Os perigos de vencer a qualquer custo nos negócios

São Paulo - A competição faz parte da rotina do mundo corporativo. O problema é quando a disputa passa do limite, deixa de ser uma briga saudável e começa a prejudicar uma das partes ou o próprio negócio. O professor Deepak Malhotra, titular da cadeira de negociação da Harvard Business School, vem estudando esse assunto.

"O desejo de ganhar a qualquer custo tem se mostrado cada vez mais comum", diz Deepak. Em sua pesquisa, ele detectou que determinadas situações, como leilões, debates públicos e pregões de bolsas de valores, fazem emergir nos profissionais a sede da vitória sem medidas, que ele batizou de competitive arousal (ou "excitação competitiva", em tradução livre).

De acordo com Deepak, tomado pela gana de vencer, o profissional passa a adotar estratégias duvidosas e antiéticas. São situações que, ainda que levem à derrota do oponente, acabam por prejudicá-lo ou a empresa em que ele trabalha. É uma questão de sangue quente. "Não é a ira que nos faz agir assim, mas uma excitação que nos toma quando percebemos a possibilidade de vencer o outro", diz Deepak, que tem um livro sobre outro assunto, lançado no Brasil este mês, Eu Mexi no Seu Queijo (Editora BestSeller, 24,90 reais), em que faz uma paródia sobre livros de autoajuda. 

Em um dos estudos, Deepak pesquisou o comportamento de executivos que participam de licitações. O prazo curto e a pressão para vencer despertam toda sorte de comportamento.

Desde atitudes que minam só a atenção, como a incapacidade de permanecer sentado, passando por manifestações esdrúxulas, como repetir o lance que o concorrente acabou de fazer, chegando a erros graves, como prometer prazos impossíveis de ser cumpridos.

O recado do professor: de cabeça quente, qualquer um pode cair nessa armadilha. É preciso levar o comportamento em conta antes de a disputa começar.