São Paulo - Eram 8 horas da manhã do dia 15 de dezembro de 2011, em Londrina, quando Marco Antonio Laffranchi embarcou no jato particular da família com destino a São Paulo para fechar o maior negócio da história do setor de educação — em todo o mundo, enfatize-se.

Aos 75 anos, Laffranchi é o fundador da Universidade Norte do Paraná (Unopar), dona da maior rede de ensino a distância do país.­ Em São Paulo, ele tinha uma reunião marcada num prédio na esquina da avenida Brigadeiro Faria Lima com a rua Tabapuã, no coração financeiro da cidade.

Ali, fica a sede do fundo americano de private equity Advent. Por anos, Laffranchi havia resistido às investidas de empresários dispostos a comprar sua empresa. Mas, naquele dia, a oferta era tentadora demais.

A Kroton Educacional, empresa controlada pelo Advent, estava disposta a pagar 1,3 bilhão de reais para assumir o controle da Unopar. O valor supera em 200 milhões de reais o orçamento anual­ de Londrina, cidade paranaense onde fica a sede da universidade. Na madrugada, o contrato estava assinado.  

A dinheirama causou, era de esperar, espanto: como um negócio rigorosamente desconhecido, sediado numa cidade com 500 000 habitantes, vale tanto? Até a compra da Unopar pela Kroton, o maior negócio da história do setor no Brasil havia sido a aquisição da Uniban pela Anhanguera por 510 milhões de reais. Qual o segredo de Laffranchi? O que há na água de Londrina?

A Unopar nasceu em 1972. Paulista de Jaboticabal, o educador mais rico do mundo estudou para ser médico e chegou a fazer alguns plantões em hospitais da capital paulista, mas foi apresentado a Londrina pela família de um paciente. Acabou se mudando e conseguindo um emprego como gerente da Pirelli.

Católico praticante, era próximo à pequena comunidade eclesiástica da cidade — e, como era o único gerente disponível, foi convidado pelos padres a dar um jeito no pequeno Colégio São Paulo, com apenas 46 alunos, que ameaçava fechar. “Começamos a empreender nessa área meio que por caridade”, diz Laffranchi, que logo tomou gosto pela coisa.

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Dali até conseguir autorização para a instalação da primeira faculdade levou apenas quatro anos. Sua mulher, Elisabeth, dava aulas de ginástica rítmica — especialidade que a fez ser técnica da seleção brasileira por dez anos. O casal se dividiu na administração da universidade: ele cuidava da área comercial, e ela, da acadêmica.

Mina de ouro

Mas não foi a experiência educacional de quatro décadas que levou a empresa dos Laffranchi a ser cobiçada — e sim sua trajetória nos últimos dez anos, quando a universidade descobriu sua mina de ouro: o ensino a distância. Entre 2003 e 2011, a rede passou de um quadro de 1 800 alunos para 145 600 (o equivalente a três vezes o número de matrículas da USP, a maior universidade pública do país).

No ano passado, a Unopar faturou 416 milhões de reais. Como o modelo de ensino a distância tem custos menores (gasta-se muito menos com professores, por exemplo), as margens da Unopar cresceram. A rentabilidade medida pela geração de caixa foi de 28% em 2011 (na Anhanguera, considerada uma das empresas mais eficientes do setor, foi de 24,9%).

“O fato de eles terem saído na frente fez uma grande diferença nessa trajetória”, diz Carlos Monteiro, da CM Consultoria, contratada pela Kroton para fazer o estudo de mercado que embasou a aquisição. 

A ideia de que investir em ensino a distância poderia ser um grande negócio surgiu no fim da década de 90, numa das viagens de Elisabeth a convite da Confederação Internacional de Ginástica. “Conheci um projeto na África do Sul, depois outro na Inglaterra e também na Itália”, diz a professora.

Ela e o marido criaram um modelo que hoje é copiado por uma centena de outras instituições. As aulas são transmitidas ao vivo, via satélite, uma vez por semana para salas espalhadas por todo o país, onde um grupo de 400 “tutores” — profissionais graduados e com alguma especialização — acompanha os estudantes pessoalmente. As aulas são filmadas em 11 estúdios, localizados em Londrina, São Paulo e Brasília.

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Para garantir a palavra mágica — escala —, Laffranchi investiu em poucos cursos (são apenas 12). Hoje, um único professor chega a lecionar para 7 000 alunos ao mesmo tempo em até 399 cidades. É isso, em suma, que faz um curso a distância custar, em alguns casos, a metade de um presencial.

Para firmar presença nas principais capitais e chegar a lugares remotos, como Cametá (no Pará) e Cacequi (no Rio Grande do Sul), a Unopar criou a figura do “parceiro local”, responsável por alugar a sala de aula e atrair alunos.

Em troca, essa espécie de representante comercial (geralmente, professores e donos de escolas) ganha um percentual de cada mensalidade paga. “Mal comparando, é uma adaptação do modelo Avon ao ensino”, diz Marcio Costa, da Galileo, que controla redes de ensino superior no Rio de Janeiro.

A decisão de vender a empresa para a Kroton e se tornar sócio do grupo pode ser explicada por outros motivos além do tamanho do cheque oferecido pelos novos donos da Unopar — para Laffranchi, estava mais difícil crescer sozinho. Desde 2008, uma série de regras impostas pelo governo aumentou os custos da Unopar, que passou a ser obrigada a publicar material didático próprio, contratar coordenadores regionais e inaugurar bibliotecas.

Além de ter custado caro, as novas regras impostas pelo Ministério da Educação colocaram um freio no crescimento do ensino a distância — a abertura de polos, por exemplo, passou a ser controlada. A Unopar acabou ficando com sua rede de parceiros congelada.

Apesar das limitações impostas pela legislação, a Kroton continua com planos agressivos para a empresa recém-adquirida, que a levou ao segundo lugar no ranking das gigantes do ensino superior no país, atrás apenas da Anhanguera. Afinal, o grupo não pagou barato — foram 8 000 reais por aluno, o maior preço já negociado no setor no país.

“O valor se justifica por ter sido um negócio estratégico, que nos fez mudar de patamar”, diz Rodrigo Galindo, presidente da Kroton. O grupo tem planos de aumentar a oferta de cursos técnicos, corporativos e de pós-graduação e levar os polos de ensino a distância para as 777 escolas de ensino básico que integram o sistema Pitágoras, também da Kroton.

As ações da empresa na bolsa caíram 3,6% desde a aquisição, um sinal de que o mercado desconfia do preço pago e da perspectiva de retorno. Um desafio para a Kroton. Para o ex-dono da Unopar, os problemas serão consideravelmente menores: o primeiro cheque, de 650 milhões de reais, já foi depositado na sua conta.