O que torna uma promoção eficiente para o seu negócio
Respondido por Richard Vinic, especialista em marketing

Em marketing, muitas vezes buscamos estratégias promocionais para o lançamento de produtos ou quando precisamos alavancar a venda de algum item com baixo giro, na troca de coleção, por exemplo.

Porém, nos últimos anos as promoções ficaram muito similares, com os cartões fidelidade, descontos, pague quanto quiser, compre 3 e leve 4, entre outros. Tudo "chato", parecido e repetitivo. O que um faz o concorrente faz quase da mesma maneira.

Mas será que estas mecânicas realmente influenciam o consumidor? Até que ponto estas estratégias têm se mostrado efetivas, levando o cliente ao ponto de venda e garantindo a conversão?

Dados do Popai Brasil, instituto que analisa o merchandising no ponto de venda, mostram que no segmento supermercadista as ações bem trabalhadas levam à compra por impulso, aquela não planejada. Neste segmento especificamente a relação é um pouco superior a dois itens convertidos para cada item planejado.

Como realizar uma efetiva promoção influenciando o comportamento do cliente? A dica inicial é conheça seu cliente e coloque- se no lugar dele. O que agregaria valor em uma ação promocional? Será um desconto, a compra de algum produto exclusivo, um brinde ou alguma experiência?

Culturalmente sabemos que o brasileiro gosta de pechinchar, de sentir que ganhou algo, mas este algo a ser oferecido deve ter valor para o seu cliente.

Outro aspecto que pode ajudar na promoção é o fato de que a maioria das compras atualmente é decidida emocionalmente. A emoção tem falado mais alto do que a razão. Assim, ações que ofereçam alguma experiência diferenciada aos clientes se mostram efetivas.

Um importante princípio de influência é o da escassez. Tudo que é escasso, restrito e limitado tem mais valor.

A promoção que neste momento você realiza para seus clientes agrega qual valor, ela é exclusiva e diferenciada? Você se sentiria estimulado a comprar? Qual seria seu sentimento?

Richard Vinic é coordenador dos cursos de pós-graduação em Marketing da Fundação Armando Alvares Penteado (FAAP).