Não foi preciso mais que 20 dias para que o novo controlador da Embratel, o empresário mexicano Carlos Slim Helú, dono do grupo Telmex, começasse a impor seu estilo de administração na companhia, uma das maiores potências das telecomunicações brasileiras.

Dias após a conclusão do conturbado negócio com a MCI WorldCom, tiveram início mudanças envolvendo o quadro de funcionários, processos internos, contratos com prestadores de serviços e fornecedores.

De uma só tacada, 150 funcionários foram demitidos. Outros 600 profissionais, vinculados a prestadores de serviços, sobretudo nas áreas de tecnologia da informação e consultoria, também foram dispensados, com a revisão de contratos firmados pelos antigos controladores. Parte desses profissionais foi absorvida pela empresa. A dívida de 3,2 bilhões de reais vem sendo renegociada. Já ficou claro que a Embratel será uma empresa totalmente diferente na gestão Telmex. 

A reestruturação está sendo comandada pelo mexicano José Formoso Martínez, diretor-geral da Embratel e homem de confiança de Slim, e pelo brasileiro Carlos Henrique Moreira, presidente da empresa. Rapidamente, os dois puseram em execução um plano de redução dos quadros, algo que a MCI relutou em fazer depois de comprar a Embratel no processo de privatização das telecomunicações.

Os executivos da empresa não comentam as demissões. Mas elas teriam ocorrido principalmente na BrasilCenter, o call center da Embratel, e no departamento internacional, responsável pelos contratos com operadoras estrangeiras para utilização de sua rede.

Demissões e trocas de executivos fazem parte de quase todos os rituais de transformação empresarial, especialmen te quando há mudança de controladores. Um caso clássico é o da montadora japonesa Nissan. Logo após a compra pela Renault, em 1999, 21 000 funcionários foram demitidos e quase toda a cúpula trocada.

A rapidez com que as mudanças foram promovidas na Embratel, porém, mostra que a Telmex, acostumada a colher altas rentabilidades em suas operações, busca resultados no curto prazo no Brasil. "Já deu para notar que os mexicanos são bem diferentes dos americanos. A MCI não tinha planos para a Embratel. A Telmex sabe o que quer."

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Rentabilidade, maior competitividade e redução de uma dívida líquida de 3,2 bilhões de reais -- são essas as principais metas de Formoso, como é mais conhecido o diretor-geral da Embratel. Antes de assumir as operações da companhia brasileira, ele era o responsável pela Telmex na América Latina.

"Formoso é um sujeito meticuloso, que olha nos olhos de seu interlocutor e anota tudo", diz um consultor do setor de telecomunicações. Ao ser designado por Slim para liderar a operação brasileira, Formoso rapidamente escolheu os exe cutivos que formariam a alta cúpula da companhia.

Todos assumiram em agosto, quando as primeiras demissões passaram a ser anunciadas. Isaac Berensztejn é o vice-presidente financeiro, mesma área pela qual era responsável na StarOne, empresa de satélites que pertence à Embratel. Também veio da StarOne o responsável pelo mercado residencial, Edmundo Pornassari. Completa a lista Maurício Fergani, diretor corporativo, vindo da Xerox.

Talvez o maior desafio de Formoso seja o aumento considerável do lucro da Embratel. O cenário encontrado no Brasil é bem diferente daquele a que Slim e seus executivos estão acostumados. No México, a Telmex é praticamente monopolista no segmento de telefonia fixa, com 90% do mercado. Aqui a concorrência é significativamente maior.

Em 2000, a Embratel ganhou uma rival -- a Intelig -- na área de ligações interurbanas nacionais e internacio nais. Nos anos seguintes, passou a disputar espaço com as operadoras locais. Telemar, Brasil Telecom e Telefônica são líderes no DDD dentro de suas regiões e no início deste ano, pela primeira vez na história, venderam mais minutos interurbanos do que a Embratel.

A empresa também vem perdendo participação no mercado de transmissão de dados. As receitas da área caíram 5,6% em 2003 e 5,2% no primeiro semestre deste ano, em relação ao mesmo período do ano passado.

Para reverter a situação, os executivos da Telmex mudaram a estratégia comercial. A idéia é reduzir os esforços de vendas do 21, o serviço de chamadas de longa distância, e reforçar a presença da Embratel no mercado corporativo. "A empresa tem muitos serviços a oferecer", diz o presidente Carlos Henrique Moreira. "O problema é como vendê-los."

Com isso a StarOne ganha relevância na nova estratégia. A Embratel em breve começará a vender serviços de dados e voz via satélite. Outra área que vem sendo atacada é o mercado de serviços locais, relativamente novo para a empresa. No segundo trimestre deste ano, eles representaram 8,6% da receita líquida e cresceram 13,5% em relação ao primeiro trimestre do ano passado.

Para brigar com Telemar, Brasil Telecom e Telefônica -- donas das redes que chegam às casas dos consumidores -- em serviços locais de voz e internet de banda larga, os mexicanos se movimentam em duas frentes. Na primeira, tentam garantir a infra-estrutura necessária para atingir a casa do cliente. Na segunda, acenam com o lançamento de novos serviços.

O ataque às deficiências de infra-estrutura vem acontecendo desde o ano passado, quando a Embratel comprou a Vésper. Pouco antes, a Telmex havia adquirido a infra-estrutura da AT&T, que servirá para atender o mercado corporativo, incluindo aí pequenas e médias empresas.

Neste ano, a Telmex assinou um acordo para comprar parte da operadora de TV a cabo Net -- uma rede de 35 000 quilômetros de fibras ópticas que alcança cerca de 6,5 milhões de casas e possui 1,3 milhão de usuários. Os novos serviços passam pelo que é considerado a menina-dos-olhos dos mexicanos na Embratel -- a ação conjunta com a operadora de telefonia celular do grupo, a Claro.

"Boa parte dos novos serviços virá da convergência fixo-móvel", diz um executivo próximo à empresa. Isso significa que os mexicanos sairão em busca dos quase 10 milhões de usuários de celulares Claro, bem como dos assinantes da Net e da Vésper. "O que a Telmex está fazendo é recuperar o cliente que a MCI deixou escapar."