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Marketing digital: Como alinhar metas de crescimento e alavancar vendas

Especialista explica como definir metas de vendas a partir da lógica reversa e definir marketing por canais

Por Bússola
Publicado em 22/01/2022 10:15
Última atualização em 22/01/2022 10:15

Tempo de Leitura: 4 min de leitura

Por Fábio Duran*

Em um mundo cada vez mais competitivo, pautado pela nova economia (escalabilidade, recorrência e crescimento acelerado), crescer se torna uma questão de sobrevivência quando pensamos nos negócios. Por fazermos parte de um mercado dinâmico e digital, as organizações que não evoluem acabam perdendo espaço, investimento e, até mesmo, talentos para outras companhias que se destacam no setor.

Para crescer em taxas exponenciais, como a Hubify vem mostrando nos últimos cinco anos, mesmo sendo uma empresa de serviço, que depende de pessoas, é necessário sempre se reinventar. Definir estratégias e desdobrá-las em metas desafiadoras e factíveis. Assim, executamos projetos para melhoria operacional ao mesmo tempo em que acompanhamos as métricas para fazer as correções de rota.

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Os números, sejam eles estimativas por análises ou de benchmarking de mercados, confirmam a tese que levanto neste artigo, de que é necessário investir em marketing digital para alavancar as vendas. Isto porque organizações com times de marketing e vendas alinhados, alcançam 20% de crescimento anualmente. Enquanto empresas que não adotam essa estratégia apresentam queda de receita de 4% ao ano.

Vejamos, apenas 26% das empresas batem as metas de forma consistente, 40% utilizam CRM comercial e 17% usam CRM de marketing, de acordo com um levantamento realizado com 130 empresas em um evento no cubo. E o que nos contam esses números? Por que será que só um quarto das empresas batem consistentemente suas metas?

Infelizmente, pensam que tipo de estrutura comercial precisam para bater suas metas e/ou que meta podem buscar com base na sua estrutura comercial, mas poucas (menos da metade) inclui o marketing na equação necessária para traçar e bater uma meta de vendas. Como se um time de futebol precisasse apenas de atacante para marcar gol e ganhar campeonato, será que a bola chega nele, dentro da área, como num passe de mágica?

Fato é que, quando bem aplicado, o marketing, em especial o digital, nos ajuda a guiar as premissas de crescimento e definição das metas, que começa a partir da definição orçamentária. Nesta fase, é possível entender as suas principais fontes de receita da empresa de forma segmentada (por país, produto, canal de aquisição, etc.), o número de funcionários por setor e os investimentos (estrutura, treinamento, softwares, etc.) que são necessários para alcançar o crescimento planejado. Já ouviu falar em data-driven ou data-informed? Marketing Digital gera dados que se bem utilizados devem te ajudar ao traçar e buscar metas.

Resumindo, este processo segue a seguinte lógica. Quando planejamos os projetos da forma adequada, inserindo todas as variáveis para o sucesso, temos boas chances de alcançarmos os objetivos definidos. Logo é necessário sim olhar para vendas, mas se não olhar para o marketing digital, para posicionamento de marca, precificação, experiência do cliente, qualidade do produto ou serviço, o sucesso da empresa fica mais distante.

Ainda, é importante destacar a importância das pessoas quando falamos de metas, não fazemos nada sozinho. Tenha em mente que as pessoas precisam participar da construção dos objetivos, ou fatalmente vão engajar menos e você e sua empresa ficarão mais distantes de atingir seus objetivos.. É primordial  trabalhar de forma clara e transparente o que é esperado de cada colaborador e como ele contribui para o crescimento da empresa.

Por fim, não espere obter suas metas de marketing e vendas 100% precisas na primeira tentativa. É verdade que o plano de marketing e vendas pode ser algo bem complexo, ainda mais com tantas opções de estratégias e métodos disponíveis. E, é justamente por isso que é tão importante ter um planejamento adequado, escolher com antecedência as melhores táticas a adotar, preparar todos os canais para render o máximo possível e engajar todo o time.

Afinal, com um bom plano e objetivos bem delineados é possível trabalhar de forma mais consistente, de modo a alcançar os resultados esperados.

*Fábio Duran é CEO da Hubify

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