No best-seller “Como fazer amigos e influenciar pessoas”, publicado pela primeira vez em 1936 e até hoje muito lido em todo o mundo, o autor Dale Carnegie diz que é fundamental mostrar interesse e fazer perguntas para conquistar o outro. Hoje, a ciência vem provando que isso funciona mesmo.

Imagine este cenário: você conhece um novo colega de trabalho em uma festa da firma. Você puxa papo e ele logo começa a contar algo engraçado.

Você fica realmente entretido e faz várias perguntas que o encorajam a explicar melhor os detalhes da história.

Quando ele acaba, vocês trocam cumprimentos e cada um vai para um lado a fim de conversar com outras pessoas.

Agora pense: quem conseguiu causar a melhor impressão, a pessoa que contou a história ou você, que ficou ouvindo e fazendo perguntas?

Muita gente gosta de ser o centro das atenções e talvez prefira estar no papel do colega que liderou a conversa. Mas um estudo conduzido por Karen Huang, estudante de doutorado da Harvard Business School, revela que a pessoa que faz as perguntas geralmente é mais querida pelos outros.

“As pessoas passam a maior parte das conversas falando sobre seus próprios pontos de vista e tendem a se autopromover ao falar com outros pela primeira vez. Em contrapartida, os que fazem perguntas são percebidos como mais receptivos e são mais apreciados”, diz o artigo publicado por Huang e seus colegas no fim de abril deste ano no Journal of Personality and Social Psychology.

Ótima notícia para quem se sente constrangido com o silêncio ao lado de outras pessoas – e também para quem costuma ficar muito preocupado pensando na próxima coisa que irá dizer nas conversas.

O estudo

Em uma série de quatro estudos, os pesquisadores investigaram os efeitos de se fazer perguntas em conversas entre duas pessoas que não se conheciam.

“No primeiro, instruímos um parceiro de conversação a perguntar um número alto ou baixo de perguntas”, escreveram.

No segundo, foi feita a mesma coisa, mas desta vez ambos os parceiros de conversação foram instruídos a fazer mais ou menos perguntas.

As duplas conversaram por meio de uma plataforma de mensagens instantâneas, e depois, deveriam avaliar o quanto gostaram do seu parceiro de conversa.

Em um terceiro estudo, os pesquisadores pediram a terceiros que observassem as duplas conversando e avaliassem a “gostabilidade” de cada um.

E o último estudo avaliou o efeito das perguntas em outro contexto: aqui, as duplas eram casais que haviam acabado de se conhecer e estavam em um primeiro encontro romântico.

Além disso, os tipos de questões feitas durante esses estudos e sua influência na percepção de quem as perguntava também foram analisados.

As pessoas querem ser ouvidas

Quem fez mais perguntas era avaliado de forma mais positiva do que quem fez menos perguntas – gerando, inclusive, maior probabilidade de se marcarem segundos encontros, no caso do estudo com os casais.

E as melhores perguntas para se fazer são as chamadas questões de acompanhamento – aquelas que pedem mais informações sobre algo que está sendo dito. Dá para entender o porquê: perguntas assim mostram que você está prestando atenção no que o outro fala.

E esse é o ponto central do estudo: as pessoas querem ser ouvidas, mas a maioria não está muito disposta a ouvir. “Na maioria das conversas, as pessoas compartilham, sobretudo, informações sobre si mesmos em vez de discutir outros possíveis tópicos.

Um estudo de conversas em ambientes públicos, como trens, sugere que as pessoas passam dois terços do tempo de conversação falando sobre suas experiências pessoais”, dizem os autores.

“Especialmente quando conhecemos alguém novo, tendemos a usar estratégias de apresentação autofocadas, como autopromoção”.

Mas se concentrar em si mesmo não é uma boa tática se queremos que gostem de nós. “Os comportamentos verbais que se concentram no eu, como redirecionar o tópico da conversa para si mesmo, se gabando, se vangloriando ou dominando a conversa, tendem a diminuir [a simpatia dos outros por nós]”, diz o artigo.

Em contraste, comportamentos que se concentram nos outros aumentam a simpatia. O estudo concluiu que fazer perguntas interessadas indica sensibilidade, atenção, cuidado e consideração pelas opiniões e visões do outro.

“Ao fazer isso, você reconhece que a perspectiva dessa pessoa é valiosa o suficiente para que você queira saber mais”, explicam os autores. E isso gera uma reciprocidade – o seu interlocutor também irá demonstrar esses sentimentos e opiniões em relação a você.

Atitude simples, mas não comum

Apesar de perguntas serem um meio óbvio de indicar interesse, pouca gente faz isso de fato – por várias razões.

“Essa negligência em fazer perguntas pode acontecer porque as pessoas são egocêntricas e estão focadas em expressar seus próprios pensamentos, sentimentos e crenças, com pouco ou nenhum interesse em ouvir o que o outro tem a dizer. Ou elas podem estar muito distraídas por outros aspectos da conversa e não percebem que fazer uma pergunta é uma opção”, dizem os pesquisadores.

Por outro lado, o estudo acrescenta, algumas pessoas podem preferir não perguntar nada por receio de que suas perguntas sejam inapropriadas, invasivas ou simplesmente ruins. E aí é bem mais fácil só falar sobre si mesmo.

Este conteúdo foi originalmente publicado no site da Superinteressante.