torne animado. Ou, se estiver usando slides, não deixe de apresentar o problema de forma que o ponto de destaque seja realmente enfatizado”.

Isso permite modelar informações e influenciar o modo como o supervisor vê um problema, o que pode ser eficaz para direcioná-lo para o resultado que você considere ideal.

Horn descreve uma época em que o exército estava tomando uma decisão a respeito de continuar investindo em um sistema dispendioso de armas de nicho que priorizava a precisão em vez da letalidade. Na época, a liderança do exército começou a mudar suas prioridades para enfatizar a letalidade e o alcance dos sistemas de armas. Isso proporcionou a Horn e seus colegas a oportunidade de avançar sua liderança para um sistema de armas que refletisse essas novas prioridades, reduzindo ao mesmo tempo a hesitação que sentiam por ter que absorver o custo irrecuperável do sistema anterior.

“Na liderança reversa, você se torna o que Thaler e Sunstein chamam de 'arquiteto preferido'", diz Horn. “Você é responsável por organizar o contexto no qual as pessoas tomam as decisões".

Quando esse processo de tomada de decisão dá certo, você pode não apenas ajudar outras pessoas a ter êxito, mas pode também torná-las conscientes do seu potencial.

“O chefe reconhecerá sua proatividade, iniciativa e capacidade de visualizar o panorama completo”, diz Horn, “o que é um bom indicador de que você pode assumir funções mais seniores ao longo do tempo”.