Como fazer | O melhor jeito de vender

O faturamento da indústria farmacêutica brasileira Cimed cresceu 30% no ano passado. Apesar do bom resultado, os diretores de planejamento estratégico e comercial da empresa não estavam satisfeitos com o modus operandi dos 900 vendedores autônomos, que atendem as pequenas farmácias independentes de todo o Brasil. O segmento corresponde a quase metade das vendas, mas não havia um padrão de atendimento aos clientes espalhados pelo país.

“Percebemos que era possível melhorar as margens com a ampliação do sortimento e aumentar as receitas com mais pulverização das vendas”, afirma Bruno Zanni, diretor executivo de planejamento, supply chain e tecnologia da Cimed. Para iniciar o planejamento da mudança, foi contratada uma consultoria, que conversou com 150 vendedores em oito estados, de quatro regiões do país, a fim de entender quais eram as melhores práticas em campo.

A conclusão foi que era preciso estruturar algo simples, que não confundisse o vendedor e ao mesmo tempo padronizasse procedimentos que se provaram eficientes. A iniciativa faz parte de um esforço maior da empresa, que pretende elevar o faturamento de 1,3 bilhão de reais, em 2018, para 2 bilhões, em 2020. Veja o passo a passo da Cimed.