Missionários do mundo dos negócios da Amway

O advogado paulista Sergio de Moura Vieira sobe num pequeno palco, localizado em um hotel de Alphaville, condomínio de luxo nas cercanias de São Paulo. Engravatado, relógio de ouro cravejado de brilhantes no pulso, Vieira fala entusiasticamente a uma platéia de 40 pessoas. Gesticula, pede aplausos, anda de um lado para outro carregando um microfone.

Alerta sobre a falta de segurança que a globalização trouxe para o mercado de trabalho. Fala das jornadas estressantes que empregados de grandes empresas precisam cumprir se quiserem contar com seus salários no final de cada mês.

Há salvação? Segundo o sermão de Vieira, há. "Estou aqui para oferecer uma oportunidade de negócios, uma oportunidade de mudar de vida", diz ele. "Se vocês quiserem realmente, poderão ter tempo livre, segurança e dinheiro pelo resto da vida."

Soa como aqueles discursos de líderes messiânicos? Bem, de certa forma, é isso mesmo.

Aos 47 anos, Vieira é uma espécie de missionário dos negócios. Há cerca de três anos, abandonou sua banca de advocacia, em São Paulo, para se transformar num distribuidor da americana Amway, maior empresa de marketing de rede do mundo.

Vieira e os demais 150 000 distribuidores da Amway no Brasil têm como missão convencer quem estiver à frente a consumir e vender os mais de 400 produtos da empresa. Ele faz isso com um fervor quase religioso.

Em apenas cinco anos conseguiu montar uma rede de mais de 10 000 pessoas. Transformou-se assim num Diamante, designação que a Amway dá a alguns de seus níveis mais altos de revendedores. (Na estrutura da Amway, no mundo, há 12 níveis. O Diamante é o sétimo.)

Graças à sua rede, Vieira e a mulher, Mariza, alcançam rendimentos mensais que chegam a 40 000 dólares. É o esquema de remuneração bolado pela Amway que estimula manifestações fervorosas como as de Vieira.

Eles recebem uma porcentagem das vendas geradas pelas pessoas recrutadas. Todos os meses, a subsidiária brasileira da Amway gasta cerca de 3 milhões de dólares para remunerar seus distribuidores. No ano passado, a empresa faturou 165 milhões de dólares aqui sem colocar um único produto nas prateleiras dos supermercados.

Pessoas como Vieira são a base do negócio da Amway. É graças ao trabalho missionário de seus 2,5 milhões de distribuidores que essa empresa familiar, sediada em Ada, no estado americano de Michigan, atingiu vendas de 6,8 bilhões de dólares no ano passado.

É também devido ao seu esquema de distribuidores independentes que a Amway vem promovendo um dos mais heterodoxos processos de globalização de que se tem notícia. Os maiores revendedores da empresa em todo o mundo estão sendo estimulados a cruzar fronteiras e investir seu próprio dinheiro na abertura de novos mercados para a empresa.

CASACOS DE PELE - Dessa forma, a Amway já conseguiu chegar a mais de 70 países, concorrendo com nomes como a Procter & Gamble e a Unilever. A empresa tem como meta obter 80% de seu faturamento fora dos Estados Unidos na próxima década. Isso sem investir em publicidade ou colocar seus produtos no varejo. Apenas os distribuidores Amway podem comprar diretamente da empresa.

"Estamos trabalhando principalmente na América Latina", diz o curitibano Fábio de Souza Neto, o mais graduado distribuidor da Am-way na América do Sul. Aos 50 anos, Souza Neto tem hoje negócios na Argentina, no Chile e na Colômbia, entre outros países. "Somos pessoas físicas globais. Para ganhar dinheiro, basta querer."

O estilo missionário e o discurso você-pode-ser-um-vencedor dos revendedores são algo bom para a Amway? Há pelo menos duas respostas para essa questão. De um lado, esses revendedores são o motor do crescimento da empresa e o real foco do negócio. Sem distribuidores estimulados a Amway deixa de existir. De outro, eles podem significar problemas à vista.

Distribuidores Amway são uma espécie de confraria reconhecida a distância pelos consumidores de todo o mundo. Como os mórmons ou os fiéis do bispo Macedo, por exemplo. Para começar, não têm nada a ver com aquelas vendedoras da Avon ou da Natura que estamos acostumados a ver no Brasil. Eles vão a convenções em estádios de futebol trajando smoking e vestido longo.

Não faltam, inclusive, casacos de pele. Exibir símbolos de prosperidade é uma arma de marketing para os líderes. Eles costumam circular em carros importados do ano, aparecem em revistas internas em barcos e em casas cinematográficas. Estão sempre lendo clássicos da auto-ajuda no estilo Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas, do americano Dale Carnegie, e enaltecem o poder do pensamento positivo.

O treinamento é intensivo. Pelo menos uma vez por mês os grupos se reúnem para escutar histórias de sucesso e assimilar técnicas que ajudem no convencimento de distribuidores e consumidores potenciais.

COMO BARRAR OBJEÇÕES - Para sustentar o sistema, um grupo de distribuidores criou em 1991 a ProNet, uma empresa especializada em vender material de treinamento. Pelo menos 10 000 livros e 20 000 fitas são vendidos todos os meses. Só com as fitas, a ProNet fatura cerca de 160 000 dólares mensais.

A lição número 1 é: a qualquer hora, em qualquer lugar, é possível conquistar um novo consumidor para a marca. Vale o frentista do posto da esquina, aquele amigo do curso primário que você não vê há 20 anos e até o pediatra dos filhos.

