Como fazer um acordo financeiro bem sucedido?

Respondido por Rodrigo Zeidan, especialista em finanças

Uma negociação financeira é um jogo no qual os participantes precisam determinar duas variáveis fundamentais: o preço de reserva e seu intervalo, e o comportamento do outro participante. Vamos imaginar o caso simples de uma negociação para venda de uma empresa.

O vendedor tem como preço de reserva o valor mínimo que está disposto a receber para que venda a empresa, enquanto o comprador deve saber o preço máximo que está disposto a pagar para adquiri-la. O vendedor espera maximizar o preço de venda e o comprador deseja minimizá-lo. Um acordo só será possível se o intervalo de valores na mesa de negociação incluir os preços de reserva do vendedor e do comprador. 

Mas, um acordo financeiro não depende somente disso. A racionalidade de cada participante e a forma como é conduzida são também importantes. Infelizmente, casos em que uma negociação deveria ser simples podem se estender indefinidamente e falhar pela falta de comunicação entre as partes.

As regras para uma negociação financeira bem sucedida são simples: transparência na comunicação, ter os objetivos de negociação definidos, manter um diálogo racional e ter empatia com o outro lado, mas não simpatia.

Uma empresa que tenha que renegociar prazos com fornecedores, por exemplo, pode ser muito mais bem sucedida se mantiver um canal de comunicação aberto e transparente do que simplesmente atrasar o pagamento sem dar explicações. Negociar financeiramente é trocar informações e, depois, trocar valores.