Como manter o equilíbrio entre tecnologia e psicologia no setor imobiliário

Como pavimentar o futuro do mercado imobiliário e em negócios de baixa frequência e alto valor

Desde agosto de 2018 — quando a Loft foi fundada — até hoje há um grande burburinho entre empresas que atuam no mercado imobiliário, especialistas e estudiosos do setor sobre como a tecnologia pode revolucionar a compra e a venda de imóveis. De lá para cá, esse burburinho foi ganhando cada vez mais força e tornou-se algo palpável, que vai muito além do discurso. Hoje, essa é uma realidade que se impôs e dela não há como escapar. De fato, a tecnologia impulsionou de forma exponencial o crescimento de empresas que apostaram todas as suas fichas nela. 

Inovação abre um mundo de oportunidades para empresas dos mais variados setores. Veja como, no curso Inovação na Prática

Por coincidência, também em agosto de 2018 o estrategista de tecnologia imobiliária Mike DelPrete escreveu um artigo abordando outro viés dessa questão: quão delicada é a tarefa de manter o equilíbrio entre os avanços tecnológicos e a psicologia para alavancar o setor e pavimentar o futuro do mercado imobiliário. Na visão de DelPrete, avanços tecnológicos à parte (que aplaudimos de pé!), a psicologia é fundamental para fechar essa conta e dela não podemos prescindir. Isso porque, mesmo funcionando como um agente transformador do mercado, a tecnologia não pode ser encarada, por si só, como uma solução mágica, que atua de forma independente do ser humano. Trocando em miúdos: só a tecnologia não basta.

Ao observar diversos mercados que atuam com base em tecnologia, é fácil entender que disruptar mercados de menor valor e alta frequência é uma tarefa bem mais simples. Afinal, se o valor do produto/serviço a ser adquirido é menor, também é menor a sensação do quanto se pode perder caso aquela transação não dê certo. Já no mercado imobiliário o que vemos é o extremo oposto. Afinal, podemos contar nos dedos de apenas uma mão quantas vezes alguém compra um novo apartamento e sabemos quanto isso é importante para a vida de qualquer pessoa. 

Para entender melhor esse ponto, vamos voltar duas casas no jogo da vida. Sabemos que todas as formas de comércio estão migrando para o mundo online. É um fenômeno que começou no mercado tradicional, como de livros, vestuário e eletrônicos, estimulado pela necessidade dos clientes por mais conveniência, velocidade, confiança e segurança. Hoje, empresas pioneiras no varejo online estão entre as maiores e mais admiradas do mundo, como Amazon, nos Estados Unidos, e Mercado Livre e Magazine Luiza, na América Latina.

Após a migração do varejo tradicional, teve início a migração online dos mercados de serviço. Estão englobadas aí empresas como Expedia, Airbnb (viagens); Netflix (entretenimento); Uber, Lyft e 99 (transportes); e Grubhub, DoorDash, Rappi, iFood e Uber Eats (food delivery). No caso de empresas que atuam com tíquete alto, como os mercados de carros e imóveis, o movimento rumo ao comércio eletrônico começou há alguns anos em países mais desenvolvidos e vem ganhando força no Brasil — agora com um empurrão da pandemia. 

O setor imobiliário é o maior mercado de comércio do mundo — e o maior ainda não totalmente disruptado pela tecnologia e pela nova forma de servir clientes. Dados apresentados a investidores no IPO da ­Opendoor, empresa americana que atua no mercado de real estate desde 2014, comparam como o mercado eletrônico se comporta, em termos de penetração (o chamado share), entre várias categorias.

Os percen­tuais descem de 14%, no caso da Amazon, a 1%, no caso da própria Opendoor e da Carvana (de venda de carros), passando para 4% se for olhada a Uber. Há muito o que explorar na modernização da experiência de compra de um imóvel. Nosso board member Alex Rampell, da Andreessen Horowitz, chamou isso de bringing the internet to real estate em uma famosa apresentação sobre o mundo proptech. Se o e-commerce começou com livros, vestuário e eletrônicos, migrando, em seguida, para serviços, não há por que não acreditar que ocorrerá o mesmo com carros e imóveis. 

Para concretizar a disrupção do mercado imobiliário, é preciso lembrar que essa é uma área que carrega (inúmeras) dores a ser enfrentadas e derrotadas. E aí entra o fator psicológico. Uma transação imobiliária, de ultrabaixa frequência, de ultra-alto valor, traz ao cliente o desejo de que um especialista acompanhe cada passo, minimizando a possibilidade de erro — e de perda. 

Tomemos como exemplo os millennials. Eles estão entrando na vida adulta, constituindo suas famílias e entrando com tudo no mercado imobiliário. É de suma importância, nesse sentido, aprimorar as ferramentas digitais e a linguagem para atrair e engajar cada vez mais esse público. Neste caso específico, além das dores inerentes à jornada de compra e venda do mercado imobiliário, entra nessa equação a conta aluguel vs. compra. A taxa de juro em seu patamar historicamente mais baixo facilitou a compra de imóveis e alavancou os financiamentos imobiliários — que batem recordes mês a mês. 

Trazer a experiência de e-commerce para o mercado imobiliário é uma tarefa das mais complexas e tende a ser mais difícil do que em mercados de baixa frequên­cia. Mas essa transformação já está em curso. A conclusão de DelPrete, no artigo de 2018 que citamos bem no início deste texto, é que novos modelos de sucesso no mercado imobiliário têm em mente uma questão central: é preciso combinar pessoas e tecnologia de maneira inteligente. E é necessário compreender quanto tecnologia (eficiência e experiência) e psicologia (pessoas) são fundamentais.  


 (/)

Obrigado por ler a EXAME! Que tal se tornar assinante?


Tenha acesso ilimitado ao melhor conteúdo de seu dia. Em poucos minutos, você cria sua conta e continua lendo esta matéria. Vamos lá?


Falta pouco para você liberar seu acesso.

exame digital

R$ 12,90
  • Acesse onde e quando quiser.

  • Acesso ilimitado a conteúdos exclusivos sobre macroeconomia, mercados, carreira, empreendedorismo, tecnologia e finanças.
Assine

exame digital + impressa

R$ 29,90/mês
  • Acesse onde e quando quiser

  • Acesso ilimitado a conteúdos exclusivos sobre macroeconomia, mercados, carreira, empreendedorismo, tecnologia e finanças.

  • Edição impressa mensal.

  • Frete grátis
Assine

Já é assinante? Entre aqui.