Não perdoam mesmo ninguém: pelo menos em duas ocasiões, durante a realização das entrevistas para esta matéria, a repórter e o fotógrafo de EXAME foram convidados a entrar para a rede de distribuição. Trata-se de uma abordagem quase sempre padronizada.

Quer saber como convencer mais rapidamente um amigo aparentemente desinteressado? A fita Como Barrar Objeções, dos distribuidores cariocas Nísio e Neide Andrade, dá a receita. "Numa abordagem não funciona falar por telefone que o negócio é a Amway", diz Nísio na gravação.

"Ligue para a pessoa, diga que você tem uma oportunidade para oferecer, marque uma reunião e apresente o projeto. Você está sendo desonesto? Claro que não." As idas às convenções também são estimuladas. No final de maio, 13 000 pessoas compareceram a um encontro de distribuidores no Riocentro, no Rio de Janeiro. Cada um deles pagou 125 reais para participar do evento.

Vale a pena? "A Amway tem 3 milhões de sócios no mundo todo e nenhum tem problemas de aposentadoria", diz Paulo Kresch, ex-executivo da Casas Garson, do Rio de Janeiro, e um adepto do marketing de rede. Não é bem assim. Há no Brasil apenas 13 distribuidores com padrão Diamante e que podem faturar até 40 000 dólares por mês como Vieira. Para uma boa parte da tropa, na verdade, o negócio é diferente.

Em média, cada revendedor ganha por mês 20 dólares (dividam-se 3 milhões de dólares de comissão mensal pelos 150 000 revendedores anunciados oficialmente pela Amway). "Nunca consegui ganhar dinheiro com esse negócio", diz Hans Ulrich Pilchowsky, um ex-distribuidor da Amway em São José dos Campos, no interior de São Paulo.

Aos 52 anos, Pilchowsky é coordenador do curso de pós-graduação de engenharia e tecnologia espacial do Instituto de Pesquisas Espaciais, o Inpe. Entrou no sistema no início de 1995 em busca de uma renda extra. Desistiu um ano e meio depois.

À época, suas despesas mensais com a compra dos produtos e com eventos de treinamento chegavam a 100 dólares. "As pessoas que estavam abaixo de mim não conseguiram expandir a rede", diz Pilchowsky. "A idéia passada o tempo todo é que você pode chegar a ser um milionário. Mas isso nem sempre acontece."

MAÇONARIA - Nos Estados Unidos, a Amway tem sido alvo de vários processos movidos por ex-distribuidores que dizem ter sido levados a gastar uma fortuna com programas e fitas motivacionais.

Há cerca de 20 anos, a empresa foi investigada pela Federal Trade Commission, dos Estados Unidos, sob a suspeita de prometer rios de dinheiro a quem entrasse no esquema de marketing de rede. A conclusão, porém, foi que a Amway não estava envolvida com um esquema ilegal de pirâmide financeira.

No Brasil, os problemas são de outra ordem. Uma pesquisa realizada no final de 1996 mostrou que a maioria dos consumidores classifica a Amway como religião ou como uma espécie de maçonaria. Essa percepção é tão forte que, recentemente, membros de algumas igrejas evangélicas passaram a fazer campanhas contra a empresa.

Há dois anos, a Amway também se envolveu numa disputa judicial com a TV Bandeirantes. Motivo: a emissora havia preparado um programa que supostamente relacionava os métodos de persuasão dos revendedores com lavagem cerebral. Esses problemas levaram a subsidiária brasileira a colocar, pela primeira vez no Brasil, uma campanha publicitária no ar na qual aparecem os produtos da marca.

Iniciativas semelhantes só foram tomadas nos Estados Unidos e no Japão. "Queremos que o consumidor brasileiro saiba o que a Amway pode oferecer", diz o executivo paulista Danilo Saicali, presidente da empresa para a América do Sul. "A Amway é uma empresa como qualquer outra. Só que, além de produtos, oferece uma oportunidade de ganhar dinheiro com a distribuição."

Mas, talvez, o maior trabalho de Saicali daqui para a frente seja mudar a imagem dos distribuidores da empresa. Na pesquisa da Amway eles são definidos como "entrões", um eufemismo para chatos.

Motivo: a insistência com que procuram convencer quem quer que seja a entrar no sistema. "No marketing de rede, o revendedor fica tão embasbacado com a possibilidade de enriquecer que acaba cometendo excessos", diz o consultor paulista Marcos Cobra. "Convencer outras pessoas a entrar no esquema se torna uma espécie de vício. Nessa hora, uma série de exageros podem ser cometidos."

Há como controlar isso? Difícil. Não há como a organização saber o que um distribuidor do Brasil ou das Filipinas está prometendo a um recruta nesse exato instante. Nem que tipos de argumento ele pode usar contra a concorrência.

Há dois anos, Randy Haugen, um revendedor independente de Utah, nos Estados Unidos, foi acusado de espalhar boatos envolvendo um dos maiores rivais da Amway, a Procter & Gamble. Segundo Haugen, o uso de um chifre de carneiro no logotipo da Procter seria a evidência de que a empresa estaria ligada ao satanismo.

Foi o 15o processo movido pela Procter contra distribuidores Amway nos Estados Unidos. "Temos um código de ética público a ser seguido", diz Saicali. "Mas não posso dizer a cada revendedor o que ele deve fazer para crescer nesse negócio."