Se outrora o mercado de luxo se concentrava apenas no conceito de possuir, agora, o comportamento do consumidor está levando o setor à criação de experiências e ofertas que levam em conta o vivenciar. 

• Segundo a McKinsey, mais de 70% dos consumidores do mercado de luxo afirmam priorizar experiências em vez da aquisição de bens materiais.
• 65% dizem estar dispostos a pagar mais por marcas que ofereçam atendimento personalizado e relacionamento contínuo.  

O que as marcas do mercado de luxo precisam saber? Jaroslaw Piasecki, fundador da Vippers, plataforma de mobilidade premium resume a partir da própria experiência:

“Hoje, o consumidor valoriza como a marca se conecta com o seu estilo de vida. As marcas que insistem apenas em tradição ou ostentação correm o risco de parecer desconectadas. O novo luxo é mais humano, mais próximo e muito mais relevante”.

Para 2026, o empresário polones avalia algumas tendências que serão consequência direta do comportamento do consumidor do mercado de luxo.

1. Experiências, sim. Posse, nem tanto

Viagens sob medida, hospitalidade de alto padrão, bem-estar, mobilidade premium e eventos exclusivos se tornam formas legítimas de consumo de luxo. 

Viver bem, com conforto e autenticidade, passa a ser mais desejável do que acumular bens.

Esse movimento é ainda mais forte entre Millennials e Geração Z, que devem responder por cerca de 75% do consumo global de luxo até 2030, segundo dados do Altagamma. “A experiência cria vínculo emocional, constrói memória e fideliza”, comenta Piasecki .

2. O luxo precisa ser mais do que personalizado: sob medida

Não se trata mais de ajustes superficiais, mas de propostas pensadas a partir do estilo de vida, dos hábitos e das preferências individuais.

O luxo padronizado perde espaço para soluções que parecem feitas sob medida. Ferramentas como inteligência artificial, dados comportamentais e experiências imersivas permitem jornadas cada vez mais sob medida. 

“Personalizar não é apenas adaptar um detalhe, é compreender o estilo de vida do cliente e antecipar suas necessidades”, diz Piasecki. 

3. E como ferramenta valiosa, a digitalização

Nesse contexto, explica o dono da Vippers, a digitalização passa a atuar como uma ferramenta estratégica de relacionamento.

Estudos da McKinsey mostram que clientes de alto padrão que utilizam canais digitais integrados gastam, em média, 20% a 40% mais do que aqueles que têm uma experiência fragmentada. 

Recursos como recomendações inteligentes, curadorias personalizadas e experiências digitais imersivas ampliam o contato com a marca e qualificam a tomada de decisão, sem substituir o atendimento humano. 

“O digital não elimina o toque pessoal, ele potencializa. Quando bem usado, torna o luxo mais próximo e relevante”.

4. Por fim, os preços tem espaço na estratégia

O comportamento mais seletivo do consumidor também pressiona as marcas de luxo a reverem suas estratégias de preço.

Após anos de reajustes agressivos, cresce a exigência por coerência entre valor cobrado e entrega criativa. 

“O cliente aceita pagar caro, mas exige consistência. Preço alto sem narrativa, qualidade e experiência já não se sustenta. Essa percepção tem levado o setor de luxo a desacelerar aumentos e a reforçar linhas icônicas e produtos de entrada”, conclui Piasecki.