Na hora de cortar, encontre e poupe o “custo bom”

São Paulo – Vicente Falconi, um dos mais renomados especialistas em gestão do Brasil, responde a dúvidas dos leitores de EXAME sobre motivação, corte de custos  e como montar uma equipe de vendas.

1. É visível que o moral da equipe está baixo nestes tempos de crise. Com os péssimos dados econômicos, como construir um planejamento otimista e um discurso de motivação para a equipe?

Anônimo

Meu pai sempre me dizia: “não há mal que sempre dure e nem bem que nunca acabe”. Os ditados populares encerram em si uma sabedoria popular centenária. É fato: a crise vai acabar um dia e você deve estar preparado para esse momento. A despeito do ambiente desfavorável, concentre-se hoje em melhorar tudo aquilo que estiver a seu alcance.

Procure eliminar desperdícios. Eles estão em toda parte. Junte sua equipe e faça um brainstorming com o objetivo de trazer cada um de seus integrantes para a discussão de modo a descobrir a origem desses desperdícios. Faça uma lista e um plano de ação. Depois faça outra pergunta: “Onde estão as oportunidades não aproveitadas?” Enfim, ataque aquilo que depende de você e de seu time para melhorar.

Além disso, procure reajustar seu time dispensando aquelas pessoas que não corresponderam às expectativas e recrutando outras com talento para o tipo de trabalho que vocês conduzem. Treine, treine e treine. Não economize esforços nesse quesito. Faça seu pessoal mais antigo preparar os cursos e eles mesmos ensinarem, para que o aprendizado esteja conectado à prática.

A questão da motivação é mais complexa. Se você realmente quer atingir um estado de motivação real de sua equipe, recomendo se aprofundar no trabalho do psicólogo americano Abraham H. Maslow em seu clássico livro Motivation and Personality, escrito nos anos 50.

Seguir as linhas propostas por ele representa um trabalho de longo prazo mas pode levar sua empresa para outros patamares de desempenho. Para um trabalho de curto prazo, recomendo ser verdadeiro e colocar a coisa em termos reais, ou seja, algo como: “Vamos juntos lutar para que nossa empresa sobreviva neste ambiente ruim e que possa sair no futuro mais forte e crescer gerando mais oportunidades para todos”.

Procure mostrar que a solução está nas mãos de cada um dos funcionários e ninguém de fora virá ajudar. As pessoas reagem muito bem a chamados desse tipo. Quando a bonança vier, sua empresa estará pronta para crescer.

2. Estou montando uma equipe para realizar vendas externas de um produto virtual de fácil aceitação no mercado. Como montar um sistema de premiação, simples, acessível e com resultados satisfatórios?
Ladislau Ramos, de Belo Horizonte (MG)

Uma equipe de vendas é montada em função dos produtos vendidos e do tipo de clientela. Uma coisa é vender software para usuários sofisticados. Outra coisa é vender produtos de consumo em massa em centenas de milhares de pontos de venda. E, ao contrário do que muita gente pode pensar, nem sempre é a premiação que vai resolver o problema.

Você pode perfeitamente estabelecer uma premiação e nada de muito relevante acontecer. Existem outras medidas muito importantes. Vou citar algumas das rotinas que fazem a diferença. Uma delas é ter reuniões periódicas para a troca de informações entre os vendedores. Podem ser diárias, semanais ou mensais, dependendo do grupo e do tipo de produto.

O vendedor aprende muito em seu dia a dia e é comprovadamente eficiente criar condições para que esse aprendizado seja compartilhado. Além disso, nessas reuniões são discutidos os resultados, quem vai melhor, quem vai pior, tipos de produto que estão vendendo mais, metas de vendas, entre outros assuntos. O condutor da reunião deve saber fazer tudo isso.

Outra providência é manter indicadores de produtividade por vendedor. Os resultados desses indicadores devem ser discutidos abertamente entre os vendedores. O intuito não é agredir os piores. E sim pedir aos melhores que compartilhem com os demais como estão fazendo para obter melhores resultados. Obviamente, depois de algum tempo, se os piores não melhorarem, é porque não têm tendência para vendas, que depende muito de contato humano, e devem ser substituídos.

Também deve haver um trabalho de bastidores para ajudar os vendedores fornecendo informações e instruções prévias sobre alguns clientes. Isso ajuda muito o vendedor.

Quanto à premiação, existem várias maneiras de organizá-la. E também depende do produto que está sendo vendido e do tipo de cliente. Em linhas gerais, prefiro a premiação que incentive o trabalho em grupo: deve haver uma meta geral para o grupo de vendedores abaixo da qual não existe bônus.

Mas não coloque uma meta muito alta de tal forma a desanimar o pessoal. Depois desdobre essa meta entre os vendedores e dê sua premiação quando a meta for batida e algum bônus extra, dependendo do percentual de superação do alvo proposto.

3. Como cortar custos de maneira eficiente, mas sem comprometer o futuro do negócio?
Anônimo

Existem custos bons e custos ruins. Estes últimos são os desperdícios. É preciso saber distinguir uns dos outros. Exatamente por isso cortar custos é uma tarefa que pode ser tão complicada. Encontre e acabe com o que só deixa sua operação mais pesada.

Mas evite, sempre que possível, incluir os “custos bons” na linha de tiro. São eles que garantirão a sobrevivência de sua empresa no futuro. Cortar custos de marketing, por exemplo, pode ser mortal para suas vendas.

Recomendo procurar ajuda técnica para fazer as escolhas certas na hora de cortar. É difícil para mim, sem conhecer detalhes de seu caso em particular, e nem mesmo seus números e suas prioridades, dar sugestões mais específicas. Caso você não tenha mesmo condições de contratar ajuda externa de uma consultoria, sugiro reunir sua equipe para coletar ideias de todos e, com base nisso, montar um plano de ação.