São Paulo - Encontrar um ponto de venda bem localizado e por onde passe o maior número possível de consumidores dispostos a gastar não tem sido uma tarefa fácil para os empreendedores. Diante da disputa acirrada por espaços em shopping centers e avenidas de grande fluxo, muitos têm procurado se posicionar em estações de metrô, aeroportos, postos de gasolina e até hospitais.

Gente é o que não falta nesses locais. O metrô de São Paulo, por exemplo, transporta quase 4 milhões de passageiros por dia. Nas próximas páginas, veja o que seis empreendedores têm a dizer sobre suas experiências em pontos de venda alternativos — e que aspectos observar antes de tentar seguir pelo mesmo caminho.

Metrô,trem e ônibus

Empresa: Lupalupa, rede de lojas de acessórios com 55 unidades.

Empreendedor: José Cavalieri, de 53 anos, fundador da rede.

Onde está: Na rodoviária Novo Rio, uma das principais vias de acesso ao Rio de Janeiro, e no Terminal Garagem Menezes Côrtes, de onde partem os ônibus com destino à baixada fuminense.

O que achou: "Todos os dias, 50.000 pessoas circulam pela rodoviária Novo Rio. A maioria são turistas e moradores que vão receber seus conhecidos que chegam para visitar a cidade. Em seus momentos de espera, as pessoas têm poucas opções para passar o tempo. Podem fazer um lanche rápido, entrar numa banca para folhear uma revista, e, basicamente, é só isso.

Enquanto perambulam pelo terminal, os clientes são atraídos para os quiosques da Lupalupa. Tudo acontece meio por acaso. O sujeito vê os óculos de longe, experimenta alguns pares sem nenhuma pretensão, até que, de repente, encontra algum que lhe agrada.

Nossos produtos custam em média 180 reais e podem ser parcelados. É um preço que cabe no bolso da maior parte dos brasileiros que estão melhorando de vida. Em locais de grande movimento, a maioria dos clientes compra por impulso."

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Aeroporto

Empresa: Sobral Design, rede de lojas de bijuterias com 15 unidades. 

Empreendedor: Carlos Sobral, de 63 anos, fundador da rede. 

Onde está: Nos aeroportos Santos Dumont e Antônio Carlos Jobim (Galeão), no Rio de Janeiro, e no aeroporto internacional de São Paulo (Cumbica), em Guarulhos.

O que achou: "A abertura de lojas da Sobral Design em aeroportos foi uma das principais mudanças de um reposicionamento de marca que fiz há alguns anos. Durante muito tempo, os principais clientes da empresa eram grandes atacadistas que distribuíam as bijuterias em pequenas lojas de joias e acessórios pelo Brasil.

A situação mudou a partir dos anos 2000, quando a concorrência com os produtos chineses começou a me preocupar. Não poderíamos acompanhar por muito tempo os preços de fabricantes com uma escala infnitamente maior do que a nossa. Para não entrar numa briga de preços que corromperia as margens da empresa, comecei a pensar em jeitos de diferenciar nossas bijuterias das chinesas.

A primeira medida foi convidar designers brasileiros para assinar coleções de bijuterias da Sobral Design. As coleções remetem ao dia a dia do Rio de Janeiro e à nossa biodiversidade. Comecei a perceber que muitos turistas viam em nossos produtos uma opção de presente com a cara do carioca e do brasileiro. Em que lugar poderíamos vender um tipo de produto que tende a agradar aos turistas?

Pois é, não é preciso pensar muito. Nossa primeira loja num aeroporto foi inaugurada em 2007. O escolhido foi o aeroporto internacional do Rio de Janeiro, o Galeão. Atualmente, estamos também no aeroporto Santos Dumont e no aeroporto internacional de São Paulo, em Guarulhos.

Em média, o aluguel de um ponto no aeroporto é quatro vezes maior do que se paga por um espaço do mesmo tamanho num shopping de classe média alta no centro do Rio de Janeiro. Até agora, tem compensado para a Sobral Design. As quatro lojas que mantemos nos aeroportos respondem por um terço do faturamento da empresa."

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Supermercado

Empresa: Oficina Brasil, rede de oficinas mecânicas com 51 unidades. 

Empreendedor: Carlos Coimbra, de 61 anos, fundador da rede. 

Onde está: Em 37 supermercados espalhados por quatro estados brasileiros. 

O que achou: "No começo dos anos 2000, numa visita que fiz a alguns países da Europa, conheci várias prestadoras de serviços para carros que mantinham postos de atendimento em estacionamentos de supermercados, hipermercados e shopping centers. Gostei muito da ideia, sobretudo pela comodidade. Enquanto o cliente faz suas compras, é possível deixar o carro para lavar, calibrar os pneus ou polir a lataria. 

De volta ao Brasil, comecei a pesquisar quais redes varejistas costumavam alugar espaço em seus estacionamentos. Acabei conhecendo alguns executivos do Carrefour, com quem firmei uma parceria. O acordo é vantajoso para as duas empresas. Os clientes que compram pneus num supermercado da rede Carrefour que abrigue uma unidade da Oficina Brasil podem instalá-los de graça.

Geralmente, quem troca o pneu aproveita para fazer algum outro tipo de serviço. É aí que ganhamos dinheiro. Numa unidade da Oficina Brasil, é possível fazer revisão dos freios e da embreagem e acertar o balanceamento do carro. Hoje, também temos parceria com a rede de supermercados Extra.

As oficinas instaladas em estacionamentos de supermercado respondem por quase 80% do faturamento de 52 milhões de reais que devemos atingir em 2013."

