Que aspectos da administração de vendas é preciso mudar? "Quase todos", afirma Ben Shapiro, um dos maiores especialistas mundiais em marketing e vendas. Ele virá ao Brasil em abril, a convite da HSM Eventos Internacionais, para o seminário Inovação em Vendas e Marketing. Shapiro já foi consultor de mais de 250 empresas e conduz vários programas de estudo na Harvard Business School. Por e-mail, ele falou a EXAME SP:

Atualmente, quais são as áreas decisivas em gerenciamento de vendas?

Treinamento e tecnologia da informação. Grupos de venda se tornaram muito caros. Uma das maneiras mais eficazes de aumentar o retorno sobre esses altos custos é melhorar a qualidade do treinamento. Em vez de apenas descrever produtos e serviços aos vendedores, a empresa deve explicar as estratégias a eles. Já a tecnologia da informação oferece grandes benefícios ao pessoal de vendas. Entretanto, muitas empresas tiveram terríveis experiências com sistemas como o CRM -- gestão do relacionamento com o cliente. As companhias precisam saber priorizar suas necessidades: a tecnologia costuma funcionar melhor quando é aplicada passo a passo. A introdução de um sistema universal, total e futurista é quase sempre repleta de desastres.

Por que o senhor acredita que as empresas devem saber escolher seus clientes?

Em vez de tentar descobrir quais consumidores vão ganhar mais com seus produtos e serviços, o pessoal de vendas sai correndo a esmo atrás de pedidos. Muitas políticas de remuneração encorajam essa atitude. Segundo minha experiência, as empresas que segmentam cuidadosamente seus mercados e buscam os melhores clientes conseguem maiores fatias de mercado e resultados financeiros mais satisfatórios.

O que o senhor espera de seu seminário em São Paulo?

Trabalhei duro para desenvolver uma apresentação focada em como ganhar dinheiro e, essencialmente, em como vender mais e mais rápido. O seminário também incorpora novo material sobre comércio eletrônico. A bolha das ponto-com estourou, mas o comércio eletrônico ainda está crescendo rapidamente. Ele vai continuar mudando o modo como os negócios são feitos. Espero que os participantes se divirtam no seminário e aprendam muito uns com os outros. Eu sempre gosto de minhas viagens ao Brasil. O ambiente de negócios é muito estimulante e as pessoas são muito cordiais.

FEIRAS

TELECOMUNICAÇÕES
A Telexpo 2002 é a 12a edição da Feira e Congresso Internacionais de Telecomunicações, Redes e Internet Corporativa. Na feira, que reunirá 720 expositores (20% deles estrangeiros), são aguardados cerca de 86 000 visitantes. O congresso terá como tema Redes de Comunicação: Integrando para Competir. Para familiarizar os congressistas com os assuntos a ser debatidos, a organização criou "tutoriais pré-evento". Neles os participantes receberão informações atualizadas sobre o mercado de telecomunicações.

De 19 a 22/3, das 12h às 20h (feira) e das 9h às 18h30 (congresso), no Expo Center Norte -- Rua José Bernardo Pinto, 333. Os tutoriais serão realizados no dia 18/3, das 9h às 18h30, no Hotel Gran Mercure -- Rua Joinville, 515. Informações: 3040-7899.

http://www.telexpo.com.br.

ESPORTES A MOTOR
A primeira edição da Feira Internacional de Competições Automotivas, a Autosports Mundial, pretende reunir num único evento oportunidades de negócio nos setores de automobilismo, motociclismo e náutica motorizada. Os expositores vão desde fabricantes de autopeças até escolas de pilotagem. Na área anexa ao pavilhão de 26 000 metros quadrados haverá espaço para test-drives em asfalto e num circuito off-road.

De 23 a 27/3, das 14h às 22h, no Expo Mart -- Rua Chico Pontes, 1730. Informações: 5083-9511. http://www.autosports.com.br.

ALIMENTAÇÃO
Dedicada à alimentação preparada fora do lar, a quarta edição da Abia Food Service terá mais de 120 expositores e espera 12 000 visitantes. Estarão presentes fornecedores que atendem estabelecimentos como restaurantes, hotéis e hospitais. Simultaneamente, ocorrerá o 4o Fórum Internacional da Alimentação Fora do Lar, além de concursos de gastronomia. O patrocínio é da Associação Brasileira das Indústrias de Alimentação (Abia).

De 2 a 5/4, das 14h às 21h, no Pavilhão Branco do Expo Center Norte. Informações: 4191-8188.

CONSTRUÇÃO E ILUMINAÇÃO
Em abril acontece a Semana da Construção e Iluminação, um dos maiores eventos do país. Ela é composta de três feiras internacionais: a Feicon (construção), a FeiconTec (tecnologia, máquinas e equipamentos) e a Expolux (iluminação). Serão 842 expositores de 19 países, para um público esperado de 170 000 pessoas. Nos dias 4 e 5, paralelamente à Feicon, será realizado o 1o Congresso Brasileiro de Material de Construção.

