Tarifaço muda estratégia de empresas brasileiras que vendem aos EUA

Por Diego Sampaio, co-fundador e CEO da Globalfy*

Nos últimos meses, virou comum ouvir que o tarifaço afastou as empresas brasileiras dos Estados Unidos.

Os números do comércio bilateral até sustentam parte dessa leitura: entre janeiro e agosto de 2026, as exportações brasileiras para os EUA somaram US$ 24,1 bilhões, queda de 9,7% em relação ao mesmo período de 2025, segundo dados do Ministério do Desenvolvimento, Indústria, Comércio e Serviços (MDIC).

O que esses números não mostram é que, na prática, boa parte da queda vem de um grupo específico: empresas que ainda não tinham começado a vender para os EUA e decidiram esperar.

Vejo isso diretamente na ponta: a procura de marcas brasileiras interessadas em iniciar uma operação nos Estados Unidos caiu cerca de 50% nos últimos 18 meses.

Quando o empreendedor não consegue estimar com precisão o preço de venda e o custo da operação, é natural adiar a decisão.

Mas o movimento mais interessante está entre as empresas que já vendiam nos Estados Unidos pelo modelo cross-border (direto do Brasil para o consumidor americano); houve um salto na procura pela constituição de uma subsidiária local.

E é aí que a maior parte da análise pública sobre o tarifaço tem deixado uma lacuna.

A tarifa não muda. O que incide sobre ela, sim

Desde agosto de 2026, produtos brasileiros passaram a enfrentar uma carga tarifária adicional que pode chegar a 37,5% sobre o imposto de importação já existente, resultado de duas ações de Seção 301 em vigor desde julho — uma de 12,5%, ligada a uma rodada mais ampla de medidas contra trabalho forçado, e outra de 25%, específica sobre o Brasil.

É uma carga real, e setores como moda e acessórios costumam sentir isso com mais intensidade, já que partem de alíquotas de importação já altas.

O ponto que costuma passar batido é que a mesma tarifa pode gerar resultados completamente diferentes dependendo de como a operação é estruturada.

Uso sempre o mesmo exemplo com clientes: um vestido de material sintético, classificado no código HTS 6204.43/6204.44, vendido a US$ 100 no varejo americano.

No modelo de exportação direta ao consumidor, a base de incidência da tarifa é o preço de venda inteiro: os US$ 100.

Somando o imposto de importação de 16% às sobretaxas de 37,5%, o custo tributário chega a US$ 53,50.

Sobra pouco mais de um quarto do valor da venda para cobrir frete, marketing, meio de pagamento e lucro.

Numa estrutura com subsidiária americana, a operação que a alfândega enxerga é outra: a matriz brasileira vendendo no atacado para a empresa nos Estados Unidos, por, digamos, US$ 25.

A tarifa incide sobre esse valor de atacado, não sobre o preço final ao consumidor.

O custo tributário cai para US$ 13,38 — a margem de varejo, o marketing e a entrega ficam fora da base de cálculo, porque acontecem dentro dos EUA.

As obrigações aduaneiras, tanto na saída do Brasil quanto na entrada nos Estados Unidos, são as mesmas nos dois modelos.

O que muda é a figura do importador: na subsidiária, é a empresa americana que importa e revende, em vez de a operação inteira ser feita pela empresa brasileira.

Quem está fazendo essa conta

O movimento de reestruturação tem sido mais comum entre empresas brasileiras de maior valor agregado, como moda, cosméticos, móveis e decoração, cuja margem consegue absorver o custo de uma estrutura mais sofisticada.

Entre os casos que acompanhamos, há uma fabricante de óculos que reorganizou toda a distribuição para reduzir custos, uma indústria moveleira que migrou da venda por distribuidores para o modelo direto ao consumidor (D2C) para preservar margem, e uma marca de vestuário com produção na Turquia e em Portugal que decidiu levar estoque para dentro dos Estados Unidos para entregar mais rápido e sustentar preço.

Como referência de viabilidade: considerando um custo médio de manutenção anual de cerca de US$ 1.500 numa estrutura simples, um faturamento anual a partir de US$ 5.000 já costuma ser o gatilho para justificar economicamente a abertura de uma operação local.

Abaixo disso, o modelo cross-border direto, mesmo com a tarifa mais alta, ainda tende a fazer mais sentido.

A pergunta que ainda falta fazer

O comércio entre Brasil e Estados Unidos perdeu 12,8% de força no primeiro semestre de 2026 em relação ao mesmo período do ano anterior, segundo a Agência Gov.

Mas reduzir essa leitura a "o Brasil está exportando menos para os EUA" é perder o efeito mais relevante: para quem já vende lá, a decisão relevante não é mais se vale a pena continuar, e sim se o modelo de operação foi atualizado para a tarifa que existe hoje.

Ou se ainda reflete uma estrutura pensada antes de agosto de 2025, quando a isenção de imposto de importação para remessas abaixo de US$ 800 (Section 321) ainda estava em vigor.

Essa suspensão foi tornada indefinida em junho de 2026 e hoje alcança todas as modalidades de transporte.

Empresas que não refizeram essa conta estão, sem perceber, pagando uma tarifa maior do que precisariam.

O novo cenário das exportações brasileiras

O desafio para as empresas brasileiras que atuam no mercado americano deixou de ser apenas vender mais.

A nova realidade exige avaliar custos, logística, estrutura tributária e formato de operação para manter competitividade.

As exportações brasileiras continuam sendo uma frente relevante do comércio exterior, mas o modelo escolhido para chegar ao consumidor americano passou a ter peso maior na estratégia.

*O autor: Diego Sampaio é fundador e CEO da Globalfy, plataforma completa que ajuda empreendedores a abrir, estruturar e gerenciar suas empresas nos Estados Unidos — um desafio que ele mesmo viveu na prática.