Em 2000, quando trocou a vida de executivo pela de empresário, o pernambucano Paulo Morais teve de fazer uma escolha que, para ele, foi simples - quem seria seu sócio. Ele convidou para a empreitada o amigo Rômulo Barroso, com quem trabalhara por sete anos na empresa de tecnologia mineira RM Sistemas. Juntos, Morais e Barroso montaram uma franquia de vendas para a própria RM em Fortaleza, no Ceará.

Em meados de 2008, porém, os dois tiveram de rever a sociedade - e não por vontade própria. Tudo começou com a venda da RM para a Totvs, maior empresa de software do país, em 2006. Dois anos mais tarde, Morais se viu obrigado a iniciar uma longa negociação para se tornar sócio de quem até pouco tempo atrás era seu maior rival - o engenheiro Iuri Colares, diretor da franquia de vendas da Microsiga na região.

Após discussões acaloradas sobre cada detalhe do acordo, em meados de 2009 Morais passou a dividir com Colares não apenas o controle acionário da empresa mas tam bém a mesma sala de diretoria - Morais como presidente e Colares no cargo de diretor de serviços da companhia, responsável pela parte técnica dos produtos. (Barroso, o outro sócio, passou a responder pela área de relacionamento com grandes clientes.) "No começo, a notícia de que teríamos de nos unir caiu como uma bomba", diz Morais. "Mas sabemos que é assim que as coisas vão funcionar daqui para a frente."

A experiência de apertar as mãos de antigos e ferrenhos rivais se repetiu em mais de 100 revendas da Totvs nos últimos dois anos. Trata-se da última e mais delicada ponta da integração entre a empresa controlada pelo paulistano Laércio Cosentino e as três maiores empresas adquiridas entre 2005 e 2008 - Logocenter, RM e Datasul, cada uma com sua rede de franquias de vendas.

Com as aquisições, a Totvs se viu com uma rede de 116 revendas concorrentes, muitas delas quase vizinhas entre si. Hoje, elas somam apenas 66 franquias (quatro casos ainda estão pendentes, mas perto de uma solução), que representaram metade das vendas de 1,1 bilhão de reais da Totvs em 2009. "Fazia todo o sentido unir as revendas e torná-las mais fortes", diz Cosentino. "Mas sabíamos que não seria fácil."

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O peso de unir inimigos históricos fez com que Cosentino perdesse o sono na véspera dos primeiros encontros com funcionários da Datasul. No dia seguinte ao anúncio da compra, em 22 de julho de 2008, ele visitou os escritórios da empresa em Joinville, Minas Gerais e São Paulo para se apresentar pessoalmente. "Passei boa parte da noite pensando em como explicar que o clima entre antigos concorrentes deveria ser de paz, já que agora todos faziam parte do mesmo time", diz Cosentino. "Logo pensei em mostrar uma bandeira branca ao pessoal."

Três meses mais tarde, ele usou a mesma bandeira improvisada num encontro com cerca de 300 representantes de toda a rede de franqueados da Totvs, num hotel em São Paulo. Naquele momento, eles foram informados de que muitos não deveriam mais seguir sozinhos. Em seu discurso, Cosentino usou a própria experiência como exemplo. "Contei que a negociação com o Miguel (Abuhab, fundador da Datasul) havia demorado quase uma década", diz. "Mas a persistência valeu a pena." Na ocasião, ele apresentou a seus franqueados um prazo bem mais exíguo para concluir a integração: o primeiro semestre de 2010.

A primeira fusão já havia acontecido antes mesmo da compra da Datasul, em janeiro de 2008. Com ela, foram unificadas duas franquias, que operavam nos estados de Mato Grosso, Mato Grosso do Sul, Rondônia e Acre com as marcas RM Sistemas, Microsiga e Logocenter. A rapidez, no entanto, não se repetiu nas demais transações - que demoraram em média quatro meses.

Na tentativa de acelerar o processo, os executivos da Totvs tiveram de medir cada passo para garantir que a pressão não aumentasse ainda mais o clima de apreensão entre os franqueados - o que poderia prejudicar as vendas. Desde o começo, a Totvs não impôs regras definitivas a respeito das franquias que deveriam se unir. A única condição exigida, além do prazo, era a prestação de contas semanal à matriz.

Uma equipe de quatro profissionais da área de relacionamento com revendas passou a acompanhar em tempo integral o andamento da integração. "Deixamos que cada um avaliasse se o melhor caminho seria a fusão ou seguir sozinhos", diz o executivo Marcelo Monteiro, na época vice-presidente de atendimento e relacionamento da Totvs (hoje é vice-presidente de desenvolvimento).

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A decisão, tanto numa hipótese quanto noutra, teve de ser detalhadamente justificada para a matriz. Algumas franquias, de fato, provaram que poderiam seguir sozinhas, como a da Datasul na capital paulista e na Grande São Paulo, com 270 grandes clientes e sem concorrentes nas redondezas. Segundo Monteiro, porém, em 30% dos casos os problemas pareciam tão insolúveis que a Totvs precisou intervir diretamente.

O pior aconteceu na Bahia, onde o sócio da revenda RM Sistemas se recusava a vender a operação para o rival. "Existiam questões emocionais e diferenças que o impediam de chegar a um meio-termo", diz Ricardo Galvão, representante da Totvs na Bahia. Após quase dois anos de tentativas sem progresso, a matriz entrou em ação, ao comprar a unidade da RM Sistemas para revendê-la a Galvão.

Hoje, o ganho da integração é evidente para as próprias franquias, cujo faturamento médio aumentou de 7 milhões de reais em 2007 para 12 milhões de reais em 2009. Os custos administrativos caíram até 20% nesse período. A participação de mercado da empresa também cresceu - de 38% em 2008 para 42% no ano passado, 12 pontos percentuais à frente da alemã SAP, segundo dados da consultoria IDC.

"Os resultados mostram que, mesmo dedicada à fusão, a Totvs manteve o ritmo de vendas pelo país", afirma Luis Fernando Azevedo, analista do Bradesco. Com quase todas as integrações concluídas, as franquias também estão em fase final de um amplo treinamento para que todas saibam vender os produtos das quatro marcas. "É um movimento que deve ser concluído até dezembro", afirma Wilson de Godoy, atual vice-presidente de atendimento e relacionamento. "Já temos uma só rede - e agora precisamos garantir que agiremos como uma só empresa."