Por que toda empresa precisa crescer
Para crescer, sua empresa vai precisar vender mais e isso significa atrair novos interessados
Da Redação
Publicado em 24 de dezembro de 2014 às 09h00.
A coisa mais importante para um negócio – especialmente, startups e pequenas empresas , é crescer. Ao crescer, o empreendedor redobra sua vontade de acordar de manhã e encarar qualquer desafio, e, logo, a equipe também se contagia, criando uma emocionante espiral positiva.
Para crescer, sua empresa vai precisar vender mais e isso significa atrair novos interessados, prospects ou leads. E não tem mágica para alcançar novas pessoas e vendas, tem técnica. Você precisa de bom marketing e, dentro dele, excelentes ferramentas de comunicação e relacionamento.
O segredo para atrair mais oportunidades de vendas é usar qualquer canal para fazer seu produto ou serviço aparecer, interessar a pessoa certa, na hora certa e iniciar um relacionamento.
Na Pró-Laudo, uma empresa de telerradiologia (telemedicina para a radiologia), utilizamos todos os canais de comunicação e relacionamento possíveis para uma empresa B2B crescer.
Dos mais tradicionais, como anúncios em revistas especializadas e participação em eventos, até os mais novos, como presença nas midias sociais, produção de conteúdo, distribuição de newsletters, e-mail marketing, campanhas de retargeting, vídeos, SEO, SEM etc. Sempre que surge uma nova técnica ou canal para atrair, reter ou converter novos leads, usamos e, com isso, estamos crescendo.
O caminho é testar e medir criteriosamente cada ação. Mudar um pouco, testar mais uma vez e medir. Depois, escolher aqueles canais e ações que mais trazem bons leads, com o menor custo disponível, e automatizar tudo o que for possível, para escalar o trabalho.
Pense comigo: se tem funcionado para uma empresa B2B, no mercado de saúde (sempre muito tradicional), ultra nichada em clinicas e hospitais que têm equipamentos digitais de radiologia (somente umas 4 mil empresas em todo o Brasil), funciona em qualquer outro segmento, certo?
Mas existem três pontos muito, mas muito importantes:
Primeiro, você tem que pensar e redigir bem qual é a proposta de valor que o seu produto/serviço oferece ao mercado. Não é fácil: isso passa por compreender as dores dos seus clientes melhor até que eles mesmos e afinar a mensagem, palavra a palavra.
Além disso, você precisa ter uma pessoa que dorme e acorda, almoça e janta pensando e agindo para fazer esta proposta de valor impactar mais e mais pessoas, e da melhor forma, no melhor momento, quando elas estão mais propensas a dar atenção ao que você tem a lhes dizer. Recentemente, esta pessoa tem sido chamada de growth hacker e, as técnicas que usa, de growth hacking (procure na internet que você vai encontrar muito sobre isto).
Finalmente, o item mais importante de todos: há que se ter um excelente produto/serviço (ou pelo menos uma rota para torná-lo excelente), pois nada é mais eficiente que um bom marketing para quebrar uma empresa com produto/serviço ruim.
- 1. Papo empreendedor
1 /11(Montagem Exame.com/Fotos Endeavor/Denis Ribeiro)
Para transformar o setor em que atua, um empreendedor de alto impacto passa por inúmeros desafios que acompanham seu sonho grande. Para compartilharem suas experiências, o CEO Summit reúne, todo ano, alguns dos maiores empreendedores, executivos e investidores responsáveis por essas transformações, permitindo que milhares de pessoas se inspirem com suas histórias e absorvam seus aprendizados. Em 2014, 9 painéis contaram com a participação de grandes nomes do empreendedorismo no palco do Chief Entrepreneur Officer Summit. Dentre eles, estão Luciano Coutinho, presidente do BNDES; Elie Horn, fundador da Cyrela; Edemir Pinto, diretor presidente da BM&FBOVESPA; Fabio Coelho, presidente da Google Brasil; Tomasz Tungus, CEO da Redpoint Ventures; e Luciano Huck, apresentador de TV e investidor. O evento, que é um dos maiores pela causa empreendedora no país, é realizado pela Endeavor Brasil e EY (Ernst & Young), com patrocínio nacional do Itaú BBA e patrocínio Gold da Dell e da Desenvolve SP. Os convidados contaram histórias surpreendentes, experiências inusitadas e dicas valiosas para qualquer empreendedor ou executivo em busca de conhecimento e inspiração, do imigrante sírio que construiu uma empresa milionária do zero às lições de grandes marcas que precisaram se reinventar no meio digital. Quem foi pode relembrar e compartilhar esse evento com o mundo. Quem não foi, essa é a chance de descobrir o que perdeu!
