São Paulo - A estratégia do Itaú Unibanco para conquistar clientes em meio à guerra das maquininhas teve impacto no balanço do banco, divulgado na noite de segunda-feira (4). Em maio, a credenciadora de cartões Rede, que pertence ao Itaú Unibanco, balançou o mercado de adquirência ao zerar as taxas cobradas dos lojistas para antecipar os pagamentos (recebíveis) referentes a compras com cartão de crédito. Também passou a pagá-los em até dois dias, e não mais em 30, desde que fossem correntistas do Itaú ou do Tribanco (medida questionada pelo Conselho Administrativo de Defesa Econômica). Sem dúvida, isso foi bom para os comerciantes, mas será que foi bom para o Itaú?

A medida adotada pelo banco foi o ápice - ao menos, até o momento - da guerra de preços que vem sendo travada entre as credenciadoras, como Cielo, PagSeguro, Stone, Mercado Pago e GetNet. Todas estão de olho, em maior ou menor grau, no avanço das micro e pequenas empresas no país.

O problema é que essa guerra não é barata. De acordo com cálculos do banco de investimentos BTG Pactual, divulgados em maio, a medida deve reduzir o lucro líquido da Rede em cerca de 30% a 40%, com impacto de 2% para o Itaú, seu controlador. “Vejo como uma clara tentativa do Itaú de atrair e aumentar a base de clientes de pessoa jurídica usando a Rede”, diz Luis Eduardo Zogaib, especialista em pequenos negócios no Sebrae, em entrevista a EXAME, em maio. “É uma briga não só pelo número de usuários, mas pelo dinheiro dos lojistas que vai para as contas correntes.”

Nesse sentido, o resultado do Itaú se mostra positivo. O número de clientes cresceu entre julho e setembro - primeiro trimestre completo depois da adoção da nova estratégia. Ao todo, o banco alcançou 55 milhões de clientes, no Brasil e no exterior, do varejo ao atacado.

Um dos destaques foi na pessoa física que passou de 18 milhões de correntistas em 2016 para 20,9 milhões em setembro. No ano, o aumento de correntistas foi de 9%. Com isso, a receita com conta corrente teve uma leve alta de 3,1% ao passar de 1,8 bilhão de reais em 2018 para 1,9 bilhão de reais.

"É claro que consumidores que entram pela Rede podem se vincular ao banco e consumir outros produtos, mas esse não foi o foco. A meta específica foram os empreendedores que faturam até 30 milhões de reais por ano", comenta Candido Bracher, presidente do Itaú Unibanco, em conversa com jornalistas na manhã desta terça-feira (5).

Nessa linha, o banco também viu crescimento. A originação de crédito voltado para as micro, pequenas e médias empresas aumentou 34% no ano contra ano. "Ganhamos market share (fatia de mercado)", complementa. "Mas perdemos em grandes empresas. Temos visto uma competição muito acirrada e não temos entrado nesse jogo. Estamos contentes com a estratégia que desenhamos (de focar nas PMEs) que nos garante margens maiores."

Em última instância, a margem financeira com clientes (aqui inclui pessoa física e pessoa jurídica de todos os tamanhos) atingiu 17,6 bilhões de reais, o que representa uma alta de 9,1% no terceiro trimestre de 2019 contra o mesmo intervalo de 2018, principalmente pelo crescimento das carteiras de crédito de pessoas físicas e de micro, pequenas e médias empresas. Na comparação do acumulado do ano, o avanço foi de 7,5%.

Apesar do avanço, o percentual ainda está abaixo das projeções para o ano. A expectativa é que haja um crescimento entre 9% e 12%. "Aumentamos o ritmo no terceiro trimestre e se mantivermos no quarto trimestre, vamos ficar dentro do guidance."

Outros produtos podem estar ganhando tração pela estratégia da Rede - e elevando a margem financeira com clientes -, no entanto, o mesmo não pode ser dito da adquirência, cujas receitas vêm caindo. No terceiro trimestre, o banco registrou uma queda de 20,8% no faturamento ao atingir 900 milhões de reais ante 1,2 bilhão de reais do mesmo período de 2018. De janeiro a setembro, o quadro não é muito diferente. Enquanto a receita acumulada em 2019 é de 3 bilhões de reais, no ano passado, era de 3,7 bilhões de reais, recuo de 18,5%.

"Os eventos provaram que a medida trouxe uma grande melhora para o mercado e para os clientes", afirmou Bracher.

E a ideia do Itaú é seguir nesse caminho. Para isso, o banco conseguiu uma liminar da Justiça para manter a estratégia enquanto o Cade decide se a medida provocou algum dano concorrencial. "Teremos essa liminar enquanto se estender a discussão sobre o mérito da questão. Gostaríamos que a decisão final fosse favorável para a gente."

No fim de outubro, o Cade tinha determinado preventivamente que a Rede pare de exigir que seus clientes tenham conta bancária no Itaú para realizar a antecipação de pagamentos. Determinação essa que está suspensa. "Se um cliente quiser antecipar recebíveis, pode vir ao Itaú. Se quiser abrir conta conosco, pode vir. Nós montamos uma estratégia especial para quem quer fazer os dois. Isso é normal, todo mundo faz esse tipo de oferta comercial", comenta.

O órgão julgador é a 17ª Vara Federal Cível da Seção Judiciária do Distrito Federal e o valor da causa é de 400 mil reais. 

Portanto, fazendo a prova dos nove, o Itaú aumentou a clientela de pessoas físicas e de micro, pequenas e médias empresas, mas perdeu receita de adquirência. Para os investidores, parece que a decisão foi acertada. As ações (ITUB4) operam em alta de 2% no fim da manhã em 37,20 reais.