São Paulo – No auge da febre das compras coletivas, mais de dois mil sites do tipo surgiram no mercado com a promessa de crescer sob este modelo de negócios. O Peixe Urbano carregava a vantagem de ter sido pioneiro. Em pouco menos de um ano, eram mil funcionários em escritórios no Rio de Janeiro e em São Paulo trabalhando para encontrar descontos e ofertas aos usuários.

Nesse meio tempo, quase todo mundo que se arriscou a comprar um cupom em qualquer site de compras coletivas teve uma má experiência de atendimento. Estabelecimentos lotados, atendimento menos atencioso e até produtos abaixo da média causaram, no mínimo, uma crise de imagem.

Do outro lado, muitas pequenas empresas, como clínicas e restaurantes, passaram a ver o modelo de ofertas como menos vantajoso. Atendiam mais clientes, com preços menores, e muitas vezes tinham consumidores insatisfeitos. Com cliente e empresa menos animados, foi preciso rever o modelo e seguir uma nova estratégia.

Seguindo a tendência do Groupon, que estreou o modelo no mundo, o Peixe Urbano fez ajustes no modo de operar para recuperar a confiança do consumidor e voltar a crescer. Hoje, com 400 funcionários, o site já fala em voltar a crescer, depois de uma crise do final do ano passado. “Qualquer coisa muito nova, especialmente em tecnologia, espera-se que vá evoluir muito. Quando começamos em março de 2010, a gente nunca imaginou que ia ficar daquela forma por muito tempo”, explica Julio Vasconcellos, um dos fundadores do site.

Hora de mudança

A primeira parte da nova estratégia do site foi mudar o formato das ofertas. Agora, são várias ofertas ao dia, por cidade, que ficam disponíveis até por semanas, evitando a “compra por impulso”. “A gente trabalhava naquele modelo clássico da oferta por dia, ficava 24 horas, e você tinha um número mínimo de compradores, para garantir para o parceiro. Isso funcionava muito bem quando era novidade, divertido, coisa legal. Logo que a gente foi de 10 mil usuários para 100 mil e depois 1 milhão, não fazia mais sentido ter uma oferta por dia”, explica.

A transição de compra coletiva para e-commerce local, no entanto, não foi tão simples quanto o mercado previa. “Em um segundo momento, em 2012, começamos a ver que o número mínimo não era relevante, quase todas as ofertas batiam esse valor. O coletivo começou a se tornar cada vez menos relevante e a gente implementou o número máximo, para garantir a qualidade. Você colocava uma ótima oferta e vendia demais, e as pessoas não eram bem atendidas, e começamos a ter reclamações de qualidade de serviço”, diz.

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Entre uma mudança e outra, que Vasconcellos diz serem naturais de startups, a empresa fez três aquisições. Entre fevereiro e março de 2012, adquiriu a empresa de delivery online O Entregador, a operação da América Latina do Groupalia e o site de reservas em restaurantes Zuppa. Naquele momento, já falava em ser “a maior empresa latino-americana no âmbito do local commerce”. Com investimentos de vários fundos de investimento, como Morgan Stanley, T. Rowe Price Associates, General Atlantic e Tiger Global Management, no final de 2012, as notícias deixaram de ser tão otimistas. Analistas de mercado cogitavam o fim da empresa, que estaria demitindo vários funcionários e com dificuldades financeiras. 

Vasconcellos garante que o resultado do ano passado foi proporcional ao crescimento da economia. “2012, de fato, foi um ano em que o Brasil como um todo cresceu muito menos do que era esperado. A gente acabou se encontrando com uma empresa muito maior do que o crescimento daquele ano necessitava. Nossos custos comparados com as nossas receitas ficaram cada vez maiores, fizemos uma reestruturação interna, demitimos algumas pessoas e cortamos alguns custos para conseguir readequar a empresa para o nível de crescimento que tinha visto no passado”, explica.

Em 2013, ainda buscando inovações para atrair de novo o consumidor, a empresa se desfez da divisão de delivery, que tinha sido estruturada sobre o modelo da startup O Entregador. Para o mercado, foi uma forma de capitalizar o negócio. “A gente acreditava que poderia ser mais uma linha de negócio, mas o que a gente viu é que o crescimento desse modelo de delivery era muito abaixo do que o esperado. É um mercado interessante no longo prazo, mas vai demorar muitos anos para vingar no Brasil”, explica Vasconcellos. A venda para o Hellofood teria servido para “gerar mais foco no nosso core business, que é a venda de cupons”, indica.

2014

Depois desse período de desaceleração, o Peixe Urbano já volta a falar em crescimento. “A gente já está vendo o mercado crescer de novo, o consumidor tem voltado, essas mudanças têm aumentado o nível de qualidade e isso reconquista os consumidores. A gente já está há um bom tempo gerando lucros e conseguindo crescer de novo. Para 2014, a expectativa é crescer 30%, mais por conta dos smartphones”, afirma.

Hoje, os usuários podem comprar e usar os cupons direto na tela do celular. “Para mobile, a gente tem uma equipe de desenvolvimento de software muito boa, e lança versões novas do app quase que semanalmente”, diz. Sobre as expectativas de uma maré mais calma em 2014, Vasconcellos diz que a possibilidade de calmaria é pequena. “Eu não sei quais vão ser as principais mudanças, mas a gente não pode ficar parado e tem que continuar inovando e evoluindo. Eu acho que no final de 2014 o site não vai ter a cara que tem hoje, e vamos continuar inovando conforme a necessidade dos clientes”, diz.