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No início da sua jornada empreendedora, Laércio Cosentino precisou de um financiamento do BNDES para crescer. Reconhecendo a grande evolução pela qual o Brasil passou no ambiente de negócios nas últimas décadas, Laércio conta como viveu um início de jornada em um ambiente extremamente difícil para acesso a capital. Atual presidente do BNDES, Luciano Coutinho acredita na importância de se investir em empresas pequenas, como o que era a TOTVS quando recebeu o financiamento. Mesmo as pequenas empresas tendo grande contribuição em geração de renda para a sociedade, falta um perfil de crédito com prazos e condições adequados para eles. Defensor da simplificação do sistema tributário brasileiro, Luciano ressalta que os desafios estruturais do Brasil não podem barrar o privilégio que temos quanto à propensão ao empreendedorismo. O mercado de capitais tem uma tendência em investir em empresas de pólos tecnológicos, mas a inovação pode estar presente em todas as etapas de um negócio de qualquer ramo. Empresas de setores mais tradicionais, como o de serviços, também podem ser pioneiros em soluções e merecem receber a atenção de investidores. Comentando estes incentivos, o ambiente de negócios do passado e do futuro.
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Fabio Coelho é o presidente no Brasil da maior empresa relacionada a serviços de internet do mundo. Mesmo dominando a maior parcela do mercado, ele garante que a Google não costuma fazer comparações nesse sentido e também enfrenta dificuldades. Elas dizem respeito principalmente a seu compromisso perante a sociedade, que tende a passar por um forte processo de democratização de acesso e mídia e pelo surgimento do empreendedorismo digital global. Sentindo-se responsável por incentivar esse ambiente, a Google se reinventa criando plataformas de compartilhamento onde empresas existentes possam colaborar com o novo ecossistema digital, removendo algumas das dificuldades de se empreender no Brasil, e usando parte do capital construído no país para reinvestir nele. Seguindo estas tendências e mantendo sua missão de levar informação de qualidade, a Abril entrou de cabeça nos processos de transformação. Fabio Barbosa, CEO do Grupo, assume que essas mudanças estão permitindo a circulação e a interatividade de forma mais abrangente, onde toda a sociedade sai ganhando. O conteúdo produzido passou a chegar nas pessoas de outra forma, engajando uma audiência nunca antes alcançada pela empresa. Agora enfrentando desafios de remodelagem do negócio e redimensionamento, a Abril também tem investido e acelerado empresas de tecnologia que podem ajudar nessa transição. Barbosa ressalta a importância de empreender dentro da própria empresa e garantir a satisfação de seus funcionários para caminhar para a reinvenção.
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A bolsa de valores brasileira possui apenas 0,3% da população atuando nas operações de compra e venda e, ainda assim, está entre as 5 maiores bolsas do mundo. Isso se deve ao alto potencial de crescimento do mercado. Para se ter uma ideia, das 1000 maiores empresas brasileiras, apenas 300 tem capital aberto na BM&F Bovespa. Segundo Edemir Pinto, presidente da BM&F Bovespa, o mercado tem se movimento para que, cada vez mais, pequenas e médias empresas possam fazer sua entrada no mercado de capitais. No painel do CEO Summit 2014, o Empreendedor Endeavor André Rezende, da Prática Fornos, conversa com o presidente da BM&F Bovespa, Edemir Pinto, sobre a Bolsa de Valores e o empreendedor no Brasil.
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O recluso fundador da empreiteira Cyrela, Elie Horn, construiu seu império do zero. Nascido na Síria, Elie imigrou para o Brasil aos 10 anos em um navio e começou a trabalhar vendendo produtos de porta em porta. Logo entrou no meio imobiliário, comprando e vendendo apartamentos e depois terrenos, mesmo sem ter dinheiro. Seu sucesso estava nas rápidas e eficazes negociações e, aos 29 anos, já tinha conquistado um grande patrimônio. Por uma reviravolta no mercado, Elie foi impedido de continuar com as permutas. Foram 18 anos até colocar de pé sua construtora, que abriu capital em 2002 e continuou crescendo até 2008. Mas Elie conta que é muito negativo ter tanto dinheiro quando nunca se teve nada. A empresa estava lucrando tanto, que a crise mundial foi uma benção: perceberam que, mais do que crescer, a empresa precisava se consolidar. Com o setor descontrolado, levaram cerca de 3 anos para retomar um ritmo consistente. Recentemente, Elie Horn passou o bastão da presidência da Cyrela para dois de seus filhos. No CEO Summit 2014, conta que sua ligação afetiva com a empresa o fez chorar na posse: “foi como entregar uma filha”. Mesmo distante das operações, Elie garante que jamais vai parar de produzir e retribuir à sociedade, e que tem como missão fazer o bem.
