Henrique Mazza: como a não linearidade está transformando o comportamento do consumidor

Por Henrique Mazza*

Você já parou para pensar em como estamos fazendo compras nos dias de hoje? 

Há menos de vinte anos, o normal era conhecer algum produto por anúncios de TV, rádio ou outdoors, no máximo conversar com um ou outro amigo para saber indicação e então sair de casa para efetuar a compra.

Hoje, com a internet e, especialmente após a pandemia, em que as vendas online aumentaram muito, o comportamento do consumidor mudou e a decisão do que comprar passa por inúmeros caminhos de ida e volta antes de chegar à real aquisição. 

O nome deste processo é compra não linear, que é simplesmente o estilo de compra que não segue um fluxo ou linha reta. E ele está se tornando cada vez mais comum em nosso dia a dia.

Como funcionam as compras não lineares?

Você já deve ter sentido isso na prática: quando estamos conectados, somos impactados o tempo todo por anúncios, de acordo com nossas preferências e buscas recentes na internet. 

A pessoa pode até começar sua busca por um celular qualquer. Porém, enquanto navega na internet provavelmente receberá indicações de notícias e anúncios de outras marcas e modelos, avaliações de desempenho, promoções e muito mais. Tudo isso gera um labirinto de interações que colaboram com o cenário de compra não linear.

O mesmo acontece na saúde

Em medicamentos e produtos de saúde e bem-estar não é diferente. A aquisição por meio de plataformas digitais tornou-se uma opção cada vez mais viável e conveniente. As vantagens são diversas: experiência de compra simplificada e rápida, com pedidos de qualquer lugar, a qualquer hora, eliminando a necessidade de se deslocarem até uma farmácia física; comparativo de preços de forma prática, escolhendo por proximidade, frete ou prazo de entrega; variedade de marcas e produtos, além da segurança que marketplaces, como o Farmácias APP, por exemplo, podem oferecer.

Os números falam por si só 

De acordo com a pesquisa do Facebook IQ com a consultoria Accenture, cerca de 60% das pessoas iniciam todas as suas buscas de compras pela internet, mesmo que possam comprar em lojas físicas depois. 

Já o relatório “E-commerce Trends 2024”, realizado pela Octadesk em parceria com o Opinion Box, aponta que 85% dos brasileiros fazem pelo menos uma compra por mês online. 

Mais de 60% dos consumidores realizam 6 ou mais passos antes de decidirem comprar uma nova marca ou produto, segundo dados do Estudo Ipsos Consumer Continuous encomendado pelo Google.

Esses dados mostram como a forma de comprarmos está mudando rapidamente, impulsionada pela facilidade de acesso à informação e à diversidade de opções disponíveis. Estamos vivendo em uma era dinâmica, na qual a jornada de compras está mais aberta do que nunca.

Como aproveitar esta tendência?

As empresas devem aproveitar essa tendência e utilizar técnicas para potencializá-la:

• Conhecer o cliente: utilizar dados e análises para entender melhor o comportamento do público-alvo
• Integrar os canais: tornar a experiência de compra consistente e fluida
• Personalizar: utilizar a tecnologia para oferecer recomendações e ofertas personalizadas, tornando a jornada do cliente mais relevante e atraente
• IA: para todos os tópicos acima, a implementação de IA no cerne do negócio ou estratégia será capaz de gerar resultados mais certeiros e em escala
• Investir em experiências: criar momentos únicos que cativem os consumidores e os incentivem a retornar.

A não linearidade de compras é um processo forte nos dias de hoje. Seja você vendedor ou consumidor, entender e aproveitar esse movimento pode ser a chave para uma experiência mais satisfatória e gratificante.

* Henrique Mazza é gerente de Marketing dos Canais Digitais do GrupoSC. Com mais de 17 anos de experiência em Digital Marketing, passou por empresas como MercadoLivre/MercadoPago e Itaú, implementando estratégias de marketing de performance e Growth.

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