À base de sangue novo

São Paulo - O italiano Luca Luciani, de 43 anos, desembarcou no aeroporto do Galeão, no Rio de Janeiro, há dois anos com a missão de recolocar a operadora de celular TIM no caminho do crescimento. Ele vinha de uma experiência pessoal bem-sucedida como diretor-geral da TIM italiana, cargo que assumiu aos 40 anos. 

Seu desafio era enorme: a TIM havia sido ultrapassada pela Claro e sua participação de mercado havia diminuído de 25,8%, em 2007, para para 24,1%, em 2008. De acordo com publicações de negócios e analistas fi nanceiros, Luca mexeu nos planos de chamadas, nas tarifas, nas lojas e na rede. O que os especialistas não mencionam foi que a grande reestruturação aconteceu na gestão de pessoas. 

Luca trocou nove dos dez diretores e mudou 50% do corpo gerencial. Só em 2010, um quinto dos 10 000 funcionários foi substituído. O resultado pode ser sentido nos números: a TIM não retomou a segunda posição da Claro, mas a diferença de participação entre as duas caiu para menos de 1%. Foi a operadora que mais cresceu a base no ano passado. 

Até outubro, a TIM havia adicionado 6,8 milhões de celulares ao seu portfólio de usuários, mais do que a líder Vivo (6,6 milhões), a Claro (5,3 milhões) e a Oi (1,5 milhão). "Com executivos velhos seria impossível atingir esses resultados", diz Luca, explicando que os líderes da empresa haviam entrando numa espécie de zona de conforto. Abaixo, o presidente relata as mudanças que vem fazendo. 

VOCÊ S/A - Como foi a estratégia de reestruturação do negócio?

Luca Luciani - Seguimos dois critérios. Primeiro: queremos contratar as melhores pessoas do Brasil e do mundo. Segundo: vamos investir nas pessoas que temos. Porque, se você busca um profi ssional no mercado, no máximo atinge aquilo que o mercado está oferecendo. Se você faz a pessoa crescer dentro da companhia sob um processo rigoroso, pode encontrar um talento maior. Não queremos copiar o mercado. Queremos ver o que acontece no mundo. 

VOCÊ S/A - Mas é preciso pagar bons salários também. 

Luca Luciani - Sim, para reter as pessoas é importante a estrutura de remuneração. Normalmente, um diretor comercial ou um gerente de loja, mesmo que tenha talento, sabe que existe um crescimento baseado em senioridade e que um par dele, com dez anos ou 15 anos na função, ganha cinco ou seis vezes mais. Em outros lugares isso pode ser bom, mas num mercado como o nosso não é. 

Por isso, estamos oferecendo ao nosso diretor a possibilidade de encurtar esse percurso, que normalmente demora até 15 anos, para apenas três.

VOCÊ S/A - Por que essa estratégia de retenção é importante? 

Luca Luciani - Porque o mercado de telecomunicações é global e a disputa pelos talentos é também global. Vou dar um exemplo: meu chefe, o CEO do grupo Telecom Italia, nos visitou semanas atrás e convidou os executivos brasileiros da área de marketing para trabalhar na Itália e fazer uma reestruturação nesse setor da operação italiana, com base no que foi desenvolvido aqui. Ou seja, se essa percepção de qualidade do profi ssional brasileiro existe dentro do grupo, existe também no mercado.

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Operadoras do mundo inteiro estão de olho no que está sendo feito no Brasil, porque este é um mercado global. Nós temos de contratar as pessoas mais talentosas e nós temos que correr com a curva de experiência delas. Em dois ou três anos, elas terão um know-how que em outros setores demoraria dez anos ou mais para adquirir. Temos que pagar bem esse pessoal. 

VOCÊ S/A - Como foi feita a mudança dos profissionais? 

Luca Luciani - Na primeira fase, avaliamos todos os gerentes e diretores. Verifi camos quem estava alinhado e quem não estava. Depois, começamos a substitui-los. Dos dez diretores, nove saíram. No corpo gerencial, a substituição chegou a 50%. Nós trocamos todos os diretores regionais dos três canais — consumidor, pequenas e grandes empresas. No lugar deles entraram jovens que já estavam na companhia. Tiramos os coronéis, os velhos que ficavam lá no alto fazendo relacionamento.

Deixamos os funcionários que estavam logo abaixo, que trabalham duro para fazer o negócio andar. Em São Paulo, nós trocamos três vezes até acertar. Hoje, quem lidera o mercado paulista é uma profi ssional de 35 anos que cresceu na casa. Depois que ela assumiu, voltamos a ser a segunda operadora em São Paulo (atrás da Vivo). Impossível com um cara antigo. Os mais velhos não acompanham a velocidade e o dinamismo do nosso negócio. Uma mulher, jovem, lidera a praça mais importante do país. 

VOCÊ S/A - Por que essa opção pelo profissional jovem? 

Luca Luciani - Nós temos apenas um diretor acima de 50 anos. O restante, a maioria, ou está abaixo dos 40, ou entre 40 e 45 anos. O negócio é jovem, o país é jovem. Não dá para botar lá um cara de 60 anos. Imagine o mundo da internet: Google, Facebook. São esses negócios que a gente tem que acompanhar. Os presidentes dessas empresas têm menos de 40 anos.

Quando eu trabalhava na Procter & Gamble, na Europa, meu presidente fazia duas perguntas: como estava indo o negócio e como eu estava crescendo. Muitos gestores têm medo dos subordinados mais capazes. Eu adoro ter colaboradores de alto potencial. Normalmente digo a um profi ssional assim: "Você gostaria de me matar. Você está babando para pegar a minha posição". Está correto. Essa deve ser a dinâmica de uma empresa. 

VOCÊ S/A - O senhor diz que precisa de profissionais state of the art. O que isso quer dizer? 

Luca Luciani - É estar alinhado ao mercado global. Seja como conhecimento, seja como produtividade. É uma atitude. A TIM tem investidores lá fora que são gestores de carteiras de trilhões de dólares. Esses caras não querem saber se o funcionário é brasileiro ou indiano. Eles estão medindo se a prática da empresa está alinhada ao que há de mais avançado no mundo.

Precisamos, por exemplo, de técnicos que viajem até a China e descubram e se alinhem com o que há de mais novo na tecnologia celular chinesa. Nosso mundo está evoluindo muito rapidamente e nós precisamos de pessoas que acompanhem essa evolução.