Por Guilherme Busch*

O mercado de recuperação de crédito entra em 2026 diante de um limite que não é apenas operacional, mas conceitual.

A lógica tradicional, baseada em volume, insistência e padronização, foi desenhada para um cenário em que a inadimplência era exceção.

Hoje, ela é estrutura. Com mais de 80 milhões de brasileiros negativados, o atraso deixou de ser um desvio de comportamento para se tornar parte do funcionamento do sistema econômico.

É nesse contexto que a recuperação de crédito passa a exigir outra natureza de decisão.

Cobrar deixa de ser um ato reativo e passa a ser um exercício de engenharia: de dados, de comportamento e de leitura de contexto financeiro real.

O foco desloca-se da pressão para a previsibilidade, da insistência para o timing, da padronização para a adequação.

Prevenção e análise de dados no ciclo do crédito

Uma das transformações mais relevantes está no tempo de atuação. Em 2026, a recuperação de crédito começa mais cedo, muitas vezes antes mesmo de o atraso se consolidar.

Modelos analíticos mais sofisticados passam a identificar sinais de risco de inadimplência com antecedência, permitindo ações preventivas e renegociações antecipadas.

Essas ações permitem ajustes de parcela enquanto ainda existe vínculo e disposição para o diálogo.

O custo de recuperar um crédito não cresce apenas com o tempo; ele cresce com o desgaste emocional do consumidor, que, uma vez rompido, dificilmente se recompõe.

Essa mudança de lógica também desloca o centro das métricas. Durante anos, o mercado se orientou pela taxa de acordo fechado.

Em um cenário de reincidência estrutural, esse indicador perde poder explicativo.

Novas métricas para a saúde financeira

Um acordo que será quebrado em poucos meses não representa eficiência, apenas postergação do problema.

A pergunta central deixa de ser “quanto foi recuperado” e passa a ser “quantos não retornaram ao ciclo da inadimplência”.

Isso obriga empresas a abandonarem propostas financeiramente inviáveis, descontos que apenas limpam o nome no curto prazo e parcelamentos que ignoram a capacidade real de pagamento.

Recuperação de crédito passa a significar reorganizar fluxo financeiro, não apenas regularizar registros.

Nesse movimento, o Open Finance assume um papel estratégico na cobrança.

Em 2025, o ecossistema brasileiro já ultrapassava 70 milhões de consentimentos ativos, segundo o Banco Central.

O impacto do Open Finance e da IA

Se antes era visto como ferramenta de apoio à concessão, passa a ser também um instrumento de qualificação da negociação.

Com consentimento, o acesso a dados de renda, recorrência e comportamento financeiro permite ofertas mais aderentes à realidade do consumidor.

A negociação deixa de ser baseada em médias estatísticas e passa a considerar a singularidade de cada perfil, reduzindo atrito e aumentando a sustentabilidade dos acordos.

A inteligência artificial acompanha essa maturidade. Depois de um período marcado por usos superficiais, voltados à automação de mensagens ou respostas, a inteligência artificial passa a atuar no núcleo da decisão operacional.

Em 2026, ela não serve apenas para “falar melhor”, mas para decidir melhor: qual canal utilizar, em que momento abordar e qual proposta apresentar.

Ela também define quando a insistência deixa de ser produtiva para se tornar risco, jurídico, reputacional e financeiro.

A sofisticação da cobrança passa a estar tanto na capacidade de agir quanto na capacidade de recuar.

Omnicanalidade e jornada do cliente

Essa lógica exige também uma revisão profunda da omnicanalidade. O consumidor não rejeita a cobrança, mas a desorganização.

Estar em múltiplos canais não é vantagem competitiva se eles não compartilham contexto, histórico e coerência.

A jornada eficaz será aquela em que o cliente transita entre autoatendimento, canais digitais e atendimento humano sem repetir a própria história.

O objetivo é evitar propostas contraditórias e a sensação de estar dialogando com sistemas desconectados.

Por fim, a recuperação de crédito deixa de ser uma área periférica e passa a ocupar posição estratégica dentro das organizações.

A vantagem competitiva no mercado de recuperação de crédito não estará em quem cobra mais, mas em quem decide melhor.

A pressão perde espaço para a inteligência e a cobrança, para continuar existindo como atividade sustentável, precisará se afirmar menos como imposição e mais como estratégia.

*Guilherme Busch é VP da Paschoalotto.