De 2 a 6/4, das 10h às 19h. A Feicon ocorre no Pavilhão de Exposições do Parque Anhembi -- Av. Olavo Fontoura, 1209. As outras duas feiras serão realizadas no Expo Center Norte: a FeiconTec no Pavilhão Amarelo e a Expolux nos Pavilhões Verde e Vermelho. Informações: 3826-9111. http://www.feicon.com.br.

CARTÕES E SEGURANÇA
A Cards 2002 -- 7a Exposição e Conferência Internacional de Cartões, Serviços e Tecnologias reunirá 40 empresas e espera cerca de 2 000 visitantes. Os expositores vão mostrar as novidades na operação de cartões de crédito e de débito, pagamento e serviços. Na conferência haverá palestras de especialistas nacionais e estrangeiros. Paralelamente, ocorrerá a SEG 2002, evento que discutirá a segurança do uso de cartões na internet. No primeiro dia haverá palestras didáticas destinadas a pequenas e médias empresas.

De 8 a 10/4, das 14h às 17h30 (primeiro dia) e das 8h45 às 18h, no Frei Caneca Convention Center -- Rua Frei Caneca, 569. Informações: 3051-3159.

SEMINÁRIOS

GOLDRATT REMARCADO
O seminário Necessário e Suficiente, do físico israelense Eliyahu Goldratt, programado para dezembro, foi adiado para este ano. O autor do best-seller A Meta vem falar sobre como melhorar as empresas associando a tecnologia a uma visão holística dos negócios. Goldratt é o criador da teoria das restrições, com soluções de gestão que têm como objetivo gerar lucros rápidos com pouco investimento.

Dia 20/3, das 8h30 às 17h30, no Hotel Renaissance -- Alameda Santos, 2233. Informações: 0800-7700518. http://www.goldratt.com.br.

CHAVES PARA O SUCESSO
Idealizado pelo empresário Pierre Schürmann, o evento As Cinco Chaves para o Sucesso pretende trazer para São Paulo o conceito de seminário-show. Com seis horas de duração, ele terá música, dança, efeitos especiais e teatro. Serão cinco palestras: do psiquiatra Roberto Shinyashiki, do treinador Nuno Cobra, do engenheiro Mauro Halfeld, do especialista em motivação Rodrigo Cardoso e da Família Schürmann, que ficou famosa por velejar ao redor do mundo.

Dia 20/3, das 13h30 às 19h30, no DirecTV Music Hall -- Av. dos Jamaris, 213. Informações e inscrições: 0800-7737222 ou comercial@vivobem.com.br.

CONGRESSO

ENERGIA ELÉTRICA
O processo de desregulamentação do setor elétrico no Brasil e no mundo é o principal tema do congresso internacional IEEE/ PES T&D 2002 Latin America. É a primeira vez que esse evento da Power Engineering Society é realizado no Brasil. Especialistas latino-americanos, europeus e americanos discutirão temas como Desregulamentação: Experiências na América Latina, Comercialização de Energia e Planejamento de Transmissão.

De 18 a 22/3, a partir das 16h (abertura, no dia 18) e das 9h às 17h30 (demais dias), no Palácio das Convenções do Anhembi, Auditório Elis Regina -- Rua Prof. Milton Rodrigues, portaria 3. Inscrições: 3875-6826 ou 3871-1323. http://www.ieee.org.br/t-d2002lamerica.

CURSOS

MARKETING CULTURAL A Universidade Anhembi Morumbi oferece em abril a segunda edição do curso Marketing Cultural -- Uma Nova Ferramenta de Comunicação e Marketing. Nele, o professor Alexandre Possendoro -- jornalista especializado em marketing e mercado cultural -- vai apresentar cases de sucesso, explicar como funcionam as leis de incentivo à cultura e descrever mais de 20 maneiras de usar o marketing cultural na empresa.

De 2 a 18/4, às terças e quintas, das 19h30 às 22h30, no Campus Vila Olímpia -- Rua Casa do Ator, 200. Informações e inscrições: 3841-9020 (ramal 269) ou 3841-9660. http://www.anhembi.br.

LIDERANÇA Promovido pela escola de negócios da Universidade de Michigan, o curso de especialização Management of Managers busca aprimorar o estilo de liderança de altos executivos. O conteúdo inclui práticas para desenvolver a criatividade de quem precisa comandar equipes de líderes. Ele será ministrado por Neil Sendelbach, professor de educação executiva da instituição americana.

De 8 a 11/4, das 8h30 às 18h, no World Trade Center -- Av. das Nações Unidas, 12551, 25o andar. Inscrições: 0800-7044680 ou michigan.brasil@resposta-md.com.br.