São Paulo — Profissionais hábeis em negociações sabem que, sem um plano muito bem definido de ação, é impossível selar um acordo satisfatório para todas as partes.

Porém, a complexa missão de conciliar interesses opostos não depende apenas de um bom planejamento. Na fase da execução, até a estratégia mais brilhante pode fracassar caso falte inteligência emocional ao negociador na hora H.

Confira a seguir os dois erros mais graves que você pode cometer na tentativa de chegar a um acordo, segundo especialistas no assunto ouvidos por EXAME.com:

Erro #1 - Entrar em uma “batalha de posições”

Quando chega o momento do olho no olho, muita gente comete o equívoco de se agarrar ao próprio ego, diz Breno Paquelet, especialista em negociação pela Harvard Business School.

Na prática, isso significa colocar apenas os seus desejos na mesa, e brigar até que eles predominem sobre as vontades do outro. “Negociação é colaboração, não guerra”, explica. “É preciso que as duas partes atuem contra o problema, e não uma contra a outra”.

Imagine, por exemplo, uma conversa sobre corte de custos em uma empresa. O diretor diz: “A única forma de equilibrar as contas é demitir 20 pessoas”. O gerente, por sua vez, contesta: “Impossível. A equipe precisa continuar exatamente como está”. Após longas e acirradas discussões, o saldo da “batalha” acaba sendo demitir 10 funcionários — uma espécie de meio termo.

Ironicamente, esse resultado não corresponde ao desejo de nenhuma das partes: nem aquele que queria demitir 20 e nem aquele que queria preservar todos os funcionários terão “vencido”, explica Paquelet. O motivo está na incapacidade de enxergar alternativas para um acordo.

Se não fossem vítimas dos próprios egos, os negociadores poderiam ter percebido uma solução favorável para ambas as partes: implementar medidas para aumentar a produtividade da equipe. Com isso seria possível sanar a questão financeira e, ao mesmo tempo, evitar desligamentos.

Outro problema de quem enxerga a situação como uma guerra é ter foco exagerado no resultado, e não no relacionamento, afirma Alfredo Bravo, professor premiado da Fundação Getúlio Vargas (FGV) e criador de um método testado com mais de 10 mil pessoas para ter sucesso em negociações.

Isso porque um profissional que impõe suas vontades e faz tudo para “vencer” acaba estragando a sua relação com colegas, gestores, subordinados ou clientes. “Você pode até ganhar uma vez, mas vai perder todas as outras, porque ninguém mais vai querer negociar com você”, explica o professor.

Erro #2 - Não estabelecer vínculo

Paquelet afirma que toda negociação é um ato social. Como tal, exige diálogo, empatia e humanidade. “Mesmo que você discorde daquele indivíduo, precisa se colocar no lugar dele, compreender seus valores, motivações e necessidades”, afirma o especialista.

Com essa leitura, é possível saber quais variáveis podem influenciar suas decisões. Ao captar que um potencial cliente valoriza a sensação de segurança, por exemplo, você pode explorar a superioridade do seu produto nesse quesito para basear seus argumentos de venda.

O detalhe é que você jamais conseguirá “ler a mente” do outro se não estabelecer um vínculo pessoal com ele. A única forma de fazer isso é esforçar-se para ser empático — o que não significa ser simpático, necessariamente.

“Enquanto algumas pessoas são mais afáveis, calorosas, abertas para contar e ouvir histórias, outras são mais pragmáticas, objetivas, preferem que você vá direto ao ponto”, explica Bravo.

É importante espelhar o estilo do outro para quebrar barreiras e ganhar a sua confiança. Sem essa tranquilidade, cedo ou tarde pintará o mencionado clima de “batalha” entre as duas partes. O conselho de Bravo e Pasquelet é ouvir, ouvir e ouvir...e só então falar.

Também é fundamental estudar o perfil do outro antes de ir para a mesa de discussão. Quanto mais informações prévias você tiver sobre ele, mais rapidamente o vínculo será estabelecido e mais saídas você encontrará caso cheguem a um impasse.