O Brasil tem quase 22 milhões de empreendedores, segundo o último Sebrae. A grande maioria opera no chamado "faz tudo": vende, atende, entrega, faz o marketing e ainda cuida da operação. O problema é que esse modelo trava o crescimento — e, em muitos casos, transforma o dono no maior obstáculo da empresa.

Foi esse o diagnóstico do empresário e mentor Joel Jota no novo episódio do Choque de Gestão, reality show de negócios da EXAME. O alvo da mentoria foi Caio Ozzioli, ex-capitão da seleção brasileira de rugby e dono da Team Panzer, academia da zona oeste de São Paulo que atende mais de 100 alunos.

O episódio funciona como um manual aberto. Ao longo da conversa, Joel Jota destrincha os pontos que considera essenciais para qualquer empresário sair do operacional e virar gestor — de vendas a tecnologia, passando por time, produto e mentalidade.

"Todo empreendedor tem que saber vender, fazer aquisição de clientes, criar canais de aquisição e não apenas receber clientes, mas ir atrás do cliente certo", afirma Joel Jota.

As lições foram pensadas para a Team Panzer, mas servem para qualquer negócio em estágio inicial ou de transição.

1) Quem não sabe vender, não cresce

A primeira lição é a mais dura. Para Joel Jota, todo empresário precisa dominar a geração de demanda — e não apenas receber quem chega por indicação.

Na Team Panzer, o principal canal de vendas é o boca a boca. Caio investe pouco em tráfego pago, não tem estratégia de conteúdo, não faz eventos e não estruturou um funil de vendas. O Instagram da academia chegou a ficar mais de três semanas sem publicação antes da gravação.

"Quando você gera demanda, você tem que ser bom em gerar demanda. Ao gerar demanda, o teu cliente aumenta, quer conhecer, quer ficar, quer indicar", diz Joel Jota.

A recomendação foi diversificar os canais. Indicação, conteúdo orgânico, tráfego pago, eventos para clientes finais e eventos técnicos para outros profissionais do setor. Cada canal alimenta o outro e reduz a dependência de uma única fonte de aquisição.

2) Gestão sem tecnologia é improviso

A segunda lição passa por dados. Joel Jota perguntou a Caio se ele sabia quanto havia na conta da empresa naquele momento, quanto a academia venderia no dia e em que percentual da meta mensal o negócio estava. As três respostas foram negativas.

"Você está misturando a conta da pessoa física com a conta da pessoa jurídica?", pergunta Joel Jota. "Sim", responde Caio. "É um dos maiores erros."

Para o mentor, a saída passa por adotar uma camada de tecnologia que traga visibilidade em tempo real. Quem é o cliente que entrou, há quanto tempo um aluno não aparece, qual a chance de cancelamento, quais oportunidades de venda existem na base ativa.

"A gente está em 2026, tem tanta coisa de tecnologia com inteligência artificial, com um preço acessível. Isso vai ajudar a ter mais velocidade, a diminuir custo e assertividade", afirma Joel Jota.

3) O produto não é só o que você vende

A terceira lição é sobre percepção. Para Joel Jota, o produto não é apenas a aula, a consulta ou o item vendido. É tudo o que envolve a entrega — o espaço, a conveniência, o atendimento, a pontualidade, a experiência completa.

"Você pode dar um baita treino, seu professor pode ser incrível, você ter uma aula maravilhosa, mas se você atrasou a aula, era para ser 7 horas e 7h06 você está levantando, tudo isso afeta a percepção do produto", diz Joel Jota.

A lógica vale para qualquer setor. Um produto bom retém cliente e gera indicação. E cliente que vem por indicação não tem custo de aquisição — o que aumenta diretamente o lucro da operação.

No caso da Team Panzer, Joel Jota sugeriu transformar o produto em algo escalável de margem. Em vez de cobrar 252 reais pela mensalidade pura, montar combos premium de 500 reais com horário exclusivo, suplemento, roupa e avaliação nutricional a cada 90 dias.

4) Escala depende de gente

A quarta lição é sobre time. Para Joel Jota, escalar não é só vender mais. É formar pessoas capazes de entregar o mesmo padrão sem a presença do dono.

Caio admitiu que esse é o maior calo da operação. Ele quer parar de dar aulas, mas não conseguiu até hoje formar professores que atendam no padrão da casa e gerem o mesmo tipo de pertencimento que ele cria com os alunos.

"Você precisa criar um outro Caio, um outro Caio que é bom de dar aula, que é incrível no relacionamento com as pessoas, que tem tua cultura, tem o teu processo", diz Joel Jota.

Para o mentor, formar um time forte depende de três fatores. Perspectiva de crescimento financeiro real, valores alinhados aos do negócio e aprendizado constante. Sem isso, o profissional fica até o próximo concorrente pagar 200 reais a mais.

5) Coração ensinável

A quinta lição é a menos técnica, mas a que Joel Jota considera definitiva. Mentalidade.

"A tua empresa é do teu tamanho. Quando você cresce, a sua empresa cresce junto com você", afirma Joel Jota.

Para o mentor, o que diferencia um empresário em estágio inicial de um empresário em estágio de escala é a disposição de aceitar diagnósticos duros, assumir responsabilidade e fazer compromissos públicos de mudança — mesmo quando a verdade dói.

Caio fechou o episódio assumindo um compromisso de 30 dias com Joel Jota. Vai usar uma plataforma de gestão indicada pelo mentor, fazer os cursos da escola de vendas da qual ele é sócio e passar um período observando a operação da J Company. Em troca, entregou uma camiseta autografada da seleção brasileira de rugby.