Quer escalar a sua startup? Então, esqueça isso

Conhece aquele clichê que diz que no início de uma carreira não se deve focar no dinheiro, mas em construir aprendizado e experiência, e no longo prazo eles é que trarão sucesso e riqueza? Para startups , quando se fala em escala, vale o mesmo. Focar nisso no início não vai ajudá-lo a chegar lá, pode esquecer.

Quando se fala em escala, a melhor forma de representá-la graficamente é o famoso gráfico “Hockey Stick”. Aquele que parece com um taco de hóquei, onde o começo é flat e curto, como a parte do taco que bate no disco para conduzí-lo, e o final, a parte mais bonita dele, é íngreme, como a parte onde o jogador segura o taco.

A verdade é que todo empreendedor deseja ter um gráfico assim. O gráfico revela que a startup demorou uns meses para encontrar o modelo de negócio, caminhando de lado, o que é natural, e, logo depois, alguma coisa aconteceu e ela começou a crescer em ritmo exponencial, ou seja, começou a escalar.

Você sabe o que acontece com a maioria das startups na parte inicial deste gráfico, antes que cheguem ao trecho íngreme? (Se você sofre de problemas de coração, pressão alta ou algo do gênero, recomendo que interrompa a leitura por aqui...) A resposta é triste, mas realista: a maioria esmagadora morre, fecha, quebra, desiste.

Geofrey Moore, em seu livro Crossing the Chasm (recomendadíssimo), diz que apenas uma pequenina parcela de startups terá a sorte de ter o problema de como escalar o seu negócio. Apenas uma pequena parcela dos empreendedores vai realmente atingir a “primeira maioria” dos usuários, depois de passar pelos inovadores e early adopters. Ou seja, embora grande parte das startups nunca chegue na fase de escalar, já nascem com essa preocupação, o que é uma total perda de tempo, foco e dinheiro.

Já se provou falho o modelo anterior de empreender, em que o time tinha uma ideia, levantava capital e se trancava em um escritório por um ano, à base de cerveja e pizza, construindo todas as características, servidores para escalar e modelo financeiro, para depois sair de lá com um produto mágico, sem sequer testá-lo antes no mercado.

Se algo neste período de planejamento sai errado – o que tem grandes chances de acontecer – o time acaba tendo que refazer muitos meses de trabalho ou, quem sabe, recomeçar do zero (se ainda houver dinheiro em caixa, claro), o que acaba matando as empresas.

A nova proposta é simples: para chegar aos primeiros 10 mil, 100 mil ou 1 milhão de usuários, a startup precisa primeiro conquistar seus 10, 50, 100 clientes. E, no início, isso é muito mais importante do que pensar em como chegar na marca de 1 milhão de usuários.

No princípio, os empreendedores devem focar em coisas que não escalam, mas que vão ajudar a provar suas hipóteses sobre a validade do modelo de negócios, através de pequenos testes (de 2 semanas, por exemplo). Se, por ventura, os testes não comprovarem a hipótese, eles podem ser rapidamente corrigidos. Passa-se então aos próximos passos, sem grandes dispêndios de tempo, esforço e dinheiro.

Depois que o mercado (seus primeiros milhares de cliente, por exemplo) validar as hipóteses do problema a ser resolvido, da solução a ser entregue, do valor a ser pago, o empreendedor não só pode como deve começar a pensar em como escalar! Antes disso, buscar essa solução é não apenas um grande risco como, na maioria dos casos, uma perda de tempo e dinheiro. E aí? Prontos para não escalar?

*Guga Gorenstein é CEO e co-fundador do poup.com.br, empreendedor apoiado pelo programa Startup Network, da Endeavor Brasil.

Conhece aquele clichê que diz que no início de uma carreira não se deve focar no dinheiro, mas em construir aprendizado e experiência, e no longo prazo eles é que trarão sucesso e riqueza? Para startups , quando se fala em escala, vale o mesmo. Focar nisso no início não vai ajudá-lo a chegar lá, pode esquecer.

Quando se fala em escala, a melhor forma de representá-la graficamente é o famoso gráfico “Hockey Stick”. Aquele que parece com um taco de hóquei, onde o começo é flat e curto, como a parte do taco que bate no disco para conduzí-lo, e o final, a parte mais bonita dele, é íngreme, como a parte onde o jogador segura o taco.

A verdade é que todo empreendedor deseja ter um gráfico assim. O gráfico revela que a startup demorou uns meses para encontrar o modelo de negócio, caminhando de lado, o que é natural, e, logo depois, alguma coisa aconteceu e ela começou a crescer em ritmo exponencial, ou seja, começou a escalar.

Você sabe o que acontece com a maioria das startups na parte inicial deste gráfico, antes que cheguem ao trecho íngreme? (Se você sofre de problemas de coração, pressão alta ou algo do gênero, recomendo que interrompa a leitura por aqui...) A resposta é triste, mas realista: a maioria esmagadora morre, fecha, quebra, desiste.

Geofrey Moore, em seu livro Crossing the Chasm (recomendadíssimo), diz que apenas uma pequenina parcela de startups terá a sorte de ter o problema de como escalar o seu negócio. Apenas uma pequena parcela dos empreendedores vai realmente atingir a “primeira maioria” dos usuários, depois de passar pelos inovadores e early adopters. Ou seja, embora grande parte das startups nunca chegue na fase de escalar, já nascem com essa preocupação, o que é uma total perda de tempo, foco e dinheiro.

Já se provou falho o modelo anterior de empreender, em que o time tinha uma ideia, levantava capital e se trancava em um escritório por um ano, à base de cerveja e pizza, construindo todas as características, servidores para escalar e modelo financeiro, para depois sair de lá com um produto mágico, sem sequer testá-lo antes no mercado.

Se algo neste período de planejamento sai errado – o que tem grandes chances de acontecer – o time acaba tendo que refazer muitos meses de trabalho ou, quem sabe, recomeçar do zero (se ainda houver dinheiro em caixa, claro), o que acaba matando as empresas.

A nova proposta é simples: para chegar aos primeiros 10 mil, 100 mil ou 1 milhão de usuários, a startup precisa primeiro conquistar seus 10, 50, 100 clientes. E, no início, isso é muito mais importante do que pensar em como chegar na marca de 1 milhão de usuários.

No princípio, os empreendedores devem focar em coisas que não escalam, mas que vão ajudar a provar suas hipóteses sobre a validade do modelo de negócios, através de pequenos testes (de 2 semanas, por exemplo). Se, por ventura, os testes não comprovarem a hipótese, eles podem ser rapidamente corrigidos. Passa-se então aos próximos passos, sem grandes dispêndios de tempo, esforço e dinheiro.

Depois que o mercado (seus primeiros milhares de cliente, por exemplo) validar as hipóteses do problema a ser resolvido, da solução a ser entregue, do valor a ser pago, o empreendedor não só pode como deve começar a pensar em como escalar! Antes disso, buscar essa solução é não apenas um grande risco como, na maioria dos casos, uma perda de tempo e dinheiro. E aí? Prontos para não escalar?

*Guga Gorenstein é CEO e co-fundador do poup.com.br, empreendedor apoiado pelo programa Startup Network, da Endeavor Brasil.