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Alcione Albanesi nasceu prematura – brinca que nem na barriga da mãe, conseguiu esperar para fazer as coisas. Sua veia empreendedora se manifestou cedo, quando criava rifas a partir dos presentes que ganhava de aniversário. Com 14 anos, fez intercâmbio nos EUA para aprender inglês. Quando voltou, arranjou um trabalho como modelo, mas o que ela queria era ser dona da confecção de roupas, por isso se inseria nos bastidores do corte e costura. Montou sua própria confecção e, com 17 anos, já tinha 80 funcionários. A empreendedora atribui seu sucesso a 3 características: inteligência, trabalho e sorte. Em 1992, com a confecção vendida e outra loja bem-sucedida em funcionamento, Alcione encontrou uma lâmpada fluorescente sendo vendida a baixo custo em uma loja nos EUA, várias vezes mais barata que no Brasil, onde ainda era novidade. Quando leu “Made in China” no produto, resolveu ir sozinha visitar o país perguntar pelas lâmpadas. Comprou 3 containers delas dos chineses e logo descobriu que o produto estava errado. Voltou em menos de um mês para reclamar e negociar e trouxe ao Brasil as lâmpadas que viriam a substituir as incandescentes no país inteiro. Foram 71 viagens à China desde então, que contribuíram para o tremendo crescimento da FLC.
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Escalabilidade é o que há de mais valioso para startups, sendo a velocidade de crescimento um dos fatores mais determinantes para a avaliação de uma empresa. Tomasz Tunguz é norte americano e teve toda sua carreira construída no Vale do Silício, um dos ambientes mais prósperos para se empreender em tecnologia em todo o mundo. Tomasz passou por diversas empresas de tecnologia, incluindo o Google, até criar sua própria empresa de Venture Capital, a Redpoint Ventures. Enquanto isso, no Brasil, Leonardo Simão fundava o e-commerce de produtos infantis Bebê Store, e Fabrício Bloisi criava sua empresa de desenvolvimento mobile, a Movile. O que houve de diferente no caminho dos empreendedores brasileiros e do empreendedor americano? Quais fatores são comuns aos dois ambientes para conseguir um alto crescimento no ambiente digital? Quais são os fundamentos para empreendedores que estão escalando negócios próprios? Habilite as legendas no player do video e acompanhe essa conversa direto do palco do CEO Summit 2014 sobre crescimento de negócios digitais entre os três empreendedores e moderada pelo especialista no tema, Edson Rigonatti.
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Raia Drogasil e O Boticário são grandes marcas familiares de varejo e muito tradicionais no Brasil. O que faz essas duas grandes marcas, mesmo com tantos anos, ainda continuarem sendo atrativas e crescendo ano a ano? Artur Grynbaum, do Grupo Boticário e Antonio Carlos Pipponzi, da Raia Drogasil, contam que as duas empresas nunca acreditaram que “em time que está ganhando não se mexe”. Mantiveram-se vivas e fortes, devido à constante busca por mudanças no negócio. Adaptar-se ao ambiente e acreditar que é possível fazer mais e melhor foram pontos fundamentais para seguirem grandes.
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A relação investidor e investido é como um casamento: depois de um período de “namoro”, finalmente os dois se unem para trilhar uma caminhada de sucesso. Leila Velez empreendeu o Beleza Natural com o sonho de criar uma franquia internacional de institutos de beleza, porém, para seguir no caminho desse sonho, todo empreendedor precisa de investimento. Ela insiste que dinheiro não é todo igual: mais do que um cheque, a empresa buscava um parceiro. Sócio da GP Investimentos, Fersen Lambranho ouviu falar sobre o Beleza Natural em casa, em São Paulo, há muitos anos. Sua esposa lhe contou a história das fundadoras, do Rio de Janeiro, e ele se perguntava o que havia de tão único no modelo de negócio delas para ganhar essa fama. A conexão entre os dois começou como mentor e mentorado. Para passar a serem investidor e investida, Leila conta como ambos precisaram abrir mão de alguns dogmas para construir uma trajetória juntos, sem perder a essência dos valores de cada um.
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Luciano Huck começou sua carreira empreendendo por acaso: durante a faculdade de Direito, nos anos 90, abriu um bar em São Paulo com outros três amigos. O negócio deu certo, ganhou visibilidade e Luciano recebeu um convite para a redação de um jornal. Sua coluna se transformou em um programa de rádio, que se transformou em um quadro na TV. Assumindo-se como um cara de idéias, foi migrando seus interesses para esse ramo. Quando chegou na TV Globo, em 2000, viu que televisão tinha virado uma parte séria de sua vida. Nessa época, ele tinha vários negócios espalhados pelo Brasil, de boate a hotel. Era a hora de focar e fechar seu ciclo como empreendedor. Vendeu tudo e voltou suas atenções para criar uma tv de alta performance que pudesse também servir de ferramenta para mudar a vida das pessoas. Foram alguns anos até Luciano conhecer a esfera dos negócios digitais, e ali descobriu um novo mundo que poderia explorar. Separou um dinheiro e montou a Joá Investimentos, que busca ideias fora da caixa, que façam um mundo melhor ou que dêem vontade de estar perto. Na TV, Luciano Huck busca trazer também empreendedores do dia-a-dia como inspiração em seu programa semanal.
11 /11(Getty Images)