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Hospital

Empresa: Vanilla Cafè, rede de cafeterias com 11 unidades em cinco estados. 

Empreendedor: Deiverson Migliatti, de 30 anos, sócio da rede. 

Onde está: No Hospital Infantil Sabará e no Hospital Albert Einstein, em São Paulo. 

O que achou: "A maior vantagem de abrir um ponto de venda num hospital é a concorrência relativamente baixa. Não é comum que os hospitais abram espaço para mais de um fornecedor para cada tipo de serviço. Boa parte dos clientes, formada por médicos e enfermeiros, costuma ser fiel. Há ainda os familiares e amigos dos pacientes, que frequentam as lojas perto dos horários de visita.

Um empreendedor interessado em abrir pontos de venda em hospitais precisa estar aberto a fazer modificações em seu formato tradicional de loja. Frequentemente, os contratos preveem funcionamento por 24 horas, e a higienização do espaço pode estar condicionada a regras do hospital. O preço do aluguel é atrativo, praticamente a metade do que se paga por um ponto num shopping center."

Posto de combustível

Empresa: 5àsec, rede francesa de lavanderias com 400 unidades no Brasil. 

Empreendedor: Nelcindo Nascimento, de 50 anos, masterfranqueado no Brasil. 

Onde está: Em 50 postos de gasolina espalhados por cinco estados brasileiros. 

O que achou: "Nos últimos anos, os postos de combustível em ruas movimentadas foram um dos principais propulsores do crescimento da 5àsec no Brasil. As receitas geradas nesses pontos de venda representam 12% do faturamento da rede no país, que, em 2013, deve chegar a 178 milhões de reais, 15% mais do que em 2012.

Boa parte das unidades em postos de gasolina funciona como ponto de coleta. Isso significa que as roupas não são lavadas lá, mas recolhidas todos os dias e levadas a uma unidade que concentra as operações de determinada região. Essa é uma maneira de aumentar a abrangência da 5àsec sem necessariamente gerar custos com equipamentos novos para os franqueados.

O sistema tem se mostrado sob medida para os postos de gasolina do Brasil. É que, diferentemente de outros países, aqui as pessoas não abastecem seus próprios carros. Enquanto espera pelo frentista, o cliente tem tempo para levar as roupas até o ponto de coleta.

As unidades instaladas em postos de gasolina costumam ser bem mais rentáveis do que as de shopping centers. Além do aluguel, não há custos adicionais, como taxa de condomínio e fundo de propaganda. Por isso, as lojas em postos de gasolina têm custos em média 80% mais baixos do que em shoppings."

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Edifício comercial

Empresa: AlphaGraphics, rede de gráficas americana que tem 21 unidades no Brasil e nos Estados Unidos. 

Empreendedor: Rodrigo Abreu, de 40 anos, masterfranqueado da rede no Brasil. 

Onde está: Em dois centros empresariais localizados na zona sul de São Paulo. 

O que achou: "Empresas de todos os portes são hoje as principais clientes da AlphaGraphics no Brasil. Cerca de 90% do nosso faturamento vem da divisão corporativa. Para a AlphaGraphics, faz todo o sentido estar em edifícios comerciais.

Nossa loja conceito no Brasil está localizada dentro de um complexo que abriga escritórios de multinacionais, como HP e Mastercard. É lá que testamos serviços e ferramentas. O público que circula pelos prédios é de mais de 5.000 pessoas . Não consigo imaginar outra forma de estar perto dos clientes.

A exposição naturalmente tem um preço. O aluguel do metro quadrado chega a ser cinco vezes mais caro se comparado ao de um escritório num bairro comercial de São Paulo. Por isso, as lojas são compactas. Quando há muita demanda, o serviço precisa ser dividido com outras unidades.

Ainda assim, juntas, as lojas em edifícios comerciais devem faturar quase 5 milhões de reais em 2013. Nada mal para espaços com não mais do que 70 metros quadrados."

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Como escolher o melhor ponto

Seis aspectos a considerar ao planejar a expansão com pontos de venda alternativos

1 Público-alvo

A constatação de que um lugar recebe um grande fluxo de pessoas não é suficiente para garantir um retorno satisfatório sobre o investimento num novo ponto de venda. Os especialistas recomendam estudar os hábitos do público-alvo antes de definir onde abordá-lo

2 Formato

A entrada num novo ponto de venda costuma demandar a criação de um novo formato de loja. Donos de lanchonetes interessados em abrir uma unidade no metrô, por exemplo, podem criar um quiosque para vender apenas os produtos de maior giro 

3 Custos 

Além do aluguel do ponto de venda, alguns locais costumam cobrar taxas de segurança e limpeza e manter fundos de reserva para emergências. Os especialistas recomendam que os custos operacionais não ultrapassem 15% do faturamento — sob pena de comprometer o lucro 

4 Logística

Antes de fechar um contrato de aluguel, é preciso saber se todos os fornecedores terão acesso ao ponto de venda. É recomendável manter uma lista de fornecedores próximos, para evitar ficar sem suprimentos quando as vendas aquecerem 

5 Pessoas 

Nos casos em que o ponto de venda fica em locais que têm horário de funcionamento estendido — como hospitais e supermercados abertos 24 horas —, é preciso montar escalas com turnos de trabalho e prever os custos com adicionais noturnos e horas extras de funcionários 

6 Portfólio 

Uma fase importante da análise de um novo ponto de venda é a definição do que será oferecido. Sabe-se que produtos que exigem experimentação, por exemplo, não são ideais para ser vendidos em locais de rápida circulação, como estações rodoviárias