Marketing digital: Como alinhar metas de crescimento e alavancar vendas
Especialista explica como definir metas de vendas a partir da lógica reversa e definir marketing por canais
Por Fábio Duran*
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Em um mundo cada vez mais competitivo, pautado pela nova economia (escalabilidade, recorrência e crescimento acelerado), crescer se torna uma questão de sobrevivência quando pensamos nos negócios. Por fazermos parte de um mercado dinâmico e digital, as organizações que não evoluem acabam perdendo espaço, investimento e, até mesmo, talentos para outras companhias que se destacam no setor.
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Para crescer em taxas exponenciais, como a Hubify vem mostrando nos últimos cinco anos, mesmo sendo uma empresa de serviço, que depende de pessoas, é necessário sempre se reinventar. Definir estratégias e desdobrá-las em metas desafiadoras e factíveis. Assim, executamos projetos para melhoria operacional ao mesmo tempo em que acompanhamos as métricas para fazer as correções de rota.
Os números, sejam eles estimativas por análises ou de benchmarking de mercados, confirmam a tese que levanto neste artigo, de que é necessário investir em marketing digital para alavancar as vendas. Isto porque organizações com times de marketing e vendas alinhados, alcançam 20% de crescimento anualmente. Enquanto empresas que não adotam essa estratégia apresentam queda de receita de 4% ao ano.
Vejamos, apenas 26% das empresas batem as metas de forma consistente, 40% utilizam CRM comercial e 17% usam CRM de marketing, de acordo com um levantamento realizado com 130 empresas em um evento no cubo. E o que nos contam esses números? Por que será que só um quarto das empresas batem consistentemente suas metas?
Infelizmente, pensam que tipo de estrutura comercial precisam para bater suas metas e/ou que meta podem buscar com base na sua estrutura comercial, mas poucas (menos da metade) inclui o marketing na equação necessária para traçar e bater uma meta de vendas. Como se um time de futebol precisasse apenas de atacante para marcar gol e ganhar campeonato, será que a bola chega nele, dentro da área, como num passe de mágica?
Fato é que, quando bem aplicado, o marketing, em especial o digital, nos ajuda a guiar as premissas de crescimento e definição das metas, que começa a partir da definição orçamentária. Nesta fase, é possível entender as suas principais fontes de receita da empresa de forma segmentada (por país, produto, canal de aquisição, etc.), o número de funcionários por setor e os investimentos (estrutura, treinamento, softwares, etc.) que são necessários para alcançar o crescimento planejado. Já ouviu falar em data-driven ou data-informed? Marketing Digital gera dados que se bem utilizados devem te ajudar ao traçar e buscar metas.
Resumindo, este processo segue a seguinte lógica. Quando planejamos os projetos da forma adequada, inserindo todas as variáveis para o sucesso, temos boas chances de alcançarmos os objetivos definidos. Logo é necessário sim olhar para vendas, mas se não olhar para o marketing digital, para posicionamento de marca, precificação, experiência do cliente, qualidade do produto ou serviço, o sucesso da empresa fica mais distante.
Ainda, é importante destacar a importância das pessoas quando falamos de metas, não fazemos nada sozinho. Tenha em mente que as pessoas precisam participar da construção dos objetivos, ou fatalmente vão engajar menos e você e sua empresa ficarão mais distantes de atingir seus objetivos.. É primordial trabalhar de forma clara e transparente o que é esperado de cada colaborador e como ele contribui para o crescimento da empresa.
Por fim, não espere obter suas metas de marketing e vendas 100% precisas na primeira tentativa. É verdade que o plano de marketing e vendas pode ser algo bem complexo, ainda mais com tantas opções de estratégias e métodos disponíveis. E, é justamente por isso que é tão importante ter um planejamento adequado, escolher com antecedência as melhores táticas a adotar, preparar todos os canais para render o máximo possível e engajar todo o time.
Afinal, com um bom plano e objetivos bem delineados é possível trabalhar de forma mais consistente, de modo a alcançar os resultados esperados.
*Fábio Duran é CEO da Hubify
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