Como lucrar com serviços grátis (ou quase)

São Paulo - Como é possível sustentar uma plataforma de jogos online com 20 milhões de usuários que não são obrigados a pagar absolutamente nada para utilizar o serviço e ainda lucrar com o negócio? A Mentez, desenvolvedora do Colheita Feliz, jogo que virou febre no Orkut, dá a receita: fazer com que 1 milhão de jogadores paguem pelos outros 19 milhões que não estão dispostos a colocar a mão no bolso.

A companhia faturou nada menos que 38 milhões de dólares com seus jogos sociais no último ano e espera elevar a cifra para 58 milhões de dólares neste ano. O alicerce do crescimento é o modelo de negócios “freemium”, que está por trás de alguns dos serviços mais bem-sucedidos da internet, como Skype, Flickr e LinkedIn.

Praticamente toda a receita da Mentez vêm de usuários que não se contentam com os recursos oferecidos na versão gratuita dos jogos e estão dispostos a pagar para ter algumas vantagens adicionais. Pode ser uma peça de decoração temática ou uma plantação diferenciada para a sua fazenda no Colheita Feliz, roupas e acessórios exclusivos para sua modelo no Vida nas Passarelas ou fichas extra para turbinar seu desempenho em Sociedade Pôquer.

A premissa é sempre a mesma: a maioria dos usuários desfruta dos serviços “free” enquanto uma pequena parcela paga pelos recursos “premium” – daí a origem do nome “freemium”, que funde os dois conceitos em uma só palavra.

“Nosso modelo de negócio é dar de graça algo que basicamente tem um custo muito pequeno para nós – ligações em áudio e vídeo de Skype para Skype – para que possamos atrair consumidores suficientes para cobrar por coisas que nos custam mais para oferecer”, explica Alejandro Arnaiz, o gerente sênior de desenvolvimento de negócios do Skype para América Latina.

Foi com esta estratégia que a companhia conseguiu acumular mais de meio bilhão de usuários registrados. Destes, apenas 8,1 milhões pagam para usar os serviços. Ainda assim,  a empresa faturou 406 milhões de dólares o primeiro semestre de 2010 (o balanço anual ainda não foi divulgado) e teve lucro de 13,1 milhões de dólares.

O modelo é especialmente interessante para empresas em início de vida, que precisam tornar seus serviços conhecidos. “A ideia é não criar nenhuma barreira de entrada”, define Tahiana D'Egmont, chief marketing officer da Vostu, concorrente da Mentez no segmento de jogos sociais.

Com a abordagem, a empresa atraiu 37 milhões de usuários para os seus jogos em apenas 16 meses. Embora 98,5% dos usuários não paguem nenhum centavo, alguns clientes chegam a gastar até 500 reais por mês com serviços premium. O mercado em que a Vostu e a Mentez estão inseridas deve gerar mais de 1 bilhão de dólares em receita este ano, somente nos Estados Unidos.

Embora seja uma das alternativas, o modelo freemium não é a única maneira que uma empresa tem para monetizar seus serviços sem cobrar da maioria dos usuários. A mais difundida é o patrocínio por anunciantes. Grande parte dos serviços que utilizamos hoje gratuitamente na internet – e-mail, buscas, redes sociais, blogs, entre tantos outros – é mantida por meio da publicidade.

Na prática, muitas empresas optam por estratégias híbridas, que unem o modelo freemium e a publicidade. A combinação é especialmente importante para que um serviço se pague até atingir massa crítica.

Esta foi a solução adotada por Jonny Ken, desenvolvedor do popular serviço Migre.me, que encurta endereços de internet para que eles caibam nos 140 caracteres do Twitter. Com mais 200 mil usuários diretos, o serviço é mantido parte por publicidade, parte por acordos de parceria e parte por serviços de consultoria e relatórios para clientes corporativos. “O serviço estourou muito rápido, exigindo investimentos em hardware e desenvolvimento. Tive que encontrar uma fonte de receita para mantê-lo no ar”, conta o desenvolvedor, que criou a ferramenta por hobby.

O próximo passo é adotar o modelo freemium. A conta premium, que dará direito a recursos adicionais, como ferramentas de relatórios, está prevista para entra no ar até abril deste ano. “Esse é o modelo ideal, porque você tem uma receita garantida. Os anunciantes podem sair a qualquer momento”, destaca Ken.

Para Chris Anderson, editor-chefe da revista Wired e guru da internet, esta combinação é o futuro dos negócios. Em seu livro “Free” (“Grátis”, na edição em português) ele defende que os consumidores não estão mais dispostos a pagar por certos produtos e serviços e que o caminho para conquistá-los, é oferecê-los de graça – pelo menos para a maioria deles. O segredo é encontrar alguém disposto a pagar a conta.